杨帆：让民众受益于信任

李亚

信美人寿相互保险社（以下简称“信美相互”）董事长杨帆常常会提到“初心”这个词，也会在回答别人对他的好奇时反复强调这个词。离开已经驾轻就熟的股份制保险公司，全力投入到国内尚属空白的相互制保险的三年来，他被太多人问过同样的问题：为什么？杨帆的答案很简单：让保险回归保障的本质，回归到最初的使命。

试水相互制

从事保险行业多年，杨帆经历了这个行业在国内发展的不同阶段。在他看来，虽然整个市场越发多元化，但若要用“保障”这个本质来衡量，似乎有些人已经偏离了方向，比如重营销轻专业，重渠道轻产品等等，“当你在一线看到一些真实案例的时候，受到的触动是非常大的，很多时候真正需要帮助的人反而得不到帮助。”

杨帆毕业于中央财经大学，算得上保险科班出身，拥有英国皇家保险学会会员和英国特许保险人两项专业资格，早年服务于老人保，有英国、德国等海外保险市场工作经验。

上个世纪末，他分别在原保监会和国务院办公厅工作过一段时间，后转战养老险领域，先后担任太平养老总经理、泰康养老总经理，亦是国内较早关注互联网保险的保险专业人士之一，当年的硕士论文即是研究互联网保险。

早在1998年于海外工作时，杨帆就接触到了相互制保险，发现这种组织形式更接近自己所理解的保险的本质，但直到2015年，国家开始酝酿相互制保险试点，他才真正有机会亲自投身其中。

所谓相互保险，是指具有同质风险保障需求的单位或个人，通过订立合同成为会员，并缴纳保费形成互助基金，由该基金对合同约定的事故发生所造成的损失承担赔偿责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的保险活动。自有了商贸活动起就开始有相互制保险的萌芽，可以说，是先有了相互制保险才有了股份制保险。至今，相互制保险仍然是许多国家市场份额占比最高的保险组织形式。

2017年，保监会批准了三家相互制保险试点企业，信美相互是唯一一家寿险，杨帆带领他的团队正式成为吃螃蟹的第一批人。尽管相互制在国外已非常成熟，但在国内却没有任何先例可循，也无法照搬国外经验，从产品到服务都需要重新设计以适应国内市场。

信任是一切的基础

在这样的情况下，杨帆还是得到了很多支持，信美相互能有第一批会员，主要靠的就是他们对杨帆和团队的信任。有信任当然也有怀疑，大多数人关心的不是这件事对或者不对，而是这种“不一样”的保险，是否能在现有环境中成功，因为“听起来太理想化了”。

互为映照的是，相互制保险恰恰是建立在信任的基础上的，而在当下的社会环境中，信任危机又似乎是一个难以逃避的问题。只有建立了信任，相互制才能走得更远，现实中，杨帆也在面对同样的压力，他一直在思考如何让更多陌生人相信信美相互，所以“信美相互要做一些和别人不一样的事情”。

为了达成“不一样”，信美相互尝试了两件事：“赔审团”和“会员爱心救助账户”。

理赔，这一在保险业与客户关系最为密切的环节，过去通常由保險公司单方面决定，在信美相互则是由会员组成的“赔审团”决定。向保险理赔这一“痛点”正面出击，对信美相互来说也是不小的挑战。

目前，信美相互和主要出资人蚂蚁金服共创的宝贝守护计划已守护宝贝900万人，其中“赔审团” 审议了10起案件，4例最终获得赔付。

而对于理赔后仍有困难的会员，还可以向信美相互申请“会员爱心救助账户”的救助，账户的资金按比例来源于会员保费，并最终通过爱心救助工作委员会投票来决定。“如果你是我的会员，我就管到底。”在杨帆看来，这正是相互制的核心，就是要“把行业本质的东西做好做透，不去以赚很多很多钱为主要目标，所以我才说初心很重要。”

建立信任是一个漫长的过程，但“好在互联网时代传播速度很快，只要做的是好事，相信很多人愿意为你主动传播”。

信心与坚持

杨帆承认，当初决定做一家相互制保险机构其实是一件风险很高的事，但基于自己多年的专业和管理经验，他还是对自己充满信心，“因为我们对相互制有着充分理解，同时又有很多创新。”他也非常感谢曾经工作过的那些机构、企业对他的培养：“信任本身就是一种投入，有了过去的经历，今天才有胆量和魄力来做这件事。”

从零到一必定困难重重，从筹备到成立信美相互的三年多来，杨帆感受到了比过去在股份制保险公司更大的压力，会员提出的每一个问题都要认真对待、反馈、修正，“反而倒逼我们一直走在不断迭代自己的路上”。

战略决定生死，细节决定成败，已经度过了生死关的信美相互，未来要做的就是坚持。“在做决定前可以充分选择，但做了决定之后就要坚持，就像小时候做数学题，想各种办法一定要解开。”

杨帆的从业经历伴随着中国保险业的发展和变化，在他看来，接下来的五到六年就是一个错过不再来的历史机会，“未来会来得非常快”。相互制必须要搭乘这列快车。

“人总要有点信仰，活一辈子能做点有意义的事情很难得，能做成就更难得。让更多人相信可以从相互信任中受益，现在，就是最好的时机。”

对话杨帆

信美具有怎样的优势能够成为首批三家相互保险社之一？

信美相互能够获批开业，与“天时”“地利”“人和”密不可分。“天时”，是指从国务院到原保监会，2015年以来多次明确提出鼓励发展相互保险，出台相互保险的相关监管办法，同时多举措推进普惠金融体系建设，为相互保险的落地铺平道路；“地利”，是指互联网、大数据、人工智能等新技术正深刻影响并改变着保险业，为相互保险的实现提供了有力保障； “人和”，是指我们有9家与我们理念一致，并能为我们提供很好资源支持的主要发起会员，并有一个志在中国践行相互保险理念，富有专业精神的团队。

相互保险公司与股份保险公司的最大区别在于相互保险的所有者为其保单持有人，这直接导致了相互保险公司和股份保险公司在治理结构、资金来源、盈余分配等多个方面的不同，请具体说明一下。

从所有制来看，相互保险组织没有股东而归参保会员共同所有，保险人与投保人、被保险人利益高度一致；股份制保险公司归股东所有，人们购买保险后成为客户，股东和客户的利益不完全相同。

从公司治理结构看，相互保险组织强调“人合性”，最高权力机构是会员（代表）大会，重大决策事项通常由会员/会员代表投票表决，会员人人平等，一人一票；股份制保险公司更强调“资合性”，最高权力机构是股东大会，由股东按照持有股份投票行使最终表决权。

从经营目标看，相互保险组织以会员利益为中心，在经营上追求为会员提供可靠的、高性价比的保险产品和服务。经营过程中产生的盈余是相互保险组织稳健经营、持续服务的保证，不是经营目的。

从利益分配机制来看，相互保险组织的经营盈余由符合法规或章程要求的会员所共享；股份制保险公司的盈余则归股东而非客户。

你认为相互保险从禁止到试点，这样的改变是因为什么？

相互保险在国际上一直是主流、成熟的保险组织形式之一，通过互助共济对抗风险，使得相互制这一特点十分贴近保险本质，同时，东方文化中有很深的“集体主义”情结，自古以来，我们就有互帮互助的传统，从文化角度，相互保险在中国具备生根发芽的土壤。

从保险市场看，一方面老百姓的保险意识正在觉醒，保险行业正在进入一个快速发展期；另一方面老龄化、重大疾病高发等问题又客观存在，完全依靠公共财政和社会保险无法解决这些问题，相互制专注特定群体和特定风险领域，产品和服务更贴近用户，可以在养老、重疾等领域对现有的社保和商保形成有力补充。

此外，互联网技术的发展也缩短了人与人之间的距离，降低交易和信任成本，提高管理和治理效率，能够在更大范围内聚集有同质风险保障需求的人群，为相互保险发展提供更加便捷的条件。

作为普通消费者，该如何理解相互保险的特殊之处？

相互制保险对服务品质、信息披露、会员利益实现的要求更高。信美相互的主要特点即“会员共同所有、会员参与管理、会员共享盈余”，普通消费者若成为信美会员，则可与其他会员共同拥有信美，成为保险机构的“主人”，参与信美的经营，同时参与公司的盈余分配，方式包括但不限于增加保额、降低保费或抵扣后续保费等。

你曾在讲话中说过，信美为了拿到中国第一张相互制牌照努力了两年，请问在这个过程中最难的部分是什么？

首先是模式探索。商业化的相互制寿险在国内一直是空白，没有现成的模式可借鉴，需要团队一起深入研究日本、欧美等相互制寿险机构的做法、共享经济的模式，以及以互联网和大数据技术应用为基础的科技保险公司的实践等，然后找到一条属于信美相互的路。

其次是对出资人的选择。因为相互保险不以盈利为目的，公司属于全体会员而非出资人，所以在选择出资人上也非常慎重，大家既要理念一致，同时需要有长期合作的基礎，还需要资源互补。

在整个发展过程中，有什么是你当初觉得很难但做出来之后却很满意的？

就是IT。按照过去的经验，常常你有很多好的点子，但IT技术跟不上，想要实现的也实现不了。所以这次我们投入了很多精力在技术上，从开始就一步到位地搭建一个以互联网用户为中心，完全架在云端的框架，这在整个行业都很少见。这就是为什么我对互联网未来的发展很有信心，它可以更好更高效地完成我们的各项业务需求，让我们的会员和客户有着更好体验。