张近东 转型旷日持久终于化蛹为蝶

改革开放40年，他用28年把专营空调的街边小店， 发展成长为以零售为核心、多产业协同发展的智慧零售生态网络。

苏宁控股集团董事长张近东说：“改革开放40年来，整个国家焕发出勃勃生机，社会生产力获得前所未有的解放，人民生活大大改善，中国经济建设上了新的台阶，特别是民营经济异军突起，显示了旺盛的生命力。很幸运，我赶上了这股改革的春风。”

在上个世纪90年代，一句“十亿人民九亿商”的顺口溜传遍全国，在当时人们不再执着于一份固定工作，更多的人转而走向自主创业道路。1990年，恰逢其时的张近东放弃了事业单位的“铁饭碗”，在南京创办了苏宁。

张近东从租下200平方米的门脸房专营空调开始了创业之旅。创业既要苦干又要会干。当时，中国正处于商品供不应求的短缺经济年代。空调生产和销售又具有鲜明的季节性特点，淡季时，订货量急剧减少，工厂生产能力被闲置；旺季时，工厂产能不足，常常出现断货情况。为什么不能淡季订货？张近东的逆向思考，让流通领域出现了“淡季订货、反季节打款”的新模式——流通企业通过自担风险，主动投入资金让厂家有能力开展备货式生产，增加渠道中库存，然后再转移到销售旺季的时候释放。

在中国家电业第一次在卖方市场下出现的“价格战”中，苏宁凭借价格和货源的双重优势一举成名，1993年空调销售额达3亿元，成为国内最大的空调经销商。

苏宁的第一次转型始于上世纪末。随着改革开放不断深入，社会经济取得了长足发展，人民生活水平不断提高。此时，曾经遥不可及的各类家用电器也“飞进了”百姓家中，中国家电市场规模迅速扩大，竞争日益激烈，甚至出现了供过于求的局面。为保障自身利益，家电厂家纷纷提出要掌控终端，实现销售渠道扁平化。在家电批发环节，由以往的扶持大户转为“砍大户”。在苏宁零售、工程和批发三类业务中，销售规模最大的批发部分甚至出现亏损。

“根本出路在于我们的运营模式能帮助上游供应商解决问题，让厂家感觉到我们确实有价值，我们有他们做不到的核心特长。”张近东经过分析和思考，决定放弃贡献核心利润的批发业务，全面转型零售。

2002年，苏宁最终敲定了在全国开直营大店的连锁计划，推出“横向扩张、纵向渗透”的开店策略。到2009年，苏宁已成为国内最大的商业连锁企业，连锁网络覆盖300多座城市，拥有1600多家线下门店。

进入新世纪，在互联网技术推动下，经济社会发生全方位变革，电商异军突起，如巨浪一样冲击着传统商业的堤岸。2009年，张近东站在实体连锁发展的巅峰，又一次按下了变革的“快进键”，带领着苏宁十几万员工弄潮互联网。

张近东的判断是：趋势取代优势是任何一家企业都逃脱不了的宿命，企业不怕选择艰难的道路，就怕迷失正确的方向。

成立苏宁易购，张近东筹划了10年。早在1999年，他就开始关注电商，但当时，中国互联网还不成熟，物流业等基础设施尚未完善，消费者几乎没有网购意识，那时国内电商无一例外地失败了。到2009年，随着电脑的普及，智能手机、移动终端的出现，张近东意识到电商时代即将全面到来。新技术带来新机遇，创业激情再一次令他热血沸腾。

2010年，苏宁易购正式上线。2011年，苏宁正式对外发布“2011年—2020年新十年战略规划”，计划将以“科技转型、智慧再造”为核心，实现线下实体连锁店与线上易购平台“两翼齐飞”。

面对业界有关“零售业未来属于电商还是实体”的争议，张近东冷静地指出，互联网本质上还是一种工具，不可能完全取代实体；但它同时又是大势所趋，当它像空气一样弥漫整个社会时，每个行业、每家企业都要“互联网化”。“所以，将线上线下割裂开来，讲谁比谁更好，我认为都是片面的、不专业的。未来的零售企业，不只在线下，也不只在线上，一定是要线上线下完美融合的‘O2O模式。”

苏宁此次转型旷日持久，先后经历了“+互联网”和“互联网+”两个阶段。以互联网为跳板，以创新为引擎，服务“全客群”、经营“全品类”、拓展“全渠道”，苏宁打破了发展天花板，由传统家电连锁企业一跃成为智慧零售巨头，由1万亿元的家电市场进入30万亿元的大零售消费市场。

这是一场“化蛹为蝶”的蜕变。在过往的8年时间里，苏宁仅在技术和人才方面的投入就高达数百亿元，建立硅谷、南京、北京、上海、杭州等研发基地，IT人员超过6000人，2018年将进一步拓展到1万人。巨大的投入换来的是苏宁在大数据、云计算、物联网等方面的领先技术，通过将这些技术贯穿到零售运营的每一项流程、每一个环节、每一处场景之中，从而创造出了完善的智慧零售系统解決方案。

守得云开见月明。在整体市场偏弱的情况下，今年上半年，苏宁易购实现营业收入1106.78亿元，同比增长32.16%；实现归属于上市公司股东的净利润60.03亿元，较上年同期增长1959.41%。智慧零售大开发战略实施顺利，截至6月30日，苏宁易购各类自营及零售云加盟店面共5578家，较2017年年底净增加1711家店面。

回顾奋斗历程，苏宁的每一次转型发展，都与改革开放的时代律动共振。深耕零售28年，张近东认定，无论外部环境如何变化，不变的是要始终把握行业的本质，坚守企业的核心能力建设，为用户创造价值；变的是一定要掌握时代的前沿技术，才能最终服务好消费者、赢得市场。归根结底，要做到不忘初心：将服务打造成唯一产品，做社会的企业。