炽焰体育复合型电子商务运营策划

王妍捷 李洁翔 侯飞翔 宋彬彬

一、研究背景

我国随着经济水平的不断提升，越来越多的年轻消费者拥有了多样化的购买能力，年轻的消费者越来越偏向于个性化的消费，比较倾向于潮流实用新产品的购买。消费者对新鲜感驱动的产品，比较容易扩散，新颖时尚的潮流产品总能成功地吸引到年轻消费者的眼球，新颖实用的潮流产品能够更好的刺激他们的消费欲望，其市场需求量也在不断增大。对于目前这个广大的市场需求量，抓住目前的机遇，我于2015年成立创办了南京斗焰电子商务有限公司，成立了<炽焰体育>潮流产品设计生产销售团队。

（一）研究目的

响应国家鼓励“大学生创业”的号召，为团队的的建立、运营、发展寻找合适的投资伙伴，实现“炽焰体育团队”的成熟发展，为大学生创业做一个榜样、模范。为消费者带来更新颖、潮流、专业的产品，为圆满完成学业以及团队整体发展做一个成功的铺垫。

（二）研究运营内容

本人于于2015年成立南京斗焰电子商务有限公司，主要经营的产品有：鞋帽，内衣，日用百货，潮流服饰，潮流单品，以及钥匙扣等。

注册自己的品牌：拥有自己的商标，成立炽焰体育团队研发设计，开发，工厂代工生产，拥有自己的开发设计人员，以及销售团队。主要在各大电商平台：京东，淘宝，微信商城，微信公众号，微博，自己设计开发的手机APP，微信商城，进行直接B2C销售。阿里巴巴批发平台B2B进行销售。分销平台进行P2P渠道对渠道合作分销销售。

二、现状分析

（一）团队整体分析

新颖产品在团队内共同设计生产、有质量保证、更能吸引消费者眼球。政府对此类大学生创业项目给予很大的支持并且出台了很多有利措施。团队的的核心竞争力是团队拥有前卫的设计理念从而开发优质潮流、新颖、 价格合理的产品，从而使产品在市场上有很大的市场。拥有一套比较合理的人员分工。 团队重视人力资源的开发以及新产品的设计与加工，销售推广。

（二）现有的消费人群分析

1.追求时尚、表现时代 。青年消费者典型的心理特征之一就是思维敏捷，思想活跃，对未来充满希望具有冒险和献身精神。任何新事物新知识都会使他们感到新奇、渴望、并大胆追求在消费心理与行为方面表现出追求新颖与时尚，力图站在时代前列领导消费新潮流。所以青年消费者群体往往是新产品、新消费时尚的追求者、尝试者和推广者。

2.追求个性、表现自我。形成完美的个性形象，因而非常喜爱个性化的商品并力求在消费活动中充分展示自我。追求实用、表现成熟、青年消费者的消费倾向趋于稳定与成熟因而在追求时尚、表现个性的同时也注重商品的实用性和科学性，要求商品经济实用，货真价实。由于青年人大多具有一定的文化水准，接触信息较多，因而在选择与购买过程中盲目性较少，购买动机及购买行为表现出一定的成熟性。

3.注重情感、冲动性强。青年消费者处于少年到成年的过渡阶段、思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行动易受感情支配。上述特征反映在消费活动中表现为青年消费者群易受客观环境的影响，情感变化剧烈经常发生冲动性购买行为。同时直观选择商品的习惯使他们往往忽略综合选择产品。产品的款式、颜色、形状、价格等因素都能單独成为青年消费者的购买因素，这也是冲动购买的一种表现。

（三）竞争及价格分析

由于目前已有不少团队及公司在专注于潮流周边产品的设计与生产，并且在市场上已经占有相应的市场份额。所以，我们对潮流周边产品的竞争对手进行了分析。

1.潜在加入者的威胁。潮牌产品行业的规模技术门槛相对较高，对于潮牌产品的销售市场同样如此。该行业几乎都是采用“生产销售型”的商业模式，产品自产自销，初始投资较高。对于潮牌产品团队而言，很难在短期时间内凑集足够资金进入该行业。且一个新的潮流新产品需要一个完整的生产周期。因此，对于潜在加入者的威胁我们不用太担心。

2.供方讨价还价的能力。潮牌产品行业的供方主要是原材料的供应商和经营中间商，但由于我们作为新产品的原创设计者，加上团队对经营中间很多的优惠和鼓励政策，因此供方讨价还价的能力的威胁性较低，不会构成竞争威胁。

3.买方讨价还价的能力。目前市场上从事这种潮流产品的专业性团队、公司、相对很少，团队产品比市场已有产品有明显质量优势。每一款新的潮流单品 作为一个新兴的产物，买方所拥有相关信息较少，处于弱势。团队利用潮流产品新颖性，且新产品全行业独家拥有，可以迅速占据市场优势，从而得到消费者的认同。由此可见，目前买方的讲价还价能力对团队的威胁较小，不是主要竞争力量。

三、存在问题

（一）团队业务能力欠缺

团队的业务目前范围比较局限，主要包括线上的推广与销售及成熟网上商铺的合作。组织、预算、费用等方面灵活性不足目前团队销售人员并不是稳健老练的业务员，刚刚从新人开始一步步培养，业绩有待于提升，销售人员也需要扩大发展，一个公司的根本盈利，跟销售能力息息相关，需要加大人力物力去培养给公司创造价值的成熟业务员，公司也花费很大一部分盈利去专业机构去培养他们的能力，注重公司的长久性发展。当前团队面临着同行业的激烈竞争，面临着产品被仿制 以及劣质产品的价格砸压竞争，以及团队内部的配合不够默契，员工有时会出现偷懒等情况。

（二）面对劣质仿冒产品竞争

团队的每一款产品都是由团队自己设计开发，具有独家性。与市场现有产品相比，新型的款式及功能与以前存在的老产品外观上有相当大的优势，但是现有潮流周边产品市场已经有大量生产厂家及团队生产的各种相同外观 ，但属于劣质仿制产品，质量把控是一个长期的过程。

（三）同行的激烈竞争

在现有潮流产品市场中，原有的潮流产品商及团队在市场中已经占有很大的份额，并且在消费者心目中也形成了一定的产品忠诚度。因此，在短期甚至更长的时间段内我们团队设计开发生产的“新款”很难胜过这些老牌生产团队商家。

四、应对策略

（一）产品的设计与开发

团队拥有新产品的设计与开发能力，开发新产品的任务是整个团队必须要做好的战略规划。产品的设计与开发符合青年消费者的需求，新颖时尚的产品是销售的重中之重。团队设立了专门的产品设计人员，还有负责寻找合作生产厂家人员，为了适应市场对潮流周边产品需求，响应大学生自主创业的号召，使消费者享受到团购的优惠，本团队已通过阿里巴巴诚信通审核，向全国消费者提供团购服务。

“新产品的设计与开发是产品的生命线”，注意新产品的设计与开发是整个团队能够走向成功主要因素之一。通过对新产品的不断构思、设计，并与同类产品进行比对以及对负责产品设计开发的团队成员定期外出考察设计，搜集新的产品设计理念寻求新标准新要求。

在苦练内功的同时，也不断地加强与各成熟网上店铺的合作与院校的交流。目前，炽焰体育整个团队，已经与多家淘宝体育皇冠店铺形成了团队新产品的销售合作方案。自己本公司也在京东.淘宝，阿里巴巴，成立多家企业店铺，公司店铺，进行店铺产品销售

（二）提高产品的市场竞争能力

我们团队以优质的产品，过硬的质量，成熟的售后以及一流的服务态度赢得了广大的消费者市场，积累了更多的分销代理以及合作伙伴。我们充分利用团队所具有的优势，降低产品生产成本。与成熟的电子商务平台，以及成熟的商家，具有优势的校园代理点进行合作 ，从而进行互惠互利。

我国市场经济的发展，给我们团队设计研发的潮流市场带来了很大的发展空间。目前全部产业品市场发展呈安稳状况，市场对潮流周边产品需求缓慢增加 且销售量稳固增长。随着市场产品的不断更新，新产品层出不穷且生命周期越来越短。随着国民生活水平的不断提高，消费者对新颖的产品款式的要求越来越高。为了顺应消费者的需求，团队不断推出新品，向新鲜的方向发展，以满足消费者需求。

（三）如何占据市场占有率 提高销售额

1.手机APP软件产品推广销售。开发和推广手机APP软件比较符合现在年轻人智能手机上网习惯。使用的专业软件APP来进行无线手机客户端产品的推广销售，APP在推广的同时受新产品的消费影响 ，使APP软件的客流量增加，从而促进APP的下载和使用，这一过程也使APP在不断地升值，存在着本身的软件使用商业价值，后期也可以随着APP在客户增多的过程中进行吸引合作。

2.微信公众平台宣传推广。微信公众平台设立，每天定时更新与潮流产品相关的一些文章、最新产品、对潮流产品消费者比较有吸引力的相关信息，进而吸引更多的消费者顾客.团队微信账号产品宣传推广销售：现在团队有专业的销售产品微信账号，并且已经有大量的代理商、合作伙伴，拥有稳定的出货量。每天定时更新产品信息、价格信息。进行产品销售宣传。提高团队知名度。大型网络购物网站商城入驻宣传销售：除了淘宝京东等大型购物网站之外。越來越多的小型网站也在蓬勃发展，我们主要与其合作，入驻APP平台，一方面可以使产品多样化，其次通过网站的关注量向APP引流。微博达人、知名博主合作推广销售。 （作者单位为正德职业技术学院）

本文为2017年江苏省大学生创业训练项目，编号201712921012。