价格管理平台Price f（x）在A公司的实践应用浅析

江美华

摘 要 当今社会，市场价格竞争日趋激烈，在做好产品质量服务的基础上，明确产品定位及价格的快速响应机制对于稳定及争夺市场份额、促使公司保持可持续利润增长起到了决定性的作用。A公司作为跨国企业，为了更好、更快地响应客户需求，投资并推出了价格管理平台Price f（x），为商务决策提供理论依据，并提高了公司内部价格决策效率，抓住商机，从而切实地为公司的利润及销售增长保驾护航。期望本文能给其他企业带来一些指导意义。

关键词 价格管理 产品定位 决策效率

价格管理体系一般可以分解为新产品的报价、产品价格单、地板价格控制。通过这几个方面的控制，可以形成完整的价格管理体系，是企业推进差异化价格策略的基础。新品的报价可以模拟出成本预测；价格单对产品进行分类定级推进标准化管理；地板价控制则为产品提供价格底线。随着时代的发展，以及大数据时代的来临，如何更快更好地设定并更新价格管理体系，成为现代企业管理面临并亟待解决的挑战之一。

A企业是不干胶行业的领头羊，进军中国市场已经有20余年，目前在中国不干胶行业也占据着龙头地位。进入20世纪，越来越多的中国企业加入不干胶的领域，不干胶产品价格竞争也日趋激烈。自2016年开始，随着纸张材料成本的不断上扬以及客户对产品价格的敏感度越来越高，对于不干胶的制造商而言，利润也不断被压缩。价格的快速响应机制越来越被管理层重视，传统的人工定价模式已经无法满足公司管理的需要。公司管理层决定投资开发一套价格管理系统，为商务决策提供理论依据，并提高公司内部价格决策效率，抓住商机，从而切实地为公司的利润及销售增长保驾护航。

一、A公司传统定价模式的缺陷

（一）过度依赖个人的主观判断

A公司的传统价格决策，由产品管理部负责。对于单个产品的询价，更多依赖于极个别权威人士的主观判断，附加财务手工计算利润的变化作为决策的依据。如果利润在可以接受的范围内，则批准价格，而这些评判的标准并没有系统化、流程化，更多的是凭借该员工在行业的多年经验积累及主观判断。这样的价格决策过于主观，不够透明，商务团队没有标准可循。可以想象，如果这个专家级的员工离开公司，那这套标准也会随之流失，后续的定价就无法继续。

（二）价格决策缺乏效率

随着公司产品线日益丰富，客户数量不断增加，询价需求也越来越多。大数据时代的来临，对手工核算成本和利润的方式提出了很大的挑战，而财务对于成本精准测算的响应速度又从原来的24小时缩短为2小时，有些紧急的案例更加期望是立即出结果。在这种情况下，财务人员的压力也越来越大，而决策效率低也成为销售团队的最大抱怨，也成为其完不成业务指标的常用借口。产品管理部门的权威人士也倍感压力。与此同时，效率的提升也被提到管理日程中来。

（三）价格决策缺乏系统评估管理

首先，产品价格制定后，公司没有渠道清晰地知道是否能如期获得该生意，从而缺乏客户项目追踪管理。其次，缺乏不同客户之间的价格是否合理的评估机制，更多由销售员在拜访客户时由客户提出，然后销售员再反馈给产品管理部，从而启动单个客户价格评估机制，而这种价格处理的方式是滞后的，且或多或少会影响到客户的满意度。

二、A公司价格管理的有效对策

（一）成立独立价格管理部门，跨部门合作，驱动执行力

A公司于2015年成立独立的价格管理部门，任命财务部门最熟悉公司业务的资深财务经理为价格团队的领导人，直接汇报给中国区的总经理，虚线汇报给亚太地区财务副总裁。同时，A公司还成立了中国区价格决策委员会，该决策委员会由价格部门、财务部、销售部、产品管理部、市场部、采购部及总经理等中国区核心领导人组成。此举增强了价格管理在A公司的重要性，让更多的人可以参与到价格决策中来，使价格决策更加透明，从而使公司的短期及长期价格策略更加清晰。

（二）搭建并完善价格管理工具Price f（x），加强信息化建设

A公司经过多轮的供应商选择，最终选定了一家欧洲软件开发商Price f（x）公司作为最终合作伙伴。经历1年半时间，该软件开发商开发了一套适合公司战略需求的价格管理软件，命名为Price f（x）价格管理系统。该套系统的成功开发，提高了日常價格决策速度及效率，并帮助产品管理部门作出清晰的产品定位，制定产品价格策略，有利于销售部门管理价格申请进度，以及返利合同的达成及支付进展帮助客户管理销售目标等等。预计该系统可以为A公司带来的年收益在300万元人民币以上。该套软件一共涵盖以下4个功能模块：

1.特价审批平台。该平台自动根据公司价格审批权限分配审批者，无须人工判断分配，从而提高工作效率，避免人为分配错误。销售员在系统提出价格申请时，需要填写：第一，市场竞争情况及业务需求；第二，所需的价格；第三，客户承诺用量。该平台会自动生成以下信息为价格决策者提出参考：第一，客户类型；第二，是否拖欠货款；第三，该产品指导价格；第四，该产品的地板价；第五，该区域所在客户的价格及销售；第六，销售及利润前后变化；第七，是否有成本节约的机会等等。该信息可以以邮件的方式发送到审批者邮箱，审批者可以结合系统提供的信息，通过邮箱提供的“同意”或“拒绝”链接，直接进行审批，无须登录价格系统。该平台可以提高决策效率，同时收集市场竞争信息，捕捉市场动态，并为公司研究市场竞争提供有利依据。

2.客户返利管理平台。该平台涵盖销售返利合同的申请、审批、合同制作及打印、返利计提及支付功能模块。该平台的投入可以让销售员随时了解到客户返利合同的审批情况；合同目标是否达成，客户需要下多少订单才可以完成合同；具体返利金额是多少等等信息。这减少了与财务部门不必要的查询和降低沟通成本，销售合同的调阅也更加智能，也大大减少了财务部门的工作量，无须手工计算返利金额。

3.产品定位及定价管理模块。该平台旨在明确公司各条产品线的定位，从而制定出合理的价格定位。首先，根据不同面纸、底纸、胶水的品质及性能，制定出同类原料不同的价格系数A。其次，对公司的产成品BOM结构分析，再结合产成品的市场价格系数B，生成该产品该品类的最终价格系数。再用价格系统乘以该类产品的基准价格（A*B）就可以得出该产品最终售卖的指导价格。

该系统可以帮公司将产品定价标准系统化，价格管理更具有前瞻性，可以帮A公司分析现有产品售卖价格是否合理、产品定位是否合理、是否需要精简产品系列、有没有将高价值的产品作为低端产品售卖。A公司利用这套系统，将产品线进一步优化，使价格定位更加合理。此外，该模块还结合原料价格波动，启动销售价格升降预警机制。

4.销售分析平台。该平台的设计涵盖特价申请执行情况汇总分析表、价格销量散点图、各产品线价格报表、销售业绩报告（含差异分析）、销售利润价量差分析报告等等。所有的报告可以自动每日更新，将以前财务手工制作报告转变成系统自动完成，自动传送给销售员，实现财务信息及时传递，使财务人员从准备数据转移到提炼解读数据工作中去。

（三）加强价格平台的培训及应用

一个再强大的系统，如果闲置不用，那就实现不了应有的价值。利用该系统后，价格部门准备了详细的各功能模块的培训教材，重点针对销售部门、产品部门、财务部门举办了多场培训，确保每一位用户都能了解如何运用系统，充分感受到系统的便捷性，使相关人员从心里接受该系统并愿意摒弃旧有的工作习惯，接纳新鲜事物。对于不同的系统模块，价格团队设计了不同的问卷调查，5分为满分，最终问卷结果分数都在4分以上。在大家的紧密配合下，中国也成为第一个完成该系统的开发工作的国家。因此，中国团队也获得了全球领导力的最高奖项。

三、结语

毋庸置疑，A公司目前的价格管理工作是走在同行前端的。但我们需要意识到，时代在变，现在适合的管理工具随着时代的发展进步，将来有可能就不适用了。产品与价格管理需与时俱进，制定合理有竞争力的价格、为客户提供合适的产品是亘古不变的真谛！期待各个公司能提高公司内部价格决策效率，抓住商机，从而切实地为公司的利润及销售增长保驾护航。

（作者单位为佛山新长盛塑料薄膜有限公司）

参考文献

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[2] 张霞.浅论新财务通则下企业销售价格的管理[J].中国科技财富，2011（16）：219.

[3] 郝常莉.谈国有企业销售返利及价格补贴的管理[J].商贸与会计，2005（6）：21.