从动保销售额不到100万，到如今虾苗销量70亿尾，多元化经营成这家企业又一法宝

■ 《当代水产》 庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

2000年左右，国内对虾养殖热潮开始兴起，水产动保行业的黄金期也随之到来。湛江市海科生物科技有限公司（下称“海科”）在2003年顺势而生，以虾药为切入点，涉足水产动保行业，并连年取得一定量的增长。

如今，国内动保企业已经进入洗牌阶段，饲料集团的开始进入，大型水产动保企业的规模化和专业化，进一步加速中小企业的淘汰。作为地区性的动保企业，海科动保近年也出现了一定的下滑趋势，但凭借多年经营累积下的市场口碑，海科仍然有机会。

除了动保，海科也在近年涉足虾苗领域，在当下对虾养殖成功率低下的情况下，短短几年间将销量做到了70亿尾，成为国内虾苗业又一新生力量。本刊通过与海科董事长许绪满的交流，了解其动保发展的历程及规划，以及虾苗板块的拓展情况。

当代水产：海科动保从2003年发展至今，如何一路走来？目前海科怎样定位产品特点？

许绪满：海科动保成立于2003年，当时只有5～6个员工，租用了一间国营企业不到400m2的简易车间。成立的第一年，海科动保的产值仅有不到100万元，随着经营开始步入正轨，海科的销售额逐年上涨，2004年达到200万元，2005年翻倍至400多万元，直至2007年，年产值超过了800多万元。随着销量的增长，现有的产能已经难以满足，因此海科在2008年开始到遂溪工业园征地50亩，2010年建成新厂区，车间5,000m2，仓库3,000m2，一幢1,500多m2的3层办公楼。

海科生物科技有限公司董事长许绪满

2013年，海科对原有产品进行调整与升级，将常规产品升级成精细浓缩型，小体积个体转化。我们为养殖户提供所需的常规化动保产品，但定位相对更高端。我们所生产的产品是全部按行业标准化来定位产品质量标准与实施生产，从外观到产品的内在质量都与众不同，我们原材料每批都要通过检测化验合格方可入库生产。

目前海科的动保市场覆盖了全国各地30多个省市，其中重点市场还是两广、海南、福建、山东、江苏为主。我们的主打产品有机酸类：调水类、氨基酸、果酸类；保健类有：白便灵、五黄解毒液；活菌类有：芽胞杆菌、丁酸核菌、嗜酸乳杆菌、复合E N菌。

当代水产：水产动保企业都面临激烈的竞争和巨大的挑战，海科如何定位自身发展？目前的覆盖市场以及产品设置如何？

许绪满：2017年华南地区的养殖成功率有所下滑，再加上市场竞争的加剧，我们在动保板块上的销量受到一定的影响，下滑幅度接近10%。坦白说，海科动保在行业里还是属于微型企业，在与饲料集团以及大型水产动保企业的竞争中我们难以有优势。

我认为小企业还是有小企业的生存空间，我们只有做好自己，服务好养殖户就已经足够。我们从小企业的角度精细化，严格的管理下手，做我们有能力做的事情，开辟自己没优势的地区和产品供应链的市场，做好自己内部结构调整，人员专业学习培训提高我们服务团队，优化产品结构、人员结构等。

我们将继续以精益求精为进行发展，以专业化水平科研开发，打造系统性产业链，这才能保持一个公司的集体提升可持续发展的可能。所以，我们近年也在探索水产行业的另一个板块——虾苗，目前也在上升的阶段。

海科种苗基地

当代水产：海科除了动保，虾苗也是另一张亮丽的名片，是什么原因让海科开始向培育虾苗的方向发展？如何利用原有的动保优势？

许绪满：2007年，我本人开始尝试高位池养虾，通过自己养虾，我们体会到了对虾养殖户的不易。当时我得出一个结论：养虾成功关键在于优质的虾苗。于是我开始萌生向培育虾苗方向发展的念头。2012年7月，我们开始进行苗场的选址工作，正式涉足虾苗产业。

我们从事了多年的虾药经营，在全国各地积累了不少的人脉资源，再加上拥有成熟的营销团队，所以我们对进入虾苗业信心满满。

如今，我们生产的“海科7 A虾苗”在市场上形成了良好的口碑。这也一定程度上得益于我们十多年积累下来的动保基础，有对接市场客户资源，内部有管理团队、营销队伍为导向掌握市场信息比较快的投入方法，再加上公司重金投入打造苗场生产设备设施及人员培训、质量监控、实验化验设备等，外围市场采取直销经营理念管理方法。

当代水产：所谓的“海科7A虾苗”，能否介绍一下？

许绪满：2016年，海科开始打造7 A虾苗体系为标准，通过一系列的调整和优化，进一步保证对虾的成活率。我们重金聘请行业有名的技术人才，保证育苗的先进技术，并采取生态育苗，全程生产利用育藻培种天然饲料。

所谓的“海科7 A虾苗”体系，包括：严控质量关，做到每个批次幼体到虾苗严格监测，做到不达标不出场；确保亲虾的引进品质以及选购最具品牌影响力的公司亲虾；严格把控孵化过程中技术人员及管理人员正确使用数据流程，杜绝使用抗生素及高温高密度育苗，做到病菌无残留，健康有活力的种苗供应养殖。

当代水产：你认为做动保和做虾苗，两者有什么异同，接下来如何将两者协调做得更好？

许绪满：相对而言，动保产品的质量更易于把控，因为动保产品是可以标准化、工业化生产的，而虾苗是活体，每时每刻都在发生变化，难以把控其质量的稳定性，因此我们能做的就是提高概率，通过一系列的生产、检测流程筛选出最优质的虾苗。

在养殖终端，我们需要把控好养殖户的需求，技术配套下乡指导虾苗养殖投动保产品以及介绍对虾养殖户怎样选择虾苗，在养殖区域好的地方大胆推广我们的虾苗给养殖户去养。

我们提供动保和虾苗到养殖终端，两者可以互相配套共同促进，虾苗通过动保的辅助，尽可能地发挥最大成活率，保证养殖户的收益，此外，对于我们的业务团队，有了虾苗可以为销售团队带来一份收益，销售动保的同时也可以销售虾苗这样激励了业务员的激情。

今年海科虾苗集体情况都有优势，前期上半年养殖的表现不错，中期稍微比较欠缺；在华南市场表现良好，内陆如湖南湖北市场养殖成功率非常高有70%以上。今年市场比往年的海科的销量平稳发展总体销量P 5～P 10苗共有70亿尾。