艺术品综合交易服务平台的创新模式及运营实践研究

文/李涛

公园中的情侣 75×112.5cm 荷兰阿姆斯特丹梵高美术馆收藏

一、艺术品综合交易服务平台的创新模式及其市场定位

1.交易服务平台的建设背景和运营目标

根据艺术品市场行业发展情况、电子商务行业管理规定和国家对权益类交易场所的监管政策，参考我国文交所行业的优秀代表及其最新业务发展趋势，结合艺术品电商及其平台化交易模式，规划建设创新型文化艺术品综合交易服务平台。

旨在通过“平台+互联网+金融”的复合型交易模式的创新，降低大众参与文化艺术品交易、消费的门槛和成本，提高交易效率，降低交易风险，寻求建立发现价值、提升价值、实现价值的艺术品综合交易服务平台和一站式运营服务产业链，探索实现文化艺术品及其权益资源化、资产化、金融化、大众化必由之路。

2.交易服务平台的创新模式

创新型综合交易服务平台的基本构成：电子交易系统（在线挂牌系统+在线竞价系统）+电子网上商城+线下实体展示体验店。其中，电子交易系统建议采用T+5交易模式，以符合目前国家的监管政策。

整个平台交易系统集电子交易、竞价交易、网上商城、交收交付、仓储物流、交易结算、仓单质押、艺术金融服务和会员管理服务于一体。

3.交易服务平台的市场定位

经过了二十年左右的发展历程，互联网电子商务由早期的信息互联网发展到商品互联网，直至今天的产业互联网，不论是系统规模、交易功能、附加功能，还是交易效率、服务功能都有了翻天覆地的变化，完全不可同日而语。产业互联网（又称为垂直电子商务）是指在某一个细分行业或细分市场进行深化运营的电商模式，具有行业专属的、完整的、系统的一站式解决方案。所以，创新型艺术品交易服务平台的定位就是基于艺术产业互联网的垂直电子商务交易平台，其核心平台的最大特点是信息流和资金流、物流和商流融合汇通。

艺术品综合服务平台更多地不是一个物理的概念，它是一种围绕艺术品资源流转、整合与转换而形成的一种资源整合能力与发展体系的总和。也就是说，艺术品综合服务平台主要体现在能力和体系的支撑保障上，它更多地是一种能力的体现，具体体现在功能与体系上 。平台的整个业务服务流程贯穿艺术品产业所有环节，即通过整合艺术品创作、生产、制作、应用等产业阶段，针对流通领域中的代理（经销）、采购等各个环节，打通艺术品创作者、画廊、代理机构到零售终端的产业链条，纵穿一级市场、二级市场到零售的各个环节，实现整个艺术品产业链的互联互通。

平台线上市场实际上是线下市场的延伸，具有明确的艺术品品类范围、客户群体、交易平台的辐射范围等。由于交易平台是复合型艺术品交易平台，而且与线下实体空间展示相结合，因此更具备吸引客户的基础。

二、创新型艺术品综合交易服务平台的系统架构及其功能

1.交易服务平台的功能系统及主要特点

创新型艺术品综合交易服务平台主要包括以下功能系统：核心交易服务系统、业务支撑服务系统、仓储物流服务系统、资金结算服务系统、风控监管服务系统、信息发布系统、艺术金融服务系统、征信认证服务系统、管理中心服务系统等。

线上交易服务平台采用了线上挂牌系统、在线竞价系统和电子商城系统相结合的新方式，并设立线下实体展示交易体验门店。这种创新模式除了在线销售艺术品的网上商城功能之外，还能够通过对单件或多件艺术品在交易系统以挂牌的方式进行展示交易，也能够组织线上艺术品展销会、拍卖会，还可以采取B2B2C加二级分销功能，借此导入全球网上信息流和网上商城商户入驻（相当于移动艺术品商城），再加上线下实体展销艺术空间的切身体验。显然，这种最新的艺术品综合交易服务平台具有复合交易功能的强大优势。另外，还可以借助于文交所平台的嫁接，利用其拥有的金融牌照功能实现平台的艺术品金融化服务，比如可以有效规避艺术品众筹、艺术品组合产权交易、艺术品质押融资等金融化服务的法律风险，最终实现艺术品交易模式和艺术金融的融合创新发展。

交易服务平台核心业务系统

2.交易服务平台的总体系统架构

（1）交易服务平台核心业务系统

交易服务平台的核心业务系统，主要由艺术品综合交易服务平台、网上商城、线下艺术空间体验店以及外围的支付结算系统、征信评级体系和风险控制系统组成。其中，艺术品综合交易服务平台主要由核心交易平台、金融服务平台、仓储物流平台构成。

（2）交易服务平台核心功能系统

艺术品综合交易服务平台基于交易中心技术框架的核心功能系统，主要包括核心交易平台、金融服务平台和配套服务平台，以及外围的合作机构体系和第三方支付体系。

（3）交易服务平台征信评级系统

交易服务平台征信评级系统主要是由征信模型维护、征信评级准入、征信评级认定，以及辅助的信用数据采集系统和授信管理系统组成，其中数据的采集分别来自外部行业管理服务数据和内部系统交易结算数据。

（4）交易服务平台仓储管理系统

交易服务平台的仓储管理系统主要包括入库管理、在库管理、出库管理、质押管理、提单管理、换货管理、过户管理和费用结算等环节，优化仓储管理系统也是提高交易效率和提升增值服务的有效手段之一。

（5）交易服务平台支付结算系统

交易服务平台支付结算系统的基础层主要包括账户核心、财务核心、会计核心部分，核心层主要包括支付网关、结算中心和第三方支付平台。

交易服务平台核心功能系统

交易服务平台征信评级系统

交易服务平台仓储管理系统

交易服务平台支付结算系统

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3.交易服务平台主要系统功能

（1）挂牌交易系统功能

①会员管理

会员开户、权限管理、资产账户管理、资产账户控制、会员账户管理等。

②交易管理

为平台管理提供后台管理界面，对电子交易平台的基础信息配置、交易商品、交易会员、经纪会员、系统用户、系统日志等电子交易平台的业务支撑信息进行综合管理服务。

③行情中心

发布商品相关的资讯说明数据和信息。显示行情分析的所有实时信息及历史信息，包括行情报价表、分笔成交记录、分时走势图，K线分析等。行情客户端可以接收资讯信息。

④风险控制

异常情况监控：针对异常情况发布公告、约见谈话、限制有关会员交易。

涨跌幅限制：涨跌幅由平台设定，根据市场风险情况调整涨跌幅度。

单笔交易量限制和最大持有量限制：对平台内参与交易各方的交易量和最大持有量限制。

⑤财务结算

多种资金渠道集成：接入银行或其他第三方支付平台。

强大的结算体系：支持对账、结算、清算、分润等资金处理功能。

丰富的报表：资产负债表、损益表、现金流量表等。

（2）网上商城功能

①账户注册和登录

电子商城需要注册成为会员后才能登录；登录同交易系统共用同一会员账号，并且支持交易系统和门户网站直接跳转。

②账户信息获取

客户登录成功后，可以查询账户基本信息、资金信息、商城消费记录、积分信息、当前兑换商品信息、提货信息管理。并且可通过账户资金管理功能向自己的商城账户进行充值（从交易系统充值到电子商城，共用同一套资金体系）。

③电子商城后台管理

品类管理：可对产品进行分类设置，包括分类名称的添加、修改和删除。

产品管理：包括产品信息的添加、修改和删除。产品添加包括产品名称、数量、价格（价格包括三种方式：积分、资金、积分+资金），添加产品同时上传产品图片操作需要便捷。

④商品上下架管理

商品初始登记时，均默认为下架状态，此处可管理上下架状态以及控制上架数量（即可以选择只上架一部分库存商品）。并且可以设置自动上架的开始日期和结束日期。

⑤积分转换设置

可进行设置积分转换的比例和方式，其中方式包括按照营利、交易量、交易额等不同模式进行积分的转换。

⑥订单管理

显示会员对产品进行的下单情况（其中自提和邮寄的可进行筛选）以及对订单的操作，包括发货等。

⑦统计查询功能

主要是查询一些基本数据，具体分为：

积分信息查询：查看所有投资者当前商城积分。

积分划转查询：查看所有投资者自动或手动划转的积分记录。

订单查询：查看商城所有订单信息（消费信息）。

商品持有查询：查询当前持有商品且没有提货的信息。

特别说明：整个电子商城的后台管理权限只有交易平台自己独有，所有会员都没有产品管理权限。

⑧资金管理

交易系统每天做盈利结转，自动划转一定比例（例如30%）的盈利到商城。其中盈利比例可在交易系统后台自定义设置，并且此项功能具有可控性，即可根据实际情况由交易平台自主选择是否启用。

⑨商城前端

主要包括会员用户登录、账户信息查询、商品首页展示、我的商品（已兑换未提货的商品）、积分划转、商品兑换、兑换查询、提货、提货查询模块。

⑩提货管理

提货分为自提和邮寄两种方式，客户在下订单时可自主选择，其中邮寄模式分为省内和省外两个资费标准，邮费在进行订单处理时自动扣除。

(3)竞价系统功能（动态竞价系统后台管理）

①产品信息设置

产品信息包括产品资讯、竞价公告、竞价活动、竞价产品分类等。产品资讯和竞价公告属于信息模块，可在后台自行编辑和发布。

②竞价产品分类

后台设置竞价产品的类别，后台进行产品分类后，页面前端也需要实现不同类别的调用。

③产品挂牌

包括挂牌产品、挂牌价、挂牌数量以及起止时间的设置。

④竞价交易管理

竞价即为在线拍卖，其中包括分类设置、名称、起拍价、保留价、加价幅度、保证金、起止时间、产品的图文介绍等参数信息。在竞价产品发布后，管理员可通过后台随时根据情况对产品进行参数修改以及撤销等操作。通过管理后台可随时查看所有的竞价交易信息，包括当前价格和出价的详细信息。

⑤成交处理

可查看每个产品的成交情况，如在固定时间段内未成交的，可对此交易产品进行重新竞价设置。

⑥保证金管理

管理员通过管理后台可对每个竞价产品进行保证金收取的最低价限定设置。

特别说明：整个竞价系统如同电子商城一样，管理权限只有交易平台独有，所有会员都没有产品添加等权限；竞价交易结算资金直接进入交易平台的银行账户。同时，产品的管理体系也需要与交易系统进行分离，保证产品能够实时进行添加及修改操作。

三、创新型艺术品综合交易服务平台的运营管理架构及功能

1.运营管理体系的组织架构

2.运营管理体系的组织功能

（1）市场拓展部

①负责市场销售、市场拓展和营销费用管控，并将目标责任制分解落实；

②对营销政策、市场环境及同业营销动态等进行调研分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；

③负责拓展、管理销售渠道，协调维护商业合作伙伴及客户关系，建立强大的销售体系与客户关系；

④建立和管理销售队伍，规范销售流程，完成销售目标；

⑤负责市场业务谈判、业务合同和协议的草拟。

（2）产品研发部

①主导平台产品事项决策，制定产品发展战略，实现企业产品管理目标；

②根据平台的中长期发展规划，综合市场需求，开发设计（招商优选）适合平台的产品、业务流程，制定营销策略和营销方案；

③依据平台的产品需求，负责平台软件模块的需求分析、概要设计和详细规划，制定运营策略、方案并组织执行；

④对用户体验、业务流程等进行全面的分析和改进，并参与平台的品牌、产品、市场的规划，实现公司既定目标任务；

⑤制定平台的中、长期运营目标和发展规划。

（3）艺术金融部

①负责通过市场调研推出可满足市场和客户需求的艺术金融产品和服务；

②负责平台艺术金融服务板块的相关业务、服务和流程方面的制度建设，为CEO决策提供相应专业方案，并组织实施；

③协调对接市场资金资源和客户融资的个性化需求，不断拓展艺术金融服务领域。

（4）风险控制部——风控

①建立风控系统，拟定风险管理流程和风险管理制度，设计风险管理岗位的工作指引和运作流程等；

②审查各类业务的实质风险，与业务团队经理沟通，充分了解项目和产品风险情况，并监控各类业务风险的分析及防范措施的制定，建立企业风险数据库和跟踪档案；

③负责平台项目的风险评估，并执行相关风险评估程序；

④撰写风险评价报告，对业务操作中可能出现的风险点进行风险提示，出具风控建议与风险程度，分析风险来源和影响，提供解决方案；

⑤定期审阅平台内部风险控制制度和相关文件，并根据需要随时修改、完善。

（5）风险控制部——催收

①根据平台分配的催收任务开展工作，制定催收策略，完成催收目标；

②制定人性化的催收制度，引导客户正确的还款意识，发现异常高风险客户及时上报；

③对逾期账户进行专门管理，根据客户实际要求做相应处理，及时反馈问题；

④对逾期客户群体进行系统分析，寻求地域和业务类别及所处行业的共性，并提出应对策略；

⑤如实记录催收结果，维护催收资料的收集整理，做好催收管理工作。

（6）法务部

①执行合同管理办法和管理流程，负责对平台重大项目及合同文本法律审核的管理和指导，对合同管理过程中出现的问题提出改进建议；

②制定法律政策并为平台的法律事务提供咨询，为经营决策提供法律服务，出具法律意见；

③负责协助有关部门建立合同、诉讼等管理制度，并组织落实和管理；

④对法人授权、合同章使用工作的管理及检查，根据合同管理办法，对相关的商务性合同进行合同审查；

⑤根据公司风险控制要求，健全和完善公司风险管理体系，确保公司业务在风险可控、可预测的情况下开展。

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（7）信息技术部

①组织制定、修订平台信息管理各项管理制度及流程，并组织实施；

②负责信息系统和交易系统的评估、招标、接入、调试和运行等工作；

③负责系统网络及数据的安全管理网络系统、服务器及终端的维护与更换；

④规划平台的风格、架构、功能，负责建设、培训和日常工作开展等；

⑤统计、分析平台各类数据，提出改进方案，进行平台维护、推广及升级。

（8）营销推广部

①对交易平台进行推广和营销，制定市场策略及线上线下合作渠道的开拓；

②规划制定多种常规网络和媒体营销推广方案，评估选择媒体进行广告投放，进行推广效果监控、分析和评估，以提高市场费用性价比；

③负责开发、维护各类社会媒体资源，开展公关活动；

④进行外宣企划、媒体推广策略方案的制定、实施及活动成本的评估核算。

（9）运营管理部

①负责组织制定平台的年度、季度总体经营规划，制定营业目标；

②负责组织制定市场营销策略和具体实施措施，制定企业的品牌策略、销售策略、树立企业形象；

③负责制定企业内部工作流程，保证各项工作能顺利进行，协调各部门之间的工作与关系，建立有效的企业内部工作机制；

④根据市场反馈信息制定或者调整市场营销策略，监控产品质量、服务品质、品牌效应、企业形象；

⑤与企业外部部门建立良好的合作关系，协调与政府、媒体等的关系，保证企业良好的外部环境；

⑥建立有效的员工激励制度，负责对各部门进行绩效考核。

（10）交易结算部

①负责建立各项交易结算制度，编制交易统计报表、结算资金报表等；

②负责平台交易资金的日常结算，以及会员交易资金对账数据处理；

③做好交易信息汇总和交易资金核算，及时提供真实的交易核算资料，定期进行针对性分析并提出改进意见和建议。

（11）客户服务部

①负责平台线上办理客户注册会员、开立账户、激活交易等相关服务工作；

②负责会员客户资料的收集、系统录入和审核，并分析相应客户信息、提炼客户需求；

③负责平台在线客服QQ和免费热线电话的业务咨询和回复工作，并做好记录登记；

④负责交易平台的信息发布栏目中的信息查核，通过微信、短信、邮件、电话等形式向平台客户进行信息传达；

⑤负责及时搜集客户意见和建议，必要时与相关部门进行沟通。

四、创新型艺术品综合交易服务平台的运营推广

1.交易服务平台运营推广的重点——市场招商

平台的市场招商必须重点关注，并着重做好下面四个关键环节的工作：

（1）展示平台实力：为了吸引大量商家入驻，首先要懂得充分展示平台的实力，告诉商家本平台与其他电商平台有不一样的竞争力，能够帮助入驻商家很容易获得更大的利益。

（2）树立样板招商企业的典范：榜样的威力是无穷的，平台要通过树立招商企业典范和成功案例来说服商家，本平台有实力能够帮助商家增加交易获利。样板商家必须具有一定的知名度，让商家感觉到样板企业就是自己的未来。

（3）制定平台经营模式方案：制定一套可执行可操作的平台经营模式方案，包括本平台的营销推广方式、季度促销方案、年度平台购物节等，以及商家入驻时广告费等推广费用和可以获取企业效益的对比数据等，抓住企业的眼球。

（4）树立长久发展的企业形象：对于一个新的平台，很多商家担心的往往是平台的可持续性，人力物流财力投入都希望能获得长久的利益。将企业的规划与发展前景向入驻的企业介绍，并且将企业的最新合作动态、启动的大项目等向企业推广，树立一种长久发展的企业形象。让商家感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作大有前途。

2.平台招商可选择的方式

（1）整合资源：利用现有的资源以寻求和其他企业的合作，前期聚集一定的品牌商家数量，然后再不断向外大规模招商。

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（2）主动邀请：可以快速邀请到商家，更重要的是可以邀请到自己需要的商家。每个平台定位不一样，需求的商家不同。想打造中高端品牌平台，就应该去邀请一些中高端品牌，而不是什么样的品牌都可以入驻。

（3）招商大会：确定招募的商品类目，邀请相关企业，开展一场主题招商会，发布招商政策，并辅上促销政策，往往都会吸引不少商家入驻。

在平台实力不足时尽量低门槛让利给商家，等平台运营到一定程度，再逐步淘汰掉一些不太合适平台的商家，进一步优化平台的商家构成和商品结构。

3.商家入驻平台的要求或标准

（1）招商方向：品牌商、特色商品、垂直类电商。

（2）招商标准：企业三证、商标注册证、品牌授权书(知名品牌代理商)。

（3）资费标准：平台使用费、类目佣金、广告宣传费、交易保证金。

（4）商品管理：提供基本信息包括商品的图片、属性及基本采购价格。

（5）交易管理：售前技术支持及非标品报价、售中物流发货、问题处理。

4.做好交易平台运营工作的主要思路

一是客户拉新。首先要让尽可能多的人知道平台，然后吸引他们初次到平台上浏览，了解平台的概况和特点。

二是客户留存。既然吸引了很多人来到平台，就不能让他们只是看一眼就走，要想方设法把这些初次来到平台的人留住，发展成为平台的会员和用户。

三是客户转化。新来者注册成为平台用户固然很重要，但这毕竟不是最终目的。平台最终还需要他们进行消费，要么消费产品，要么消费服务。

四是客户活跃。吸引新会员来到平台消费一次还远远不够，他们持续消费下去，才能源源不断地获取收益，这就需要平台能够持续性地做好业务推广。

交易平台运营管理团队需要做的核心工作，就是立足于上述四个模块，然后根据每个模块的具体特性，设计出不同的工作内容和岗位职责并组织实施，最终实现每个模块的既定目标。总之，做好交易服务平台的创新运营，务必始终遵循以平台为依托、以客户为中心、以技术为先导、以营销为手段、以创新为驱动、以消费为需求、以产品为龙头、以运营为保障、以服务为品牌的原则，突出复合型功能和创新型驱动为运营管理特色，最终建立起以中心平台为核心、以区域子平台为辐射、以客户为消费终端的平台运营体系。

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五、结语

在互联网信息技术飞速发展的今天，艺术品交易市场不断呈现出爆发式增长的势头，艺术品交易模式也在日新月异地创新和发展，以不断满足快速增长的艺术品消费市场的巨大需求。当前，平台化艺术品交易综合服务模式的创建已成为艺术品市场发展的必然趋势，其基本功能需要满足以下三方面的需求：第一，艺术品收藏、投资管理的需求；第二，艺术品消费管理的需求，艺术品消费管理基本通过艺术品交易平台或艺术电商实现；第三，艺术资产管理需求，包括艺术财富管理、家族财富管理。艺术品综合交易服务平台通过支撑这三大业务方向及其内容，来推动艺术品市场的不断发展壮大2.西沐《基于平台化艺术品交易模式产业生态的研究》《艺术品鉴证（中国艺术金融）》2017-12。。

综上所述，艺术品综合交易服务平台创新模式及其运营实践能够实现线上交易系统、线上艺术品商城和线下艺术品实体展示体验店的多向互动，做到互联网+、大数据和线下实体店的珠联璧合，颠覆了传统艺术品市场的交易模式和消费方式，引领了艺术品平台化交易模式的创新发展趋势，让艺术金融规模化服务变得轻松可行，对于艺术品市场的创新发展具有十分重要的意义。