制造企业的商业模式的转型与创新

毛英

20世纪末，商业模式已经成为商界非常重要专业术语。在企业或公司不能够获得商业利益时，业内人士普遍将这种情况归结为，企业没有清晰的商业模式，或者企业的商业模式存在着一定的缺陷。对于任何公司或企业而言，如果想要获得利益，那么就必须要有一个完整的商业模式，但目前为止，商业模式具体是什么样的定义并没有人给出明确的答案。事实上，商业模式的存在，也就是为了能够让企业或公司获得，更多回报。如果要将商业模式的第一说得更为具体或专业，那么它就是指企业在运行过程当中，使其收入大于投入而获得利润的方式和方法。

一、制造企业的传统商业模式及其存在的缺陷

（一）制造企业的现有传统商业模式。想要了解一个企业的具体商业模式，那么首先就必须要弄清楚企业的运作过程。一般制造企业的运作过程可参考图1。制造企业通过从外部获得各种资源的投入，比如资金，人才，技术，物资，设备等等这些，然后经过各种方法，将这些投入的资源转化为企业的产品和服务。再将企业的产品和服务出售给顾客，从而获得相应的利益。然后企业又在所获得的利益中，拿出部分收入转化为公司的投入资源，重新开始新一轮的运营过程。如此往复，这一运营过程就是该企业的商业模式。

（二）制造企业传统商业模式包括哪几个方面。从制造企业的运作过程中，基本上可以看出，制造企业的传统商业模式，主要包括以下三个方面。

1.收入方面。制造企业的收入主要是通过将企业生产的产品或服务，出售给顾客，从而获得相对的收入。

2.生产与运作。制造企业通过将制造过程中所投入的原材料，资金，人力以及技术等，这些资源转化为企业的产品。

3.资源投入。制造企业在成立阶段，所有的资源投入主要来自于股东的投资。在企业顺利运作之后，所有的资源投入基本上就来自于企业出售的产品和服务获得的收入。其次，制造企业还能从员工处获得人力和知识技术的投入，从供应商获得原材料的投入和生产设备投入等。

二、制造企业的传统商业模式存在的缺陷

由于制造企业有其独特的特点，导致传统制造企业的商业模式存在固定的缺陷，具体表现在以下三个方面。

（一）制造企业的收入渠道单一，顾客忠诚度低，经营风险高。由于制造企业的所有收入渠道，基本上都是靠出售产品给顾客，从而获得相应的利益。而大部分的制造企业跟顾客之间的买卖关系往往是一锤定音，很多制造企业的相关客户，并没有很高的忠诚度，一旦出现相同产品更低价格的情况，顾客就容易流失。而且，在市场饱和度较高的情况下，制造企业之间的竞争往往是靠价格高低来实现。不利于制造企业获得利润，甚至会造成制造行业的整体利润大幅下降。

（二）企业固定投资大，运作成本高。制造企业，需要大规模的固定投资，用于建设厂房和生产线，而且制造企业在开发和推出新产品时，需要较长的周期，难以适应市场的快速变化和需求。随着社会的不断进步和发展，人们的生活水平越来越高，对产品的要求也越加严格，顾客的需求也越来越个性化。在选择产品时，既要求产品有个性化和多元化的特性，又希望产品能拥有低廉的价格，而这对于在传统商业模式下的制造企业来说很难做到。

其次，制造企业的产品大多数都由各种原材料和各种不同的部件所组成，在运作过程中，物流量较大，物流成本高，而且如果产品的市场需求量波动较大，会给制造企业带来巨额的存货成本，缺货成本和存货降价报废损失等等。

（三）运作过程环节繁杂，核心竞争力不足。在制造企业的传统商业模式中，企业一般都是采用独立完成产品的设计和开发。同时采购制造，物流和分销以及售后服务等各种环节，全都由制造企业独立完成。企业要把控好每一个制作环节和流程，不可能在所有的环节和流程中有竞争优势，所以就会导致企业没有核心竞争力，在行业竞争中没有足够的优势。

三、制造企业商业模式的转型与创新

由于制造企业的传统商业模式存在着一定的缺陷，是制造企业，在市场经济环境发生较大变化时，不能有效适应，造成企业的利润下降。所以要解决这一问题，制造企业就应当要改变传统的商业模式，针对企业自身的特点将传统的商业模式进行转型和创新，以此提高企业在市场中的竞争力同时增加企业的利润收入。

（一）以服务为核心的商业模式。在以往的制造企业商业模式中，占据核心位置的是产品的生产制造，大多数制造企业对于服务并没有多加重视。而随着社会的不断发展，顾客对于产品的服务质量和内容要求越来越高，传统的商业模式并不能满足顾客的需求。因此，制造企业应该要将企业的核心内容从产品的生产和制造转移到服务上。

（二）直销和大规模定制相结合的商业模式。在企业的传统商业模式中，在进行产品销售时，一般都是通过各种分销渠道，将产品出售给顾客，这在一定程度上造成了产品生产和顾客需求脱节的情况。一方面不能及时适应市场需求和变化，另外一方面，也无法满足各种不同客户对产品的个性化需求。

制造企業可以通过对传统的商业模式进行改变，采用直销方式跟顾客建立直接关系，准确迅速的了解顾客对产品的需求。同时根据顾客对产品的要求，调整企业的生产和制造方式，采用大规模定制的生产方式，来满足顾客对产品的个性化需求。

（三）基于代加工或外包和虚拟职能的商业模式。制造企业在传统商业模式下进行产品的开发和设计时，所有的运作流程和环节都由某一个企业独立完成。这对于制造企业而言，运作过程复杂，而且周期长，不能突出企业的核心优势。比如，企业对产品的开发和设计很擅长，但是在产品的生产和制造上没有足够的优势。那么企业可以通过将不擅长的部分职能外包或者是代加工的方式交给其他企业。专注利用和发展企业自身优势和擅长职能，才能给企业带来更多利益，提高企业的市场竞争力。

四、新商业模式的优势

（一）制造企业以服务为核心这种商业模式可以帮助企业扩大收入渠道，同时提高顾客的忠诚度，还能有效降低企业的风险。

将制造为核心的商业模式，转换为以服务为核心的商业模式，能够给企业带来多方面的好处。首先可以改变制造企业的收入方式。扩大了收入渠道和来源，使得企业的收入更加稳定。其次，利用这种新的商业模式，能够让制造企业与客户之间可以达到一个长期稳定的关系，提高了客户的忠诚度。另外，还可以通过以服务为核心这种新的商业模式，引导客户对产品的需求，使制造企业在进行产品的开发和制造时更有针对性，减少在传统模式下生产和制造产品所出现的弊端。

（二）直销和大规模定制的新型商业模式，能够有效提高企业的灵活能力和应变能力，同时可以有效的降低企业的运作成本。

以往，制造企业在传统商业模式的运作下，无法同时满足顾客对产品的个性化需求与大规模低成本制造这两个条件。而直销和大规模定制相结合的新型商业模式，能够使得制造企业在互联网和IT技术的帮助下，同时实现上述两个目标，满足市场和顾客对产品的需求，对提高企业的灵活性也有明显的促进作用。

（三）代加工或外包及虚拟职能的共生商业模式，能够帮助企业减少运作环节，突出自身优势，给企业带来更大的市场竞争力。

五、结语

制造企业只有改变传统的商业模式，大胆的对其进行创新和转型，才能从根本上解决制造企业本身存在的问题和面临的不利局面。对企业形成自身的核心竞争力有有效的帮助。只有改变传统的商业模式，在新的市场经济体系中，才能抓住机遇，使企业有更好的发展。（作者单位为诺力智能装备股份有限公司 ）