因人而异，把话说到对方心里去

谢长征

孔子生活在春秋末年。当时的周朝已经名存实亡，各诸侯国相互征战，周朝制订的各种制度被破坏殆尽。于是孔子带着学生们宣传自己的治国思想。

他从公元前497年到公元前484年游历各国，一路碰到了许多难题，但孔子凭借过人的学识和了不起的说话之道一一化解，成为流芳千古的传奇。

话说这一天，孔子来到一座南方小国，稍作停留时，马儿偷吃了路边的庄稼。

农夫见马儿吃了他的庄稼，很是生气，将马儿捉住并关了起来。

子贡是孔子弟子中非常能说会道的一位，他觉得这是一桩小事，自告奋勇，前去找农夫索马。

子贡来到农夫家中，以周朝的礼仪抄手鞠躬，向农夫行大礼。

农夫被他弄得一头雾水。

“有事吗？”农夫问。

子贡是读书人，他觉得开门见山立刻要马，辱没了斯文。

于是，子贡开始之乎者也，大论周礼。

他就孔子周游列国宣传儒家“仁义礼智信”思想的重要目的和意义跟农夫掰扯起来。

一炷香的时间过去，农夫有点坐不住了。

“我还要去干活，有事快点说吧。”

子贡这才不慌不忙，表明自己的目的：因为马儿不小心吃了农夫的庄稼，一来赔罪，二来要马。

农夫怔怔地看着子贡，子贡以为农夫被他的口若悬河惊呆了。

却怎料农夫心想：这个家伙绕来绕去耽误我半天，无非是为了要马，却连要马的诚意都没有。两句话的事情，掰扯半天，嘟哝一堆老夫听不懂的话。最可气的是，他只顾着要自己的马，却连一点赔偿的意思都没有。再这么耽误下去，今天的农活也别干了。

农夫扛起锄头，留下一句话：“庄稼不是你吃的，你不用跟我赔不是。庄稼是马吃的，让马来跟我赔不是，否则不能放马！”

马儿如果会说话，还要子贡费这口舌？让马赔不是，简直就是天方夜谭。

子贡悻悻而归。

孔子听了子贡的叙述，并没有责怪他，只是派出了第二员大将——马夫。

马夫找到正在耕作的农夫，一边帮忙耕种一边说：“老人家，我是那匹马的马夫。听说你要让马儿赔不是，我觉得不应该呀。你想想，我们虽是远道而来，但是两地的庄稼都长得一个模样，马儿怎么知道你的庄稼不该吃呢？”

农夫本不是不讲理的人，只是不想再听子贡之乎者也，给子贡出个难题罢了。见马夫帮着自己耕种半天，再听他的话，的确有几分道理，其实马儿又能吃多少庄稼呢？

不知不觉农夫心也软了下来，愉快地把马儿交还给马夫。

子贡知道后感到很没面子，就向孔子请教其中的道理。

孔子徐徐道：“用听不懂的道理去说服别人，就好比请野兽享用太宰（古代祭祀时所用的牛、猪、羊三种牲口，是最丰盛的礼仪），请飞鸟聆听九韶（古代乐曲名，相传这支乐曲使孔子三月不知肉味）。这并非农夫的过错。”

孔子通过一个比喻告诉子贡，说话之道，并不需要无时无刻强调语言的华美，内容的丰盛，而在于能否因人而异、对症下药，说到别人的心里去。

孔子用子贡熟悉的东西作比喻，子贡立刻明白了老师的意思。

所谓物以类聚、人以群分，在农夫面前谈论诗书礼仪，这是子贡误事的原因。

很多人喜欢用华丽的语言来包装自己，显示自己的思想。但他们却忘了，语言最基本的功能只是通俗地交流。

因为文化背景的不同，对于有些人，简洁的大白话比华丽的语言更有效。

在春秋战国时，为了表达自己的思想，各派宗师都会认真琢磨说话之道。正是因为听众不同，所以，你得用最有效的方法进行沟通，也因此有了诸子百家、百花齐放的文化奇观。

除了孔子，另一位古代先贤——墨子用寓言告诉学生类似的道理。

他说：池塘里的青蛙，整日叫着，弄得口干舌燥，却很少有人注意它。然而，雄鸡只在天亮时啼鸣两三次，大家就知道天要亮了。前者毫无针对性、目的性，后者则截然不同，两相对比，效果悬殊。

几千年后，一位西方科学家也遭遇过这样的问题。

这位科学家到柏林哈顿街工人学校讲学时，有学生好奇地问：“先生，您能告诉我什么是相对论吗？”

这位科学家想了一下告诉他：“打个比方，如果你在一位漂亮的姑娘身旁坐一个小时，会觉得时间很短。可如果你在热火炉旁坐上片刻，你就会觉得像坐了一个小时，这就是相对论。”

在普林斯顿大学，一位刚入学的物理系学生问他时，他却是这样回答的：“如果你静止，旁边有个车子从你身边经过，你会感到它的速度很快。當你和车子保持同一速度前进的时候，你会发现车子相对是静止的。如果时间以光速计算，而你的速度和光速相等时，时间同样也就静止了。”

这位科学家就是爱因斯坦。

爱因斯坦一生被问过很多次同样的问题，但是他能够做到因人而异。因为他知道，说话之道，贵在通达，因人而异，才能直达人心。

古今中外的圣贤大师都在告诉我们：当你的语言和听众同步，说到对方的心里去，才是最好的说话之道！