商业银行理财产品营销管理研究

王志新

近年来，我国国内经济高速发展，促进了国民收入增加、银行存款增加和消费指数提高。国内居民已逐渐熟悉了理财概念，通过金融产品进行资产增值也开始首选银行。同时，作为银行重要的中间业务，理财业务也越来越受到银行自身的重视。中国商业银行理财产品发展起步晚、时间短，存在一些问题。积极吸收发达国家商业银行金融产品开发的经验和教训刻不容缓，设计出与时俱进的产品，制定产品营销策略，抓住机遇和挑战，以在市场竞争中实现健康发展。

一、商业银行理财产品现状分析

对于银行而言，中国商业银行的产品相对单一。理财产品促进了商业银行中间业务收入的增长，丰富了银行的产品结构，而且特别是吸引和巩固了高端客户。但2014年商业银行理财产品市场的逐步下滑和中国商业银行理财产品的特征直接或间接导致了近年来中国理财产品的放缓。 在线支付竞争对手，客户在购买时考虑更合理的利益， 这些共同建立了中国商业银行理财产品市场的最新发展。

（一）起步晚，仍处于初级阶段

在2005，四大国有银行正式启动人民币理财业务。国内商业银行金融产品业务正式启动。美国是个人金融服务的发源地，发展新的金融服务已有上百年的历史。与美国等发达国家相比，我国银行业产品虽然发展速度较快，但仍处于初级发展阶段。

（二）科技进步加剧竞争

伴随科学技术的不断进步，我国商业银行也面临着日益激烈的理财产品竞争。互联网支付技术的大范围应用给银行业带来了颇大的冲击。微信付款、余额宝收益、QQ钱包等也瓜分着理财市场，抢占投资资源，也逐步改变了人们的消费观念和支付方式。而大多数银行办理服务都会有效率低，办事复杂，等待时间长的问题，银行产品不能使移动支付，相对缺失方便、快捷、灵活取款等优势。

（三）产品同质化严重，销售人员缺乏专业知识

现如今，我国商业银行服务产品面临缺乏特点与创新意识，保守难跟随新兴技术与思想，服务于产品同质化严重，且事倍功半等问题，且银行产品销售人员业务水平低、无法准确选择合适的客户，也缺乏简单的财务管理知识。在追求收益的过程中，银行必须实施刚性兑付，而商业银行的金融产品的设计和操作还不够完善。

（四）宣传渠道过于狭窄

随着社会经济的发展，财务管理理念的兴起，财务管理类型的丰富性，居民的财务管理以及财务意识的逐步提高，商业银行对金融知识的要求越来越高。 但是，商业银行还没有抓住潜在客户的需求，缺乏必要的商业宣传，商业银行理财产品营销或依靠普通员工，通过媒体，横幅，广告页等宣传手段，渠道过于狭窄， 建立一个有效的网站很难。在与客户沟通时，存在强烈的被动性。此外，商业银行在促销方法方面并不完美，难以激发潜在顾客购买的欲望。

二、我国商业银行理财产品发展的对策建议

正因为我国商业银行理财产品的发展处于初级起步阶段，还存在以上所述，结合理财产品的市场现状，提出如下对策建议。

（一）提高产品的创新性

把银行客户划分等级，包括普通客户与高级客户。银行拥有大量的普通客户，收入低，对金融产品和需求的了解有限，可以提出简单的金融服务。为更高的收入和生活标准的高级客户，也较高要求金融服务标准。银行根据自己的风险偏好，提供全面的金融账户，包括高值住房贷款、退休财富管理账户等一系列产品，选择不同产品的投入比例。此外，风险偏好对于许多客户都是陌生的，他们很难自我判断选择，对此，银行开发了风险偏好评估系统，以指导客户做出科学的选择。

划分客户等级以后，不代表结束，产品要突出个性化服务，高级客户的需要的就是所提供的，不拘泥于理财产品本身，更要深入到客户们的日常生活，充分参与与渗透，设计在时间轴上满足客户不同年龄段的不同需求，有针对性的了解每一位客户，而不是胡子眉毛一把抓，对不同的人设置设置相对应的理财服务套餐。

（二）完善专业化产品服务，建立良好稳定的联系

银行应与客户维持紧密联系，定期向客户推荐推销新出的理财产品，以便建立优质的客户联系。当然，银行还要为客户定期免费发送相关消息，其中包括消费和财务细节，如个人理财产品报表、个人财务日历等，详细记录客户的财务变动，接下来具体的财务安排等记录。

（三）培养投资者正确的理财意识

个人投资者需要全社会的共同努力，学习和提高自己的财务管理知识。例如去参与公益性的讲座，有关如何管理财务的知识讯息，让投资人对自己的口袋更为了解，明晰处理方式，有利于提高企业财务管理水平。首先，对自己的财产有忧患意识，明白风险与收益的共存，此外，银行也要向公众说明，投资有风险等宣传标语，以免误导客户，造成不可挽回的后果与损失。

（四）运用科技先进的技术手段

融媒体逐渐进入我们的生活，渗透到每一个角落。包括支付与消费也离不开这一科技成果。比起随身携带现金的不安，网上银行等高安全性的支付手段越来越受到大众青睐。在网络激烈的角逐中，商业银行使用与时俱进的高效工具，加上网上支付手段，可以为银行金融产品注入新鲜血液。

（五）合理规范理财服务

为了留住更多的老客户并增加新客户的购买意愿，商业银行可以根据个人财富管理采用不同的定价策略来衡量客户银行的利润贡献率。 这是因为银行80%的利润来自大客户。 定价策略可以提高老客户的忠诚度，保证金融服务的稳定性，不断创新和发展理财产品。提前评估金融产品是否适合预防盲目销售客户投诉产生的问题，谨慎对待相关理财产品收费的制定，还需要不断加强信息披露制度，与银行客户沟通良好，清晰全面地揭示金融产品的结构特征和投资风险以及涉及的内容，

三、结束语

“你不理财，财不理你”，随着市场经济的发展，人们的理财思维逐渐形成，个人理财产品成为消费名单中的一员。商业银行由于经营时间短、经验不成熟，理财产品营销不完善，存在诸多問题，以求完善自己的产品，满足居民的金融需求，有必要加强对商业银行产品营销的研究。在金融产品的营销管理中，商业银行必须重视对金融产品潜在风险的管理和控制，增强创新意识，加强金融产品营销过程的专业化管理。企业建立更完整的银行内部营销团队，逐步形成品牌营销管理模式，使企业的服务水平得到有效提升，同时，提高金融产品的风险管理能力和促进相关业务的标准化。（作者单位为中国建设银行宁夏回族自治区分行投资银行业务部）

本文笔者主要通过对商业银行理财产品现状以及我国商业银行理财产品发展对策进行详细分析，以促进我国社会发展与进步。