非现场销户，券商转型的“最后一根稻草”

张俊鸣

困扰股民多年的“销户难”问题，有望明年将得到根本性的解决！中秋节前，全国股民收到中国证券登记结算有限责任公司（简称“中国结算”）的“礼物”，根据中国结算给券商下发的通知，明年3月1日开始，非现场开户的投资者，将可以采用非现场方式实现销户。由于这一通知对券商来说具有强制性，投资者销户的便利性大大提高，券商想要留住客户的难度大大增加，对券商的零售经纪业务来说无疑形成又一次冲击。但在“一人多户”和互联网远程开户已经蔚然成风的情况下，非现场销户的实现不过是倒逼券商加快转型的最后一根稻草。主动变革、善用资源的券商，才能真正实现凤凰涅盘。

“销户难”：留得住人留不住心

“开户十分钟、销户两个月”是不少投资者对“销户难”的形象说法，造成这一现象的根本原因在于券商不希望客户流失，增加投资者销户的难度，最大的“撒手锏”就是要求销户必须到营业部的现场办理。这一招让异地开户的投资者不太可能耗费大量时间和往返路费特意跑一趟销户，即使是本地投资者，专门在上班时间跑一趟营业部销户也会面临请假等一系列问题。因此，以往券商用“销户难”确实让一些客户，不情愿地将账户继续保留了下来。

但这个“撒手锏”同时也是双刃剑，在增加投资者销户难度的同时，也增加了投资者的反感，让有关销户的投诉量居高不下。而在“一人多户”的政策和互联网远程开户成为主流的情况下，用“销户难”来挽留投资者可谓“留得住人留不住心”，投资者可以将原账户的股票抛售、资金转出，换到新账户交易。即使是原账户有股票套牢，也很难吸引投资者进一步投入资金，更大的可能是变成“僵尸户”。这些心不甘情不愿的投资者即使没有销户，也很难对券商的经纪业务形成新的贡献。

此次中国结算让非现场销户有了时间表，让“销户难”得到解决，不仅给了投资者更多的选择空间，也借此倒逼券商提升服务、加快转型，从长远看无疑有利于行业服务水平的提升。

弱市中正是转型好时机

从短期来看，在大盘处于弱市、成交量萎缩的情况下，非现场销户的实施无疑对券商是又一次冲击。在客户有更多选择可能的时候，券商整体的佣金费率不可避免的会进一步走低，如果不能依靠成交量增加带来增量弥补，经纪业务的收入将进一步下滑。此外，非现场销户也需要券商对技术设备进行更新改造，增加开支。这一减一增之间，对券商来说无异于雪上加霜。

但弱市中同样也是券商转型的好时机。对于许多被套牢的投资者来说，清空股票销户更多只是气话，一般还是会选择持股等待未来牛市的解套。因此，券商如果能够在这个时间窗口主动进行转型提升服务，不仅有利于争取新客户，也有利于巩固存量老客户，以免其未来解套之后转换跑道到其它券商。

告別“靠天吃饭”，做财富管家

作为金融机构，券商最重要的服务是要让投资者赚钱，这才是券商实现价值的真谛。过往，券商“靠天吃饭”的特色十分浓重，“三年不开张、开张吃三年”，最主要原因正在于对经纪业务的倚赖程度太高。随着A股各项制度的完善和对外开放的加大，集体性的暴涨暴跌很难再现，结构性的牛熊市行情将成为主流。对券商而言，未来不仅仅只是投资者的交易信道，更要主动出击成为投资者的财富管家。做财富管家，不仅是要让投资者通过股市交易获利，还要提供合适的资产配置的建议和品种，才能做出特色，给投资者更多留下来的理由。

在笔者看来，券商不能做一锤子买卖，而要用“三合”理念来实现永续经营。所谓“三合”，也就是要把合适的产品、在合适的时机介绍给合适的用户。牛市的时候是投资者的开山刀，在熊市的时候则是投资者的蓄水池。只有在“三合”理念之下，券商不以一时佣金的多寡作为营销标准，而是利用自己的专业，让投资者做出财富管理的最合适选择。

对投资者来说，券商的服务变好无疑是一大利多。笔者建议，在“一人多户”和未来销户更便利的情况下，投资者可选择不同服务风格的券商进行开户，三个账户可分别选择交易费率最优、各类产品线最齐全、投资建议最佳的券商分别开立，充分享受券商服务升级之后的福利。