开荒境外包车

罗东

邓听刚刚策划了一次新加坡游。

喜欢自由行的她在旅行社做了团签、订了机票和酒店（不负责任何地接），首次去新加坡，落地在深夜，不了解当地交通系统的她，就在飞猪上预约了皇包车旅行的接送机服务，标价显示豪华车到圣淘沙的价格约195元人民币，结合新加坡物价，并不贵。

出发通道不允许等客的社会车辆停留，经过反复电话沟通，邓听在炎热的出发通道等候了15分钟才上了车。尽管心里有点不快，司导的服务热情和奔驰车配把这一切消解了，同为华人的司导，也让邓听有熟悉感。

下车时，司机嘱咐邓听：记得给打个五星好评。一刹那，邓听有点恍惚，觉得自己仿佛回到了国内给美团外卖员、滴滴司机打分的日子。

皇包车旅行正试图把国内已经如火如荼的共享经济模式引到国外，通过激活境外司机和汽车存量资源的方式，切入境外游市场。

这家创立于2014年的年轻公司在3月1日宣布获得5000万美元C轮融资，红杉资本领投，经纬与和谐资本跟投，创始人兼CEO潘飞称，皇包车旅行的商业模式已经得到了验证。

同其他借“共享经济”风口创业的公司一样，皇包车旅行也正在经历着烦恼：C2C模式解决了交易效率，可如何嵌入到既有的、成熟的管理体系，还需要探索甚至博弈和等待。

改造供应链

境外游无疑是近年最热的风口之一。

马蜂窝发布的最新数据称，中国在2017年出境游的人次达到1.28亿次，相当于日本总人口。其中出境自由行的人数比例在53%。这意味着传统旅行社模式之外，细分垂直的服务市场有了更大的空间。

潘飞将旅行产业链分成三个品类：住宿、大交通和目的地消费。

大交通的市场空间已经被在线旅游代理市场占据，很难给后来者提供发展的空间。大住宿领域类似，有Airbnb来抢占传统旅游代理和酒店生意，也不存在留给创业者的再细分空间。“目的地消费”成了最适合创业者一搏的方向，只是采购效率与供应链效率低下，进入门槛并不低。

潘飞将所有目的地住宿外的消费都归纳为“碎片化产品”。品类多样，产品丰富。比如同样提供境外相关服务的租租车和皇包车旅行，二者的目标客户有重合，均瞄准个人或家庭朋友出境游，前者对接各大国际租车公司提供出境自驾服务，后者提供境外包车+导游服务以及由此衍生的旅行相关业务，模式完全不同。

旅游中的价值链可拆解成三个维度：商品信息；在线交易和支付；履约。商品信息相对离钱最远，也最容易切入；在线交易与支付离钱最近，却是巨头的市场，空间甚小。皇包车旅行选择了“履约”，用共享经济的模式整合全球华人司机兼导游，为中国游客出境提供包车游对接。

中国消费升级的大潮为皇包车旅行的服务提供了机会，潘飞介绍道：“种子用户大都有自由行经验，懂得选择最佳方案，境外游的人数和消费在逐年增长，懂旅游、自主決策用户的增长才是我们最大的底气。”

皇包车旅行也发现用户在“越走越远”，比如欧洲一些小众国家正在成为国人的选择。潘飞认为：“越是长线的地方越需要包车，像东南亚的海岛游，需要开车的频次和时间并不多。而在实际运营中我们也发现，像澳大利亚、新西兰、美国、加拿大与欧洲这些地方的业务增长量实际大于东南亚。全程包车，才是我们的理想消费模式。”

千人千面

打开皇包车旅行APP，会发现本该只是“交通工具”的APP很用心，把“司机”叫作“司导”。打开地区页面，寻找包车解决方案时，会发现每一位司导页面都像个人店铺，介绍自己的兴趣爱好或职业，评价和聊天体系也一应俱全。

当然，这不是皇包车旅行最初的模样。

创业初期，皇包车旅行是做“标准化运营”的，把服务、人、信息、价格全部标准化，通过在线旅游渠道、平台分销。“传统旅游的中间环节太多，旅客想包车游，可能要经过旅行社、批发商采购、地接社几道关才能获得资源。”潘飞说皇包车旅行最初的思路就是通过缩减环节，获得进入市场的门票。

只是标品分销的壁垒很低，很可能会遭遇同质化竞争，陷入价格战，皇包车旅行打算改变。

另一个促使皇包车旅行转型的原因是：平台留不住那些个性化的司机。加入皇包车旅行的司机除了开车，还有各式技能，却无法成为附加价值和收入，也不适用于传统的管、罚、扣管理体系。

皇包车旅行决定要“千人千面”。在基础服务标准上，进行用户个性化适配，潘飞认为，国内出境游的消费者在细分服务的需求上很具象，品酒、影视拍摄地朝圣、钓鱼等，语言也是要求之一：“到了国外要找老乡，广东人喜欢粤语司机，东北人就要找会说东北话的华人。”

皇包车旅行开始转变管理体系，并把司机一个个找回来，“传统管控解决不了碎片化需求，我们需要深度挖掘每一个司导的特长、潜能和经验，为他们赋能”。回来的司机也有了新称呼——“司导”（司机+导游）。

现在皇包车旅行的后台，针对每个城市都有一套随时更新的题库，由当地资深旅行人士持续完善和调整（以防止背题），比如当地去机场有几条路，哪个时间段会拥堵，停车道走到接机口要多久等，这是对司导基础技能的测试，也确保了司导有完成“接机”订单的能力。在此基础上，才能实现“千人千面”，帮助司导发掘特殊技能。目前，皇包车旅行有数十名员工长期驻外，最重要的工作就是发展、审核以及维护司导资源。

皇包车旅行对未来有许多有趣的规划：比如提供更独到的内容服务，投资目的地旅游资源，以便更好地为游客提供打包服务。对潘飞来说，未来固然可期，更现实的挑战是如何平衡当下C2C的“共享经济”与监管“规矩”间的关系，比如日本近期就在加强对白牌车的治理（日本白底绿字车牌的车属于私人用车，不能商业运营）。对此，潘飞对《 21CBR》记者强调：“在合规方面，前辈企业已经探索出了路径，我们会一直加强适配。”（文中邓听为化名）