多样性的营销模式是学生文具行业新时代的特点——弘扬工匠精神，扎实发展学生文具行业专题讨论之三

文/罗沪生

销售是企业工作中的重要一环，所有的努力都要通过销售业绩来体现。学生文具行业各单位花大力气，攻克营销的“临门一脚”，真是八仙过海，各显神通，十八般武艺显神威。为适应社会主义新时代，创新出多样性的营销模式，向市场提供琳琅满目、花色繁多的新产品，取得良好的销售业绩。

营销模式是一个非常大的题目，笔者在以往的专著、文章中曾有讨论。在讨论“多样性的营销模式是学生文具行业新时代的特点”时，本文主要讨论“展会营销”和“会议营销”。

一、行业目前主要营销模式扫描

在长期的营销实践中，特别是新时代，行业目前形成了以下主要营销模式。

销售模式基本做法展会营销展会营销是一种传统的营销方法，在为企业发展销售客户、拓宽销售渠道发挥一定作用。各单位根据需要，在中国进出口商品交易会、2017中国（北京）国际文具博览会暨文教用品及办公设备展览会、中国文化用品商品交易会、中国国际文具及办公用品展览会(Paperworld China)等相关展会参展。中国文教体育用品协会举办2017中国（北京）国际文具博览会暨文教用品及办公设备展览会，赋予展会新内涵，受到展商的欢迎。会议营销 会议营销是指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式，新颖销售模式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。行业联销 行业联销是行业开展行业联合销售的简称，它可以充分发挥行业优势，整合行业资源，采取多种方法和途径，协助企业拓宽销售渠道。通过联销平台，以及学生文具专业委员会的牵线，许多企业加入联销队伍，成为销售合作伙伴。行业许多企业建立营销网络，通过这个网络，并运用强大的物流能力，迅速将产品输送到销售终端。他们将国内文具市场分为：华南、华北、华东、西南、西北、华中、东北等若干大区域。每个区域内包括一个或多个省，设一级（省会城市、直辖市）、二级（地级城市）、三级（县级城市）等市场。渠道销售 建立公司的自主销售渠道，将产品输送到商场、大卖场、小超市、文具店等销售终端，有的公司在全国众多文具销售终端挂上公司的门头（品牌）。目录营销 定期或不定期印制公司新产品样本，发放给经销商、终端销售商、消费者，扩大新产品宣传，引导市场消费。DIY,与学生面对面互动建立营销网络开展专题活动，与学生面对面互动。学生现场DIY，丰富有趣的儿童美术用品、彩泥、晶之彩棒、神奇油画棒等产品体验与现场互动，既提高少儿的动手能力、促进智力发育，让小朋友们在快乐中体验丰富的色彩变化、通过手中的画笔将自己体验的快乐展示于画纸上，寓教为乐，加深儿童对产品的了解。为了加强与经销商的合作，同经销商、供应商、代理商及其他合作伙伴在平等自愿的基础上组建伙伴联盟。联盟的性质属于非强制性的自愿合作伙伴联合体。联盟的宗旨是遵守国家法律、法规，通过整合及协调各方面资源，提升联盟内伙伴企业的经营管理水平，促进彼此进步，实现合作共赢。文具连锁合作经营组建伙伴联盟充分发挥行业优势，构建行业供销平台。就如何扩大学生文具销售，进行“一对一”产、销合作探讨，生产企业纷纷同文具连锁经营合作，实现营销渠道扁平化，直接接触销售末端。电商 学生文具的单品值比较低，消费群体主要是学生，怎样开展电商？目前，行业正在实践中，已有多家企业在“淘宝网”上开店；网购目录销售；有的正在尝试微信销售。

olabuy 是一种新型零售模式，一个汇集全球海量爆款的社交零售平台，不同于你手机里的其它购物软件，它能让你走入消费者2.0时代。智能售货机 在2017中国文化用品商品交易会上，推出一种自动售货机，尝试改变零售方法。目前该自动售货机可售笔类，本册，橡皮，盒装铅笔，水彩笔，广告颜料等商品。开旗舰店、专卖店目前，有的企业在部分省会城市开“旗舰店”、“专卖店”、“生活馆”等形式的连锁文具店。实现品牌推广，产品展示、产品销售、信息反馈和售后服务等综合服务功能，未来将为经销商、零售终端提供更好、更快、更全方位一站式产品供应、配送和售后服务，以满足消费者不同层次的需求。招标和投标是一种贸易方式的两个方面，这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。国内招标投标要按照中国招标投标法、政府采购法的规定实施招标投标；国际招标投标要遵循世贸采购条例及国际标业法则进行招投标。《中华人民共和国招标投标法实施条例》已经2011年11月30日国务院第183次常务会议通过，自2012年2月1日起施行。行业部分企业已在国家电网公司、浙江省教育厅中小学计算器等项目招投标中标。建立自主外贸渠道招投标行业大部分企业拥有自主出口经营权，有的走出国门，在国外设立分公司、办事处等机构，建立自主外贸渠道，有的同国际著名经销商建立合作关心，中国文具产业的对外贸易呈现出较快增长。

二、新时代，赋予文具展会营销新内涵

展会是传统的营销模式，许多企业在创业初期，乃至发展过程中借助这个平台，展示企业、宣传产品、结交朋友，建立销售渠道，扩大销售……成为助力企业营销的形式之一。

新时代，中国文教体育用品协会赋予文具展会新内涵，于2017年7月28-30日，在北京举办“中国（北京）国际文具博览会”，受到展商的欢迎。这是协会为了更好地服务行业，创新文具行业展会营销模式进行的尝试。

2017年7月28日上午，2017中国（北京）国际文具博览会（文博会）在北京中国国际展览中心隆重开幕。为期三天的“文博会”，展出面积达11000平方米，国内外参展品牌200余家，展品涉及纸及纸制品、学生用品、书写工具、美术绘画用品、课桌椅、床、办公用品、办公桌椅、保险柜、文件柜、教具、教育材料用品、电子教学产品和耗材、电子教学软件、文具生产加工设备及文具配件等。

得力、广博、齐心、真彩、马利、英雄、白雪、三木、康大等品牌企业参展，为“文博会”奠定了坚实的基础。他们用严谨科学的态度筹备，克服各种困难，从财力物力上鼎力支持，保证了“文博会”顺利拉开帷幕。

“北京手帐市集”聚集了40余家品牌企业，为广大手帐爱好者提供了大量生动活泼的手帐相关产品。

“国外品牌展示区”有70家国外文具企业，展示众多新奇有趣的国外文具。“国学和乐”书画展示暨“中国美术颜料发展史论坛”，更是为观众提供了一场关于美术的视听盛宴——既有名画和故宫博物院慷慨相助的文化瑰宝，还有各类讲座，老少皆宜，雅俗共赏。

单向空间概念书店以“美学空间”展示形式将书店+咖啡馆+文具精品陈列室复制到展会现场，并通过网络直播，让原创独立设计师和文具真爱粉互动交流，为参观者呈现国内文具原创设计精品。

展会期间，举办了多种丰富多彩的活动，活跃了展会，展示了品牌，宣传了企业：

△中国文具行业领军企业高层论坛；

△《包书膜与书套》和《橡皮擦》团体标准发布会；

△2017年中国文教用品行业高峰论坛；

△中国文教用品及办公设备新品首发式；

△B2B国际买家专场洽谈会；

△“设计打造生活美学”沙龙；

△文教体育用品行业公益助学捐赠活动；

△品牌推介；

△中国文教办公用品“赛思（CISE）”奖评选；

△出版《挑战与机遇》——互联网时代下中国文教办公用品行业的转型升级。

本届文博会的一系列创新活动，实现了宣传品牌、宣传产品、宣传企业、制订团体标准确保优质产品、交流经验共同提高……从而，让经销商、消费者进一步了解中国文具行业，了解参展企业和参展商品，为促进参展企业的销售发挥作用。

中国文教体育用品协会为了进一步服务行业，将于2018年9月27-29日，在北京中国国际展览中心，举办“2018中国（北京）国际文具博览会暨文教用品及办公设备展览会”。

文具展是传统的营销模式，在新时代，各展会正在进行创新，依然受到一些企业的青睐，他们选择在一些展会参展。

2018年德国法兰克福办公用品博览会(Paperworld 2018)于2018年1月27日—30日，在德国美因河畔法兰克福国际展览中心举行，深圳齐心集团股份有限公司第16次参展，公司的文管新品（马赛系列、四季系列等）、办公设备、桌面文具、学生文具、计算器等品类亮相。齐心与全球各地参观客户进行友好交流，在齐心的工作人员向观展经销商以及消费者们讲解齐心全新产品以及大办公整体解决方案后，观展经销商及消费者们对齐心表示高度认可并对产品表现出极大的兴趣，咨询、试用、合作洽谈者络绎不绝。齐心高品质的产品和优秀的服务赢得众多国内外客户的认可，向国内外客户展示了齐心全新的国际化品牌形象，彰显了齐心办公整体解决方案的综合实力，有效提升企业品牌知名度和影响力。

2017年6月7-9日，在第111届中国文化用品商品交易会在上海举办。为了迎接一年一度的“大学汛”，中山市联众文具有限公司、深圳云之彩美术工艺用品有限公司、佛山市长飞文具有限公司、浙江金丝猴文具有限公司、广州集米创客文化用品有限公司、浙江妙趣乐文化用品有限公司、无锡英雄绘图仪器有限公司、安徽图强文具有限公司等单位参展。

中国文教体育用品协会副理事长、秘书长郝钢，副秘书长白枫，协会学生文具专业委员会罗沪生莅临观摩。

三、方兴未艾的行业会议营销

会议营销是学生文具行业在实践中形成的新型营销模式，是行业众多销售模式之一。具有客户针对性强、订货成交率高、货款回收快等特点。笔者在应邀参加的企业新产品发布会、订货会上，目睹经销商面对营销会议提供的大量新产品、优惠的营销政策、良好的服务……踊跃下单，当场刷卡预付定金的火爆场面，几乎每家参会经销商都订货。

目前，中山市联众文具有限公司、得力集团有限公司、上海晨光文具股份有限公司、真彩文具股份有限公司、深圳齐心集团股份有限公司、广博集团股份有限公司、福建新代实业有限公司、广东启智数码股份有限公司、广东智高文化创意股份有限公司、杭州爱华文具有限公司、三木控股集团有限公司、广州集米创客文化用品有限公司等越来越多的企业坚持一年一次或一年多次（大学汛、小学汛）召开新产品发布会、订货会等会议，受到广大经销商的欢迎，有的营销会议参会人数达1300余人。在会议营销中形成了具有各自特点的会议营销文化，取得了一定成果。

历年来，笔者应邀参加了180多次的企业客户会议、新产品发布会，感受到会议营销的热烈气氛和营销效果。并通过各种形式进行宣传、交流。

1、会议营销是行业销售发展的需要

近年来，会议营销为企业扩大销售渠道，增加销售额发挥了积极作用。会议营销是企业营销的一个重要组成内容，是一种借助会议，运用营销学的原理、方法，创新开展营销活动的模式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，面对面地、全方位地开展营销活动。会议营销在学生文具行业已经运营了十余年，孕育着巨大销售潜力，越来越多的企业正在通过会议营销扩大销售。

2、会议营销的主要优势

会议营销有着与其他营销模式不同的方法和效果，笔者应邀参加部分企业的营销会议，对会议营销有所体验，感受到会议营销相对于其他营销模式，具有以下主要优势：

⑴会议营销是通过会议的形式，利用各单位数据库客户资源，采取一对一的现场销售，实现品牌、渠道、广告、促销、客服等主题工作的高效整合和一步到终端的过程。

⑵参会人员目标非常明确——全部是采购商，他们带着订单来参加会议。有利于缩短营销通路，逐步实现销售渠道扁平化。

⑶有利于快速实现目标计划中的订货量，以便安排生产。

⑷有利于实现目标预付款的资金回拢，减少银行贷款。

⑸有利于迅速建立忠诚消费群体。

⑹不需要或只需要少量广告宣传费用。

⑺有利于塑造品牌。

⑻有利于实现生产企业和经销商双赢。

3、举办会议营销的基本条件

笔者参加部分企业的营销会议，深切地体会到，会议营销要取得计划中的成效，应具备以下基本条件：

⑴具备强大的研发能力，提供足够多的新产品

产品是做好营销的基础，是会议营销的主体，经销商参加会议是为了采购他们需要的商品。行业成功召开会议营销的企业，普遍具备强大的研发能力，提供足够多的、差异化的新产品，供经销商挑选，尽量满足经销商一次采购到他们需要的所有产品。

中山市联众文具有限公司是行业较早尝试会议营销的企业之一，自2007年开始，每年举办一次或多次营销会议，积累了会议营销的丰富经验。目前，公司对这种销售方式已经驾驭自如，会前筹备、会中组织、会后服务，形成了一整套具有联众特色的模式。与会人员津津乐道，满载而归。

2017年9月15-18日，以“绽放丽江，筑梦未来”为主题的2018联众集团小学汛新品发布会，在风景如画的丽江隆重举行，来自全国600多位客户欢聚一堂，共襄未来。公司总裁施红光就参会嘉宾最关心的产品，作了言简意赅的分析及订货政策宣导，同时指出了2018年的发展方向。2018年，联众集团将全面推行子公司制及事业部制的经营模式，加快市场反应及客户服务速度；追求经营质量，完成从数量型到质量型的转变；支持大客户制及经销商制，鼓励大客户及经销商的发展。

众多新品以充满创意的设计、卓越的质量及订货优惠政策支持，吸引了参会嘉宾们的极大兴趣，订货现场火爆，有些产品甚至出现了抢订，比付款速度，先付先得。

支撑会议营销的是联众公司琳琅满目的新产品：学生文具、日常事务型文具、书写工具、彩绘工具、精美套装礼品、书包、水壶、饭盒、毛绒公仔、儿童体育用品等品类。公司现有研发技术人员120余人，创意团队30余人，为每年春秋两季学讯推出开发新产品达1000款以上。经销商在新产品的海洋中游刃有余，挑选到他们的心仪商品。

深圳齐心文具股份有限公司在国内建立了31家分公司、十多个办事处，在香港、日本建立海外分公司，在会议营销中发挥了积极作用。

2016年4月6日开始，深圳齐心集团股份有限公司携325款新品，在北京、上海、广州、杭州、济南、沈阳、长沙、武汉、厦门、重庆等各大城市开展全国巡回，以新品发布会的方式推广新品。325款新品，注重环保性和安全性，在外观、功能、工艺、质量等方面倾注了齐心人的极大心血，并融入了时尚元素，以更高标准制作，诚意呈现，诠译了不一样的齐心。款款新品吸引眼球，场场钜惠签单火爆，引发了全行业的热切关注。会议坚持“精心筹备，诚意奉献”、“全心全意为客户服务”、“团队助阵齐心协作”、“持续发力，领跑全国”。发布会受到经销商的青睐，经销商说：“齐心本次发布的新品，无论从数量、外观、材质、技术、价格、政策上都让人无可挑剔，在市场上极具竞争力。”

学生文具的消费对象是学生，他们要求产品新颖、安全、环保。对于产品上的图案，要求新颖、趣味、多变。有的经销商对笔者说：“消费者反映，再好的图案，看久了也会产生视觉疲劳。”“某些图案，虽然很经典、很漂亮，试想长年累月地使用一种图案的文具，是一种什么感受？”各单位为了适应学生对图案求新、求变的需求，不断推出新图案。

⑵赋予学生用品创意文化是会议营销的亮点

实施科技创新，为产品赋予文化和创意，同时加强宣传力度，深化品牌影响力，吸引消费者眼球，是会议营销的亮点。

2016年3月21日，广东智高文化创意股份有限公司在珠海横琴湾酒店召开“2016智高超级IP生态圈发布会”,有关部门和1300多位经销商参加。

智高自1989年创业以来，已经实现三次转型。公司坚持创新、务实，取得了众目关注的成绩。智高实施从做产品到卖文化、卖模式，闯出了一条不同于传统学生文具企业的发展道路。实施“先以独特产品带动品牌建设，后以品牌魅力推动产品销售”的经营策略，对市场细分人群需求深入研究，研发出3D彩泥、喷喷笔、转转笔、魔法粘土、美丽的选择（书包）等新颖学生用品，用这些独特产品切入市场，以创新推广模式在消费人群中建立品牌形象。根据学生用品的特点，每年两季推出大量受市场欢迎的、学生喜欢的新产品，深受广大消费者喜爱。推出的新产品琳琅满目，品种多，花色全。赋予产品文化和创意，例如：赋予彩泥3D新概念，推出智高KK-3D彩泥世界—心中的梦幻世界。2009年引入转转笔“手指灵活，IQ（智力商数）更高”的理念，开发出转转笔，把几毛钱一支的圆珠笔卖到几十块钱。由于精准定位市场，并与相关媒体深度合作，在电视栏目中巧妙植入产品及品牌资讯，配合开展线下多个城市体验活动，不断深化品牌影响力，产品快速、高效推向市场。3D彩泥曾轰动学生文具市场，一度出现供不应求的热销现象。举办转转笔《智高杯》全国转笔大赛、嘉佳卡通2015 HAPPY唱跳会等活动。智高、KK、卡通授权品牌系列冰雪奇缘、米奇、迪士尼公主、赛车总动员、玩具总动员、托马斯、精灵高中反响强劲。“KK”品牌再次夺得中国动漫大奖——最佳动漫衍生品奖，动漫在产品创新中发挥积极作用。销售网络不断扩大，物流配送加强服务。与广大经销商建立友好合作关系，通过大家将智高新产品输送到零售终端，快速走近消费者。实施线上线下一起发展的新颖营销模式，促进企业销售。智高提出“IP生态圈”的创新部署，在公司创新的道路上又跨出了一步。

⑶品牌是会议营销的优势

经销商在采购货源时，要考量几个要素：商品的品牌；是不是新产品；商品的价格；售后服务等。只有满足这几个条件，他们才可能下单。各单位在会议营销中上做足文章，推出精心准备的、琳琅满目的新产品。

品牌是企业发展的重要要素之一，品牌可以增加产品附加值，提高价格话语权。要打造一个成功的品牌，必须确定品牌的受众、品牌的载体、品牌的传播方式等要素，决定品牌定位，使品牌为高附加值发挥作用，在销售推广时充分各单位的品牌优势。

近年来，行业已经涌现出一批受国内外市场欢迎、充满活力、有民族特色的自主品牌，分别占有学生用品市场的一定份额。自主品牌的产品受到经销商的青睐，这是因为品牌消费者的首选。品牌企业通过各自销售渠道，将产品输送到全国各地的专卖店、文具店、商场、超市等销售终端。消费者购买产品，不仅只是选择产品的品质和功效，更注重品牌的文化品位。优秀品牌蕴含着丰富的文化内涵，品牌文化赋予消费者情感体验，也造就了品牌的价值。

品牌是目标消费者，对于某一特定事物心理﹑生理﹑综合性的肯定性感受和评价的结晶物。人和风景，艺术家，企业，产品，商标等等，都可以发展成为品牌对应物。

上海晨光文具股份有限公司善于洞察消费趋势变化，敢于创新，创新推动品牌发展，“晨光”品牌在业内有口皆碑，70000家“晨光”店招遍布国内城市、乡村。晨光每年有数百款新产品推向市场，不仅做到每周都有新品，而且做到了每次大小学汛新品都能集中上市，给消费者带来视觉冲击和创意体验。公司在上海等地开“晨光生活馆”，为消费者提供舒适、便利的购物环境，提供专业、丰富、高性价的商品，以文具+礼品+生活用品+办公用品的核心定位，满足消费者“一站式采购”的需求。

⑷建设全国营销网络，建立庞大的客户群是会议营销的基础

建设全国营销网络，形成了庞大的客户群，对于召开营销会议非常重要，他们是参加营销会议的主要客户群。

传统的经销渠道狭长，产品传递速度较慢，导致产品毛利率下降，不利于企业快速发展；另一方面，掌握销售网络的国际资本赚走了我们的大量利润。为了逐步解决这个困惑企业许久的难题，品牌企业正在努力缩短贸易链，尝试建设自主渠道，实施销售渠道逐步扁平化，掌控市场营销网络。

渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，根据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者，以减少销售层级的分销渠道。营销渠道的扁平化建设，不仅拉近了生产者与消费者在时空上的距离，而且还实现了诸如产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等众多重要的经济职能。许多企业致力于缩短销售链、促使网络扁平化。拥有销售通道,等于拥有明天。营销渠道管理不仅仅是指销售或供给，更重要的是一种思维方式，一种与客户建设新型联系，以捕捉商业机会的方式，他必将改变传统的营销模式。

当然，目前的文具市场还不具备全部实现销售渠道扁平化，这是因为实现销售渠道扁平化必须具备一些条件：企业的产品种类必须尽可能地多；知晓品牌的消费者群体很大；学生文具的销售队伍强大；销售网络延伸至终端；企业有充盈的资金支撑……

目前，行业许多企业先后建立分公司、办事处，形成一级、二级、三级代理商。并以此构建本企业的销售网络，凭借该网络将产品辐射至全国各地的销售终端。

得力集团有限公司是行业较早建立分公司的企业之一，目前已经在全国省会城市、计划单列市建立了30多个分公司，实现了中国市场的立体式网络覆盖。公司推行的“植根中国，千城万店”营销计划，构建起覆盖全国的庞大销售网络；将品牌与销售一体化战略，开展各类形象宣传活动，挖掘品牌影响力；研究市场发展趋势，突破传统，大力拓展电子商务和大客户直销等销售模式，提出“多元共荣”的营销理念，不断实现得力销售业绩的跨越式增长。

公司成立了迪拜、莫斯科、波兰、芝加哥、东京、孟买等6个海外区域营销中心，与当地经销商紧密合作，提高得力品牌在各个市场的认知度和美誉度。

2017年4月26日-29日，来自世界各地的200多位优秀经销商相聚在北京，共同参加“携手共进，无限未来”全球经销商大会，共商全球办公文具市场大计。会议发布全新的品牌策略，展示具有国际水平的新VI视觉设计，凸显出得力对高端品质的追求以及对事业的责任与专注。大会还隆重表彰了一批杰出经销商。来自东南亚、中东、独联体等近百位新加入得力大家庭的经销商朋友参观得力的智能工厂，体验得力的智能生产。

⑸强大的营销团队是会议营销的保证

强大的销售团队是会议营销的保证，各单位十分重视营销团队建立，吸纳众多销售精英，根据营销宗旨、目标，各显神通、施展十八般武艺，为会议营销立下汗马功劳。一支支敬业的团队，按公司确定的会议营销方案，完成会议筹备、宣传、会务、订货、服务等工作，确保营销战略和目标的实现。部分学生文具销售有淡旺季，容易出现库存，由于学生文具品种繁多，如果每一个单品的库存超量，将可能对公司整体库存增加压力，营销团队严格控制库存。对于会议营销经费精打细算，合理使用预算，确保会议圆满成功。为了做好售后服务，建立每年定期进行经销商回访制度，建立友好、长期合作关系。

真彩文具股份有限公司在国内建立了30多个分公司，营销团队表示：“真彩人将勇敢面对艰巨的挑战，将精诚团结，并肩作战，坚决打好市场攻坚战，保证完成任务。”为了加强与经销商的合作，公司同全国各地的经销商、供应商、代理商及其他合作伙伴，在平等自愿的基础上组建伙伴联盟。鼓励经销商扩大业务量，实现“携手合作，共赢未来”的愿景。

2017年10月22日，真彩文具（东北区）2018小学汛新品发布会于沈阳桃园大酒店举行。会议推出新品400个。会议进行现场深入沟通，互动体验，了解产品特性，使现场客户对真彩的改变有了进一步的认识和高度认可，对小学汛产品更有信心。现场介绍了真彩文具股份有限公司支持的以“大自然在说话——真彩的世界：人与自然”第20届哈尔滨冰雪情国际师生书画摄影作品展暨2017“真彩杯”全国少儿美术绘画大赛在全国如火如荼启动中。希望帮助孩子更好的激发孩子的灵魂，让孩子的作品更精彩纷呈，让家长对绘画工具安心，放心。会场政策也是跟据公司规定结合东北特性而制定的多重优惠，客户热情度较高，多方面结合下，此次会议成功的完成了营销的设定目标。

2017年度广博文具国内市场营销大会，2018年1月17日，在广博集团总部隆重举行，会议主题：“创新求变，砥砺前行”。集团公司总经理、实业公司总经理、常务副总、各职能部门经理以及全国办事处代表等百余人共同参会。会议回顾总结了2017年度广博集团各渠道的营销工作情况，并明确了2018年营销工作的目标及工作要求。公司为获奖者颁发了荣誉证书，向这些不负使命的广博人们表达了深深的敬意—他们是永攀高峰的奋斗者，更是一往无前的开拓者。这是一种荣耀，是一种激励，更是一种鞭策，希望所有广博人都能以他们为榜样，一路前行。公司提出“一核两翼”的发展策略，即：以广博为核心，发展kinbor、fizz两大时尚子品牌，以此打造常规性文具、文创生活、时尚办公共同发展的新局面。

广东联众文具有限公司成功召开每次营销会议，有一支团结、敬业的团队是原因之一。培训这支团队的是《联众语录》，《联众语录》有三篇：管理语录、文化语录和营销语录，其中“营销语录”有100条。历次会议营销，公司总部人员发挥不怕疲劳的连续作战精神，同全国各地分公司、办事处业务人员一起筹备、举办会议。

⑹开展行业联销，发展“战略合作伙伴”

行业在发展过程中，一些企业充分发挥产品开发和市场渠道的优势，逐步扩大产品线，并将生产线延伸到一些有加工能力的企业，实施OEM生产。这就需要一批“战略合作伙伴”，共同努力把品牌做强做大。在合作中坚持供销双赢，在商言商，无利不起早，只有双赢才能维持合作关系。行业联销为会议营销提供大量新产品，满足经销商的采购欲。

1992年5月10日，在成都召开的行业年会决定开展行业联合销售（简称：联销）活动。将相关企业结成对子，共接订单，既满足了客户需求，也扩大了部分企业销售。为此，行业还专门制订《行业产品联合销售规章》。

25年的实践证明，行业联销模式是协助企业拓宽销售渠道的有效方法之一。有利于发挥行业优势，整合行业资源，发展“战略合作伙伴”。通过联销平台，以及学生文具专业委员会的牵线，许多企业加入联销队伍，成为销售合作伙伴。先后有60多家企业、参与了近2000多次行业联销，为企业扩大销售发挥了积极作用。在行业高速发展时期，联销更显重要。联销将已经具有成熟销售渠道的企业，与有一定研发生产能力，而一时缺乏市场的企业结成对子。发挥行业优势，整合行业资源，互相补充，共同发展，互惠互利，实现双赢。行业一批企业通过联销，将产品推广到了品牌企业的会议营销中，实现“大船带小船”、“借船远航”，间接参与会议营销。

发展“战略合作伙伴”，处理好与供应商的合作关系，产品价格、营销政策、付款方法、交货时间等，同样是供销双方共同关心的合作要素。实现供销双赢的事例不胜枚举，对于促进销售发挥积极作用。

会议营销是一种新颖营销模式，已经运作了十多年，本文只是浅谈。在新时代，会议营销有待于在实践中不断创新。关于在会议营销中制订合理的价格体系；销售优惠政策；加强会议服务和会后服务等话题，将在其他文章中讨论。