从16.5 万到18 万辆，陕汽步入价值营销新航道

本刊记者|王作函|文/图

继2017 年创造历史最高销售记录后，2018 年，建厂50 周年的陕汽销量依然保持了强劲势头：全年预计销量16.5 万辆，销售收入479 亿元，同比增长6.7%，市场占比14.7%。其中，国内民品销量突破14 万辆，市场份额达到15.5%，居行业第三。

然而，虎狼之师的陕汽团队，并没有满足于成绩，而是义无反顾的继续向下一个更高目标冲击。

2018 年11 月26 日， 陕 汽 重 卡2019 商务年会在西安召开。“客户导向，强优补短，高端驱动，全面突破”的大会主题，彰显出陕汽人高瞻远瞩、审时度势的宏伟谋略。潍柴动力董事长、CEO，陕重汽董事长谭旭光；陕汽控股党委书记、董事长，潍柴动力执行总裁，陕重汽总经理袁宏明；潍柴动力股份有限公司执行总裁张泉；陕西法士特汽车传动集团公司董事长严鉴铂；陕西汉德车桥有限公司总经理王占朝、西安康明斯发动机有限公司总经理杨晓东以及陕重汽的相关领导、陕汽全国渠道战略合作单位、产业链成员、金融界、新闻媒体单位近1 000 人参加了此次盛会。本次会议分为上午的主题大会和下午的营销工作会两部分。上午的主题大会由陕汽控股集团总经理王延宏主持。

2018 年实现规模效益双增长

袁宏明在现场宣布，2018 年，陕汽的经济效益显著提升，行业内最具竞争力的国际化供应链体系初具规模。“2018年，陕汽销量再创新高，国内第三、军品第一的市场地位进一步得到巩固，与国内市场第一的差距正在不断缩小。”袁宏明强调，“通过缩短流程、打破壁垒、提高效率，陕汽2018 年圆满完成净利润目标，3 项成本同比下降7%，实现规模、效益双增长。”

陕重汽销售公司总经理刘翔韬在营销报告中对2018 年的陕汽成绩单进行了更为详实的介绍：从各细分市场来看，自卸车销量4.7 万辆，同比增长40%，市场份额21%，位居行业第一；牵引车销量7.7 万辆，市场份额18%，位居行业第二；专用车销量1.1 万辆，同比增长80%，位居行业第四；载货车销量超过5 000 辆，品牌影响力得到进一步提升。2018 年陕汽市场的重点产品，如X3000黄金之星销售1.2 万辆、大功率煤炭牵引车销售2.8 万辆、港口牵引车销售0.4万辆、渣土车销售2.2 万辆、天然气车销售1.6 万辆，分别名列各细分市场行业第一。

对于2018 年的整体表现，袁宏明在主题发言中用“新”字进行了总结：陕汽在2018 年不断向好，“新”成为关键词：企业有了新方向，市场有了新收获，产品有了新突破，渠道有了新提升，发展有了新质量，队伍有了新作风，文化有了新内涵。

2019 步入价值营销新航道

而对于即将到来的2019 年，袁宏明认为重卡市场机遇大于挑战，陕汽将从几个方面开展工作：第一，紧盯市场抢抓机遇；第二，把客户满意作为宗旨，并落实到一切行动上；第三，坚持“产品为王”的不二法则。产品品质永远是客户最关心的一点，企业最核心的竞争力是产品竞争力；第四，围绕客户探讨价值营销，提高服务质量；第五，强优补短，实现全面超越。在渠道方面，要全面对标竞品，抓住主要矛盾，加大力气实现营销模式创新，在巩固优势的基础上实现全面突破和全面超越；第六，未雨绸缪，规避风险，牢记陕汽“123456双理念”，不做跨行的事情。

袁宏明还认为，当下中国物流行业整合趋势越来越明显，平台化大物流生态圈的构建与发展进入了一个全新的阶段。中国重卡客户群体正在由散户向头部客户、平台客户等大客户的方向快速转变，这对中国重卡产品的可靠性、经济型、智能化及安全性都提出了更高的要求。同时，随着 80 后、90 后卡车驾驶员成为物流运输市场的主力，年轻的驾驶员将更加注重个性化与用户体验，在需求升级的持续拉动下，多元化及差异化的重卡细分市场增长潜力无限。

陕汽在国Ⅵ和替代能源以及新能源领域已经做好了充分的产品布局

刘翔韬在工作报告中对陕汽2019年的销售目标进行了介绍：2019 年是法规交错、机会与挑战并存、老旧车辆淘汰的一年，重卡行业整体需求回归平稳，整体销量预测为85 万辆左右。2019 年，陕汽将坚持目标导向，在不断强化优势细分产品和区域市场的同时，快速提升营销短板，不断精细现有业务的同时，革新思维、通过营销机制调整带动营销模式创新，力保2019 年国内销售15.5万辆目标。其中，自卸车7.84 万辆，自卸车4.46 万辆，专用车1.7 万辆，载货车1.5 万辆，天然气车1.85 万辆。

刘翔韬还进一步从产品、服务等方面对陕汽2019 年的具体规划做了阐述。首先是产品方面，陕汽国Ⅵ产品已经完成三高试验，整车已经过1 500 万km耐久验证，50 余款已投放北京、上海等18 个地区市场验证。在本次年会现场，陕汽还举行了“国Ⅵ技术”的现场发布，工程师华鑫从“环保、节能、舒适、智能”详细讲解了陕汽国Ⅵ技术。同时，陕汽还将推出燃气国Ⅵ卡车和新能源重卡，并将于2019 年6 月之前完成全系产品的布局。在传统产品上，陕汽将继续稳固13 L 升领先地位，主打黄金之星和青春版。此外，陕汽高端平台产品X6000自亮相以来经过了1 年多的可靠性验证，进行了相关细节的优化，将于2019 年正式上市。

其实从此次商务年会的现场展车也可以看出2019 年陕汽在产品上的强大布局。如660 PS X6000，以及M6000、L6000 等全新一代产品集中亮相，预示着陕汽重卡已经完成了全新产品的升级换代。而国Ⅵ天然气重卡、国Ⅵ排放标准的城市渣土车以及纯电动自卸车等替代能源及新能源产品的集中亮相，意味着陕汽在国Ⅵ和替代能源以及新能源领域已经做好了充分的产品布局。

陕汽X6000 自亮相以来经过了1 年多的可靠性验证，进行了相关细节的优化，将于2019 年正式上市。图为660 PS 的X6000

其次是营销服务体系不断创新。2019 年陕汽将坚持以客户为本，启动“陕汽CVP 头部客户价值工程”，强化头部客户开发维护能力，应对客户结构和需求变化，通过疏通客户价值传递渠道，将逐步完善头部客户营销，持续在专项营销方案、专业服务保障和专属车辆打造等具体营销策略上挖掘价值，进一步提升为客户提供整体解决方案的能力。在会议当天，陕汽还举行了头部客户价值生态圈开启仪式。

在本次年会现场，陕汽还举行了“国Ⅵ技术”发布仪式

据陕重汽副总经理周银朝介绍，陕汽将通过头部客户俱乐部、中国高端物流客户驾驶运营课堂、“欢乐陕汽行”头部客户陕汽价值体验之旅等3 大推广形式，针对性地开展陕汽品质户外体验行高端定制化活动，拉近陕汽品牌与头部客户沟通距离，增强头部客户粘性。同时关注客户运营全过程和产品全生命周期，开展中国高端物流客户运营课堂，为头部客户提供定制化解决方案，解决客户运营“痛点”。聚焦目标群体，细分行业客户，通过欢乐陕汽行这种体验形式，使客户更清晰地认识陕汽企业和产品优势。用战略联盟演绎极速协同，用拼搏创新定义共赢价值，持续打造全产业链集成式服务平台。

荣耀属于过往，奋斗成就辉煌！2019 年，是陕汽关键的一年，也是充满挑战的一年，更是充满机遇的一年。面对2019 年行业环境和竞争形势，陕汽将坚定目标，强化合作，扎实践行公司战略布局和营销规划。让我们共同期待2019 年陕汽的市场表现！