商业银行财富中心高端客户财富管理业务服务模式

张晓鸣

在银行发展过程中，其源泉和动力为高端客户。一家银行要想取得成功必须维系、发展高端客户。因此为促进银行发展，必须寻求一种有效的业务服务模式。本文主要论述在商业银行财富中心，针对高端客户应采用相应的财富管理业务服务模式。

在亚洲，位于北京市的8n财富中心在优势地理位置的影响下，将营销手段不断扩充，服务质量显著提高，在科学发展观的指引作用下，其营销渠道更加先进，同时对高端客户市场积极拓展，在高端客户中，使得工商银行的影响力和信誉度得到显著提升。因此，应将服务于高端客户的业务模式积极提出，从而促进工商银行的长远发展。

一、对于8n财富中心来说，全面分析其财富管理业务模式

（一）其基础为专业理财，促进特色理财规划积极打造。开业初期，8n财富中心对国外商业银行积极探索，力求打造更好的工商银行。在服务高端客户期间发现，客户对单一产品的短时间收益并不看重，而是比较注重理财规划。在不断努力下，8n财富中心确定的服务格局的中心内容为客户理财规划，使其核心竞争实力得到打造。按照客户实际状况，为客户指定了部分内容，包括投资规划、目标分析、财务诊断及财务状况分析等，其框架为综合理财规划，同时打包营销个人金融产品，从而提高客户满意度。

（二）其手段为特色活动，使高端客户忠诚度显著提高。8n财富中心对“主题理财沙龙”坚持树立，能够使客户经理的经验得到有效培养，将客户理财意识积极启发，使得客户的理财需求得到充分激发，将固有投资意识转变，使得我行金融产品得到有效营销。沙龙内容主要包括养生保健、服饰美容、汽车养护、养老、保险及账户管理等。为使高端客户忠诚度提高，将主线设定为情感维系，将节日时机抓住，积极回馈客户，例如举办亲子联谊会等，从而使银行和客户的距离拉近。

（三）其支持为优质服务，使客户利益确保实现最大化。在给予客户优质服务期间，客户经理需要将优质的金融咨询和金融服务提供给客户，使得理财服务更加多元化。与客户接触期间，客户会问及一些与银行业务无关的问题，例如，部分客户需要出国探亲，银行向其提供资信证明的同时，客户还会问及签证问题。因此客户经理的知识储备应绝对专业化，最大程度的为客户提供相关知识，从而提高客户满意度。

（四）对高端潜力客户大力挖掘。财富中心为快速积累高端客户，借助其周边高档社区、科研院校及高校较為集中的优势，应制定合理有效的营销计划，积极进行主动上门服务，主要针对个人高端客户服务，对市场积极拼抢。首先可向单位进行积极宣传，为其提供相应的金融服务，对金融工具，例如信用卡、电子银行等进行重点介绍，使客户兴趣得到激发，促进主动服务形象在客户心中树立。

二、改进财富管理业务的相关策略

（一）对于理财经理来说，应将其后备支持不断增加，促进其实现专业理财。在国外，针对部分私人银行制度来说，理财中心经理会得到产品经理的产品支持，有利于使业务决策的专业性和科学性得到保证。因此，8n财富中心参照国外私人银行，产品经理应为其进行专业提供，使得服务业务的规范性得到保证。

（二）理财预约制度积极制定，使其管理优势得到凸显。现阶段，一些专属的理财产品已经为高端客户积极推出，对于高端客户来说，理财产品能够保证其产品的优质性。然而在销售实践期间，因无法预约销售专属理财，仅在一至两个小时时间内会将额度销售完毕，对于高端客户来说，其理财需求无法得到满足。因此，在设计产品过程中，应将专属理财预约机制建立起来，高端客户决定购买的情况下，客户经理应将额度为其保留，从而使其实际需求得到切实满足，使理财优势得到凸显。

（三）针对高端客户，应将推荐制度实行开来，实现其稳定积累。现阶段，在财富中心中，主要为历史客户积累的高端客户和新挖掘的客户，存在极为缓慢的客户积累。因此，针对高端客户，应将推荐制度实行开来，从而在财富中心快速积累高端客户，并保证稳定积累高端客户，有利于银行顺利开展财富管理业务。

三、结语

综上所述，通过全面分析8n财富中心的财富管理业务模式，可见，专业理财是其基础，特色活动是其手段，优质服务是其支持，同时需要大力挖掘高端客户。在全面分析其业务模式的基础上，应采取相关措施积极改进财富管理业务，包括增加后备支持、制定预约制度及实行推荐制度等，促进银行财富管理业务顺利展开。（作者单位为河北经贸大学、中国建设银行股份有限公司邢台分行。）