知行合一，价值营销

马晓迪

编者按：2001年，播恩集团从5个人20万元起步，依托产品和技术优势，稳步发展成为以预混料、教槽料、母猪料为主营业务，以添加剂、动物保健品、农业自动化为辅助业务的新型现代化农业企业。公司现有12家生产企业，20多家分（子）公司，200多个分支机构、服务站及研发机构，播恩集团销售业绩在2015、2016年分别有80%、60%的高复合增长，2017年在饲料行业整体不景气的背景下，业绩增量更是达到40%。近年来，播恩集团的主营业务收入和市场净增长远高于行业平均水平，始終保持着独有的“快节奏”发展。对此，本刊编辑特对播恩集团营销总监曹剑波先生进行专访，探讨播恩的“快发展”以及价值营销的核心（图1）。

曹剑波先生简介：曹剑波先生1994年毕业于四川畜牧兽医学院畜牧兽医师范专业，深耕畜牧行业数十年，现任播恩集团副总裁/总裁助理（图2）。其在工作之余热爱文学创作，将对生活的感悟诉诸笔端，凝结成文字。2017年出版的《守候静好》一书，在畜牧行业引起较大反响。

笔者：近年来，养殖业进入生产减速、结构优化、质量升级、布局调整、产业整合的新阶段，而饲料工业发展也在低速徘徊，令企业生存压力增大，部分饲料企业已经开始退出市场或谋求转型，而播恩集团在饲料行业整体不景气的背景下，销售业绩实现三连跳，每年增长达40%以上，请曹总介绍下播恩实现逆势增长的秘诀？

曹剑波先生：在当前环境下要实现增长，无外乎从两个方面着手，其一为“基本功”，扎实企业自身基础，完善企业产品。其二，逆境中抓住发展机遇，企业要努力在不利环境下深入挖掘市场，谋求发展机遇。让外部条件和内部条件达成统一，才能最终实现增长。

从扎实自身基础出发，播恩集团做到了以下几点：其一，产品内功，包括产品的设计、研发、生产、管理、品控、创新等诸多方面。其二，人力资源，十多年来，播恩集团坚持不懈地进行人力资源工作，建立起了一套完整的绩效机制和人才引进培养培育机制，包括每年投入大量资金进行中高层集中培训和学习。其三，企业管理协同作用，以营销为导向来做安排，部门之间协同顺畅。其四，播恩集团长久以来一直坚持价值营销，以客户价值实现作为播恩集团营销的终极目标。长久以来的坚持，让播恩集团的客户越发理性，特别是规模化企业会认为价值营销比资本营销更有利于自身发展。

笔者：TTT教槽料近几年一直作为播恩集团的主打产品，用户反馈方面也是好评如潮。请问曹总“3T”教槽料如何长盛不衰，向我们分享一下“3T”秘诀。同时，播恩集团作为教槽料企业的龙头，又是如何看待国内未来3～5年内教槽料的发展？对播恩TTT 教槽料的未来发展又有什么样的预期？

曹剑波先生：播恩集团的产品前端涉及教槽料、乳猪料，后端涉及预混料，只是目前教槽料作为播恩集团的尖刀产品被市场广为熟知。TTT教槽料之所以很快受到客户认可，获得良好的市场反馈，主要在于，其一，TTT教槽料以猪为本，该料在设计之初就是为猪量身定做，摒弃了一系列资本和经济因素，完全从猪的饮食、健康和身体需求出发。其二，TTT教槽料后面有一个完善的研发平台，包括欧洲研究所，播恩研究所等一系列国内外高精尖技术的支持。其三，TTT教槽料技术起点较高，从诞生之初就结合了欧洲的养殖技术，播恩集团是国内农牧行业在国外设立研究所的先行者。其四，TTT教槽料从技术设计、采购、生产、品控都有一套严谨完善的生产流程。首先，假如原料达不到产品预期，播恩集团宁肯停产也绝不会生产次级产品。其次，针对品控，播恩集团也前后投入巨资建立起一套设备完善的实验室。再次，播恩集团的生产设备拥有自主产权专利，目前已做到从原料到产品的生产链全程可追溯。最后，播恩集团采用最佳效能营养研发体系。综上，从研发到品控再到生产，各个环节播恩集团都努力做到最好，以保证TTT教槽料的完美。其五，TTT教槽料是按照百年产品的理念来设计，并非以“爆款”理念设计。TTT教槽料目前为1.0版本，今后可能还会出现更多系列，也希望这个产品能够不断更新换代，薪火永存。其六，TTT教槽料属于播恩集团花费多年时间进行知识积累，研发时间超过9年的匠心产品，并且上市之后也根据市场反馈不断完善，从而争取让TTT教槽料无可挑剔（图3）。

笔者：播恩集团最近在产品研发上投入了哪些？有哪些进展？这对播恩有何意义？

曹剑波先生：播恩集团每年在科研和技术研发上的投入占到公司整体运营的50%以上，同时组建了一个开放的科研平台，成立了院士工作站、播恩集团中国研究院以及欧洲研究所，甚至针对国内长江学者、青年科学家会每年举办多次交流活动。有了以上这些平台，自然会形成一个开放性的研发事业，从而收获很多拥有知识产权的技术储备。

笔者：2016年4月农业部出台的“十三五”规划中提出生猪产业布局调整战略，生猪养殖业要从南方水网密集地区向北方土地资源丰富且粮食主产区转移。在此背景之下，播恩集团对未来全国市场有何规划和布局？是否会影响到播恩集团的全球化征程？

曹剑波先生：不可否认这次布局调整存在很多机遇，东北和西南作为国家规划的猪业养殖发展区域，今后在这些地方更容易出现产业集群，容易聚集生猪养殖产业、食品产业、深加工产业，从而形成一个完整的食品产业链，这对于国家的发展是利好消息。其次，将猪场向东北转移，将国内的“大粮仓”转变为“粮仓肉仓”兼有，这更利于种养结合的生态循环生产。最后，东北作为畜禽饲料原料产地，将养猪产业北移，有利于减少企业间因为运输和物流造成的人力和资源的浪费。

播恩集团针对此也做出了一系列的北方布局调整，如在北方建厂，但中国的市场非常庞大，即使养猪最为落后的省份，养猪产量在世界所占比重也不低，因而单靠一两家企业无法满足中国养猪市场的需求。正因如此，才让许多企业无所适从，个人认为将市场目标聚焦才是营销的真谛。

笔者：目前国内距离非洲猪瘟暴发已经两月有余，生猪市场受到冲击，对播恩集团的影响如何？播恩集团针对此又将采取何种措施？是否已经有了针对性的技术手段？

曹剑波先生：非洲猪瘟的暴发最大的影响在于猪农和养猪户，导致部分区域的猪被扑杀，从而让猪价发生波动，造成猪价下降甚至滞销。但个人认为，这些情况只是暂时的。非洲猪瘟因为其传染性高、死亡率高，应引起高度重视。当然，从另一方面，这次非洲猪瘟的暴发也会促进更多养殖企业树立更强的防疫观念，更关注猪场的生物安全。

目前，南方如广东、广西、福建等养猪发达地区很少报到非洲猪瘟，个人认为这同地方规模化进程、养殖生态、生物安全理念以及猪场管理息息相关。通过这次非洲猪瘟的暴发，一定会让全国的养猪人在养猪理念和管理上上升一个新的纬度，甚至会加快国内养猪发展的专业化、规模化和自动化养猪水平。

笔者：10月9日，播恩集团又开始了校园招聘，进行了播撒青春，永不止步的校园宣讲，这里请问下曹总，播恩集团对人才的定义方式？播恩集团对莘莘学子的期望和要求？在如今企业和人才的双向选择中，播恩集团又是如何吸引到人才的加入，减少内部人才的流动？

曹剑波先生：本人是负责播恩集团营销板块，个人对营销团队人才的定义，一是年轻，二是专业，三是专心以农牧为伴。认同农牧才会专心做事，年轻才有精力做事，有专业才会更有效率做事。有了以上三点，相信一定会成为企业精英。

要吸引人才，主要还是在于做好雇主品牌，企业要想吸引留住人才，不能单单依靠薪水，而是更多地依靠企业自身的品牌效应，让员工能够在企业得到成长，发挥个人价值，取得工作成果，最后得到企业认同，这样才是一个良性的人才循环机制。其次，企业的目标也是留住人才的关键，如果想做成世界级企业，那么就需要一批世界级的管理人才。如果想做成千萬级企业，那就可能仅仅会留住一些职业经理人。因而雇主品牌和企业目标是吸引留住人才的关键。

笔者：播恩集团一直非常注重企业文化的打造，播恩邹新华总裁提倡的“播恩三修——修心、修行、修身”理论广受业内好评！同时，播恩集团也会安排各种各样的员工活动，曹总能否分享一下播恩企业文化的精髓和打造播恩企业文化的心得？播恩集团又是如何“三修”并进。

曹剑波先生：播恩集团的企业文化很简单，主要就是一个“感恩”文化，倡导对员工感恩、对社会感恩、对时代感恩、对客户感恩等。

播恩集团的产品做到了滋养生命，这是对社会感恩;提升播恩品牌的国际形象，这是对国家感恩;为客户提供价值产品，这是对客户感恩;传播农业智慧，这是对行业感恩;让员工身心健康，满足他的事业心，这是对员工的感恩。播恩集团立足用感恩的心，为社会和客户实现价值。