让线下购物成为信仰

代代

2017年9月8日，Costco（好市多）宣布中国大陆第一家门店将在上海落户，这让沃尔玛、家乐福、大润发通通坐不住了。好市多是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，虽然它的门店只有700家，不及沃尔玛的1/10，却已表现出了碾压行业老大的势头。

仅30多年时间，好市多如何一跃成为全球排名第二的零售商呢？因为当其他人都在追求毛利不断增长时，好市多却在想：如何才能少赚一点，再少赚一点……

你一定想不到好市多的毛利率平均只有10%。也就是說，一件T恤的进价是10美元，好市多只卖11美元。而同一件T恤在毛利率40%～50%的沃尔玛，要卖30美元。如果好市多的毛利率高于14%，就需要经过CEO批准，私自提价将会受到处罚。

比如好市多的经典明星套餐：热狗+汽水。该套餐34年来一直是1.5美元，总销售量达几十亿份。曾有高管在开会时提议：“我们只要把热狗+汽水组合加价5美分，就可以增加7000万美元的收入。”没想到CE0听后勃然大怒：“拿着你的工资走人，我一直在想怎么让套餐再便宜5美分，你居然还想涨价！”

依靠巨量的销售能力，好市多常压低进货价格，如果供应商在其他地方的定价比好市多低，那么它的商品将永远消失在好市多的货架上。在好市多里，你找不到一罐可口可乐，就是因为双方议价没能达成统一。好市多宁愿不销售，也不愿破坏规则。

除此之外，好市多还对顾客实行会员卡制度。会员费作为好市多的主要收入来源，大幅降低了超市对于赚取产品差价的需求。收取会员费保证了好市多的现金流，超市扩大规模后就能以更低的成本采购，降低售价，形成良性循环。

只要是好市多的会员，就可以享受超市的免费服务，如免费安装轮胎、超便宜加油服务及免费停车等。而且，好市多承诺顾客在缴纳会费后，无论何时，只要对服务不满意，想退掉会员服务，都能获得全额退款。

好市多还规定，除电脑、数码相机和投影仪等电子产品需在购买后90天内退换外，其他商品没有退货期限。也就是说，商品购买后随时都可以无理由退换，且不需要任何购物收据。

好市多的无厘头退货条件，曾刷爆社交网络：有人成功退掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃剩下一颗的巧克力、买了几年的衣服、残破的拖把和跑了1000公里的米其林轮胎等。因为好市多不管理由，不管有没有收据，时间过了多久，只要会员卡里有你的消费记录，就可以成功退货。

除了奉顾客为上帝，好市多对员工的福利也是其他企业无可比拟的。如果要评选世界上员工幸福度最高的企业，好市多当之无愧。在好市多，收银员时薪是20.89美元，几乎是沃尔玛的2倍，普通超市员工的3倍，且88%的员工都能够享受公司提供的健康保险。如2008年美国经济危机爆发，其他公司纷纷裁员，好市多却认为应该共渡危机，给所有员工都涨工资。

这样的高投入带来了员工的低流动率，这使得好市多大幅削减了培训费用，员工离职率仅为5%，管理层离职率不到1%。当年奥巴马参观好市多，对其员工大加赞扬，称其员工最具幸福感和积极性。

“进了好市多，不用挑、不用看，闭上眼睛买，这是一种信仰。”正如小米CEO雷军所说，好市多这么多年来之所以所向披靡，就是因为它抓住了零售的本质：把商品做到极致，把价格做到极低，再把服务做到超预期，少赚点，让线下购物成为一种信仰！