在华做生意需喝三杯茶

澳大利亚商业内幕网4月25日文章，原题：与中国人做成生意的关键是喝三杯茶对中国人来说，商业关系中至关重要的是信任。在中国的商业往来中，有一种表达并获得信任的独特方式。据中国事务专家、澳中中小企业协会主席大卫·托马斯观察，与中国人做成生意的一个关键是（学会）喝茶。不是一杯茶，而是三杯茶。

“数百年来中国人一直以同样的方式做生意——只与信赖的人做买卖”，托马斯说，“尽管大家都喜欢与我们信任的人做生意，但中国人已掌握通过长期关系建立并维持信任的艺术。”“他们喜欢首先结识要同自己做生意的人，对他们来说，必须了解和喜欢对方的价值观、行为举止和生活方式才行。如果不了解不喜欢，就不会与之做生意。从我的经验来看，这需要喝三杯茶。尽管是一种简单方式，但通常很管用。”

第一步是与他们（初次）见面并喝杯茶。在喝茶过程中可分享很多东西。作为陌生人，对每个人来说这是见面、相互认识并了解对方思维和行事的第一个机会。但这还不是讨论建议、出价或谈论合同的时候。在中国的文化环境里，这是建立良好第一印象并表现出真正兴趣和好奇的时机。中国人愿意建立起信赖关系网再做生意，与中国人做生意的第一步是成为他们信赖关系网中的一部分。

第二杯茶涉及进一步了解彼此，变成朋友。再次见面时重申彼此抱有好感和长期交往的意向。这赋予大家机会，发展出在一致基础上进行合作的一种感觉。它还能推动这种关系向前发展。在这个阶段，人们应该能更多彼此了解，信心和信任会持续增强。

最后，第三杯茶涉及把这种关系提升到更高水平，变成他们大家庭或核心圈子的一员。在这个阶段，彼此感到完全舒服，信任应该已建立起来。这时可以讨论生意了。

托马斯说，如果遵循这些步骤，双方就有机会发展成一种成功的、有回报的、长期商业伙伴关系，“随着中国继续向世界开放市场并欢迎全球各地企业向中国日益壮大的中产阶层出售产品，对澳大利亚企业来说，这是抓住机遇的重大机会……澳企业和领导者须了解如何适应中国人做生意的方式。”▲

（作者莎拉·基莫利，陈一译）