纵横商海，“营”在天下

2018-05-07飞鸟

高中时代 2018年2期

飞鸟

现在，只要一说自己是学市场营销专业（Marketing，简称“MKT”）的，十有八九会有人这样说：“哦，就是那个什么都学一点，什么都不精，毕业后还要跟各种专业抢饭碗的市场营销啊……”那么，这个传说中的“万金油”专业究竟怎样呢？市场营销是经济管理类专业中比较实用的专业，在市场经济逐步完善的今天，对于独立经济实体的企业、公司来说，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段做生意，是无法在竞争激烈的市场中生存的。优秀的市场营销人员已成为企业在市场竞争中取胜的关键力量，而市场营销专业就是这样一门培养未来营销精英的工商管理大类的学科专业。

对于市场营销专业的学生来说，实践是最重要的。大学的课堂能够提供的实践机会并不多，所以我们需要主动寻找实践机会，利用寒暑假的时间进入公司实习，这不仅是专业知识的运用，更是心态的成长，而承担责任、承受压力会让人更快速地成长起来。也许有一天，你所营销的某个新品牌、新产品在市场上大卖特卖，那你就是背后的功臣之一。

学习市场营销，除了搞促销还能做什么？

市场营销专业在本科阶段的学习并不是很难，撇开高数、宏微观经济学等这些公共基础课不谈，就市场营销本专业的核心课程而言，难度并不大，大多数同学都能学得非常好。其核心课程大约在二十门左右，内容战略性极强，认真学习后，你也可以张口市场定位，闭口SWOT分析法。

市场营销专业的核心课程是市场营销学，通俗地说就是教你如何把产品卖出去。为了卖出产品，你需要学习如何策划销售方案，需要揣摩消费者的心理，需要处理公共关系，还要学会如何进行市场调研，并针对调研结果对市场前景进行分析预测。有时候，作为一名一线销售人员，你可能还需要掌握一些商务礼仪。以上几点相对应的课程分别是市场营销学、营销策划与管理、消费行为学、公共关系学、市场调研与预测、商务礼仪。

在进行专业的学习后，你还欠缺的就是实战经验，这个时候你不妨去公司实习，将自己在学校里掌握的理论知识运用到实际工作中。有了一定的工作经验，回过头再来看书本上的知识，你就不会觉得那些内容枯燥空洞了。而在生活中的方方面面，我们都可以感受到营销的力量，随处可见的广告、产品的包装设计、企业的发展规划……这些都无时无刻不在彰显着市场营销的强大力量，所以营销部门以及市场部门永远都是公司的强力部门。

在许多人眼中，市场营销等同于推销，这种理解是片面的。市场营销是企业在满足消费需求的基础上，研究如何适应市场需求，是一个从想法的出现到一个品牌建立并进入市场的全面过程，其中包括市场调查、数据分析、市场定位、产品设计、研发、生产、销售、宣传、公关等。而销售手段和宣传手段有很多种，我们可以把它们概述为营销手段，但不能说它们就代表了市场营销。

说到这里，推销与营销的区别也就更加清晰了：推销即把产品带到客户面前，而营銷是把客户带到产品面前，成功的营销就是终结推销。举个简单的例子，小米手机市场营销的成功是大家有目共睹的，首先它有准确的市场定位——中低价位的中端智能手机市场，其次它采用了一种非常规的销售模式——网络直销。将这两者结合，小米手机就给人们留下了性价比极高的印象，而这种营销模式也就成功了。如果用角色来比喻的话，推销者就像士兵，营销者就像将军，推销体现的是战术手段，而营销体现的是战略思想。从某种角度来看，理想的市场营销的目的就是使推销成为多余。

既然市场营销是这样一个庞大的体系，那么该专业毕业的学生能做什么工作呢？

一般来说，市场营销专业毕业的学生从事的工作有以下几个方向：一是销售方向，其职位从低到高排列为销售代表（导购）、销售主任、销售主管、区域经理、大区经理、销售经理，很多刚毕业的大学生由于没有工作经验，一般都是从销售代表开始做起的；二是市场方向，具体的职务有市场助理、市场专员、市场调研、品牌推广、产品推广、活动专员、企划专员、运营、文案、平面设计、公关、市场经理等；三是在市场营销培训机构、咨询机构以及各大中专院校等做培训师、策划师、咨询师或者老师等。

我是学市场营销的，但我不是小贩

收到大学录取通知书的那一刻，我心急火燎地打开，望着“市场营销”四个大字，心里的石头瞬间落了地。还好，我没有被调剂到其他专业，幸运地被我最爱的专业录取了。

作为一名理科生，每天的高数课大概是最让我兴奋的课程了。看着书上密密麻麻的数字符号，许多同学的眼中都流露出讨厌与烦躁，而我却学习得如鱼得水。有同学问，为什么市场营销专业要学习高数？这是因为高数的学习能够提高我们的理性思维，同时锻炼我们的逻辑能力。

学习了我最爱的高数，自然也有我避之不及的管理学。管理学相比灵动可触的高数多了一份枯燥和乏味，厚实的书本里全是密密麻麻的文字，看得我眼花缭乱、头昏脑涨。但是为了学好市场营销专业，管理学的学习是必不可少的。

管理学老师慷慨激昂的授课让我慢慢对这门课程产生了兴趣，老师在课堂上风趣地讲解某某公司遇到了怎样的管理状况，而这个时候我们应该怎样去解决。当老师声情并茂地讲解一个又一个生动的案例，那些书本上看似枯燥乏味的知识如瀑布般一泻千里，展示出让人着迷的景致。

经济法的学习也是必不可少的，如果我们不懂经济法，那么在签订合同时，我们的利益有可能会受到损害；如果我们不懂经济法，在开辟市场的时候，我们的一些行为有可能会损害他人的利益。所以，经济法的重要性不言而喻。

经济法的学习难免会有些枯燥，那些大大小小的法律知识更是让人头昏眼花，而最让我泪奔的就是案例分析。一个看似很普通的案例却涉及了多种法律，每次回答这类问题时，我都要在浩瀚的“法海”里找出多个与之有关的知识点。虽然有时候我很崩溃，但我还是硬着头皮坚持每天都学习一会儿经济法，一个知识点一个知识点地记忆和理解。

学习一门课程，我们不仅仅要学习书本上的理论知识，更重要的是把这些理论知识运用到实际工作中，或者从这一学科中得到新的思维，这对我们生活的很多方面都会产生巨大的影响。例如SWOT分析法对我的启发，它让我知道在一个环境中怎么客观地认识到自己处于什么样的位置，通过分析外部环境、内部环境，分析优势劣势，从而找到自己发展的方向和营销的出路，以及明确自己适合什么样的生存环境、做什么样的工作。

并不是所有人都懂得市场营销的意义、识得它的庐山真面目。还记得我第一次对家人说自己被市场营销专业录取时，他们露出忐忑的表情，说：“这不会就是卖东西的吧？”其实，市场营销专业并不是卖东西那么简单，它是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系，主要是指营销人员针对市场开展经济活动、销售行为的过程。

学校为了让我们能够多积累实践经验，举办了营销大赛。记得当时我们拿着指定的商品在校园里走走停停，我发现在学校销售并不是一个好的选择。于是，我和小伙伴们来到了人流量较大的大型超市门口，这里人山人海，我们的心雀跃不已。可是，当我们开始销售自己手中的商品时，大部分的人都选择对我们视而不见。被拒绝是所有营销人员都会遇到的情况，所以我们并不气馁，从容地调整策略，用较少的时间列出产品的特色，用善意的笑容对待每一位顾客。随着时间的推移，我们的商品终于得到了人们的认可，越来越多的人前来询问，并积极与我们沟通。那一刻，我们感到无比快乐。不可否认的是，那次营销大赛让我学到了很多，比如市场的选定、推销方式的调整等。

学习了市场营销这门专业之后，无论是作为卖家还是买家，我们都可以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业的同学，从市场营销学中都可以学到很多非常实用的知识。例如现在很多同学都会在学校外面的商业街开店或摆摊，有时也会有同学上门推销护肤品、培训机构等跟我们生活学习息息相关的产品等。这些都体现了同学们的经商意识，既赚了零花钱，也为以后创业打下了基础，为成为企业家做铺垫。市场营销是一门灵活性比较强的专业，可以使我们充分地发挥自己的潜力。很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活中无处不在，它包括与他人沟通、社交礼仪等，不仅只是买卖关系的发生。

老师经常告诉我们说，营销部门的人员是最受公司欢迎的，因为这个部门能直接给公司带来收益，所以我们的重要性就不言而喻了。营销的性质就是带来收益，那么怎样才能带来收益呢？这就需要我们认真地研读书本，分析案例，深入学习，并且能够将理论知识完美地应用在实践中。我们要对自己所学的专业以及将来要从事的营销行业充满信心，要干劲十足，因为市场需要我们，顾客更需要我们。

珍惜每一次实习机会，紧跟市场新形势

实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本学不到的知识和技能，拓宽视野，增长见识，为我们以后进一步走向社会打下基础。作为一名市场营销专业的学生，如果只是单纯地学习书本上的知识，并不能很好地领悟和掌握市场营销的原则和要领。一般来说，很多高校的市场营销专业采取分散实习和集中实习两种形式，分散实习即学生自己联系实习单位，集中实习是由学校联系实习单位，并有专业的老师指导。我选择的是分散实习，与几个同专业的同学利用寒假时间，在一家品牌眼镜公司实习。

刚进公司时，营销主管就告诉我们，做营销首先要做的就是熟悉自己的产品，尤其是产品的特性、用途等。不僅如此，我们还要了解竞争对手，了解他们的产品特性、产出量以及采取的营销策略等。这很好地印证了老师在课堂上教给我们的基础理论知识：销售产品时，我们只有在非常熟悉产品特性的情况下，才能把产品很好地介绍给顾客，吸引他们的眼球，从而把产品销售出去。而在制订销售策略的时候，我们要了解竞争对手，做到知己知彼才能百战不殆。

在对公司产品以及相关市场有了初步了解和认识后，我们就跟老员工进行了两天的市场调查，以找到目前眼镜市场的发展趋势。在调查中我们发现，公司主打的运动时尚领域的新产品是有很大商机的，因为新产品技术含量高，这不仅符合新时代人们的心理需求，而且性价比也很高。在进行市场调查的过程中，我运用不同的方法收集信息并进行筛选。作为一名市场营销人员，首先要具备的就是信息收集筛选能力，并对市场信息有很强的敏感度。

在实习中，我们要注重提升自己的团队协作能力。从市场分析、营销目标设定、营销策略到具体实施方案，每一步都需要团队成员一起讨论，从市场调查中更新自己的理念、揣摩市场的潮流走向到发掘现有和潜在的客户群，我们要将自己的独特见解融入到整个计划中。

在新产品的板报设计与外包装制作过程中，我们分工合作。我主要负责撰写营销计划中的几部分内容，这不仅巩固了我的专业知识，更让涉世不深的我对商业行当有了更为深刻的认识和感知。我们的新产品以绿色为主色调，代表我们倡导生命在于运动的传统理念，以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及对高科技的运用，在新旧结合中体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新颖的产品理念。值得一提的是，我们的组长简直就是个板报能手，通过与产品品牌策略的结合，以流畅的线条和明亮的色彩为新产品打造出了一幅幅独特的宣传作品。

在产品策略中，我们对产品的生命周期进行了测算，以此对品牌的打造期限、促销、定价等做了一系列较为全面的规划。为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除了以提升知名的品牌广告和公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的，我们采用的策略主要有通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待等。

如今，消费者对产品技术的认可度以及对产品包装的时尚理念都在不断发生着变化，因此卖家所推出的产品需要最大限度地符合消费者的心理需要，这也是公司新型运动型眼镜开发市场的主要目标。市场竞争充满了变数，而我们的营销计划应该根据公司的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期，制订相应的营销沟通策略，将各种科学、有效的促销工具以及方式运用到市场中，使产品立足于现在，成就于未来。

为期一个多月的市场营销实习很快就结束了，我们的辛勤工作换来运用STP对市场进行细分、选择、定位的基本能力，运用4P制订市场营销计划的基本能力，以及专业商务英语水平的提高。当然，知识上的提升还在其次，在这次实习中，团队协作能力发挥得淋漓尽致，我们所迈出的每一步都脚踏实地。现在回想实习中的点点滴滴，我们虽然很辛苦，但也受益匪浅。