如何制定有效的谈判策略

王诗扬

摘 要：法律谈判当然是谈判，有人认为法律和谈判是两个不同学科进行的融合，有的人则认为，法律是服务于谈判的。有学者定义法律谈判，是指以能建立或改变特定法律关系为目的进行的谈判活动。谈判策略的制定，是法律谈判的关键，也可以直接决定了法律谈判的效果。本文从法律谈判相关概念入手，在充分了解谈判的特征和分类下，解释法律谈判的特殊性。基于法律谈判规范性、依附性和综合性的特点，寻找制定有效的谈判策略的正确步骤，包括制定策略的四项基本原则，准备工作，具体多种策略及其运用。

关键词：法律谈判 策略选择 法律实务

中图分类号：D92 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2018）02-0-02

一、引言

提起“谈判”，人们总是感觉有些剑拔弩张。但实际上，广义的谈判的运用范围非常之大，可以包含正式场合，也可以包含一切形式的协商、交涉、商量、磋商等。有词典中对“谈判”下了定义：指为就某些事项达成一致而与他人协商；未达成和解或妥协而讨论问题。而狭义的谈判仅指正式场合的谈判。谈判是双方或者多方，就共同关心的问题进行意见交换，解决方法的交涉，最终达成一致的过程。本文因研究的主要是法律谈判策略，因此在本文中的谈判，仅指狭义的谈判。从定义入手，根据分析的法律谈判特征，从而分析制定谈判策略所需的主要内容。

二、法律谈判的特殊性

由上文对法律谈判的定义可以得知，法律谈判并不属于某一个分类，这是一种对运用法律、解决法律问题的谈判的概括性称呼。在涉及法律纠纷的过程中，谈判相对于冗长的诉讼或者仲裁方式，都相对比较直接而快速。利用好法律谈判，可以节约时间和金钱成本。根据法律自有的属性以及法律谈判涉及的场合，法律谈判主要有以下不同于其他谈判的特殊性：

1.法律谈判具有规范性。法律具有的国家强制力，使得法律谈判的规范要求更为严格，具有原则性。在法律谈判中，任何一方都不能提出超出法律的无理诉求，不能在利益交換方面触及法律。所以，在基本规则方面的定性的争议，是可以从规范自身来帮助谈判进入正轨。

2.法律谈判具有依附性。法律谈判不是围绕法律为内容谈判，而是服务于其谈判的主题和追求的利益。所以作为法律谈判制定策略的过程，也要分清主次。由于法律谈判是代理谈判，谈判者不享有决定权，因此谈判者需要根据实际情况和客户的要求进行合理化订制，不能拘泥于法律理论，或者喧兵夺主。

3.法律谈判具有综合性（复合性）。法律谈判要依据法律制定的基本规则，同时服务于特定的谈判种类和目的，但是同时也意味着，其不仅仅局限于利用法律相关的专业知识，而是结合客观情况，相关行业规范，商业习惯等。因此法律谈判首先要掌握目前事情的基本情况，再量体裁衣，找出合适的法律谈判方案和策略。

三、法律谈判策略的分类与判断

首先需要强调，法律谈判的策略不等于纯粹的谈判技巧。技巧有大有小，可以产生无数应对各种情形的方式。谈判技巧更像是具体的行为，而谈判策略则是知道选择不同技巧组合的总的纲领。因此，策略可以看做是更侧重整体性、纲领性的思路或者定位。只有选择了正确的谈判策略，才会更大几率的促成一次成功的法律谈判。

理论上将谈判策略普遍分成三种：进攻型策略、协作型策略和解决问题型策略。帮助判断一个策略的实质属于哪一种则有两个标准。如果一个律师不愿作出妥协，要为当事人争取最大的利益，则应属于进攻型策略。而如果一个律师希望得到令当事人满意但合理的利益结果，并且也在互相让步中进行利益妥协和交换，则可能是后两种策略。三种不同风格的谈判策略之间，不是非此即彼的关系，而是可以交替使用，相辅相成的。比如说，在谈判初期，本着友好协商的态度可能采取的是协作型策略，但是在谈判过程中出现新情况新困难，可能就要相应的改变成进攻型策略。但是这种分类在理论上很清楚，但是实践中可能不会这么清晰。

另外，有学者指出，谈判者的个性风格与策略选择并不矛盾。虽然学会谈判会影响个人性格，但并不是要求一个人彻底改变性格才可以成为一名优秀的谈判者。“个性风格不是谈判策略的观点”。因此，我们应当意识到，真正帮助我们制定正确策略的源头，在于了解我们自己。根据自身性格选择适合个性的谈判策略，这就好比，一个优秀的演员得到了一个非常适合自己演绎的角色一样，可以更好的将该人物塑造的入木三分。

四、法律谈判策略的一般原则

1.平等互利原则

坚持利益为王，减少立场纠纷。在法律谈判中，立场没有政治中那样重要，谈判的目的在于达成委托人的要求，因此重视利益是第一位要素。同时在许多谈判中，尤其是合作型谈判，共赢是大家都想看到的局面。在谈判策略的制定中，应考虑是否可以找出或者创造共同利益。

2.谈判策略导向和结果合法正当

无论何种谈判策略，其目的都在于形成双方最终意见一致，达成协议，将双方的诉求结果变成一纸文书。无论谈判策略制定的如何高超，或者如何给己方的委托人争取了很大的利益，但是最后如果不符合法律规定而无效，那么这个谈判策略也是失败的。

3.坚持客观有效原则

谈判不同于辩论赛，不可逞一时之快。在辩论中的某些技巧会让辩手在没有充分准备的情况下进行一些语言上的模糊，或者坚持己见以便显示自信，影响听众的判断。然而，这种方式在谈判桌上并不提倡，因为其没有坚持客观并中立于双方的标准进行利益的分割，会有后顾之忧。有关学者也指出，在针锋相对的谈判中，无论是对是非的判断，还是对技术、计量标准的适用，强硬的谈判者总是会坚持己见。这样做的结果或许会使己方得到一定的好处，但却容易产生武断的后果。

4.坚持友好协商原则

在必要的情况下尽量保持真诚。在很多情况下，谈判是处于双方平等的交流上。尤其是民事案件的谈判，在很多时候是赔偿金、违约金的数额，而非判处死刑与否。商事案件的谈判，往往基于双方互惠互利的立场下，互相寻求合作。因此，在这种场合下，情感因素占了很大比重。双方都是为了更好的获得利益而抱着诚意来谈判，因此可以在谈判过程中的礼仪、接待、后勤等方面非关键的环节上尽可能展现出友好与诚意。尤其在中国的文化背景下，“和为贵”的理念深入人心，坚持表达出诚意，即使这次的谈判没有达成一致，也会给对方留下不错的印象。因此在制定策略的过程中，切不可太过贪图眼前利益，而忘记风度，失去未来预期的软性收益，得不偿失。