留洋帮：多措并举走赢助学路

陈平

2015年12月是值得纪念的，李俊辉带着他的留洋帮正式进入资本市场，挂牌新四板，这不仅成为公司规范化运营的重要起点，也令公司在两年多的时间里得到了阶段性提升。李俊辉表示：“在公司刚刚进入成长期的时候就选择进入资本市场路径，是为了更好地做好品牌，赢得公信力，更好地衔接并打通更高层次资本市场，借力更高维度的力量，让公司不断成长壮大。”

事实证明，挂牌新四板的决定是正确的。挂牌以来，留洋帮无论是在股权结构、治理结构还是财务税务、创新支撑等方面都能持续得到优化，佳绩连连——2016年通过了留学中介业务资质审核和国家高新技术企业认证；2017年成为新浪教育品牌知名度企业，跻身留学机构白名单；同年，成功获得银行综合授信贷款。

2011年，留洋帮从美国华盛顿起步，开始为留学生做服务。到2013年底，其在北京设置了办公室，正式进入公司化、组织化的运营阶段，更加系统、专业地为准留学生和已经出国的留学生群体提供服务。

据相关数据显示，中国出国留学人员总数从2012年的40万上升到了2016年度的54.5万人，成为世界上最大的留学生生源国。上世纪90年代，留学生以出国读研为主，而近10年间，出国读本科、甚至读高中的群体越来越多，呈现出了低龄化的趋势。

时至今日，“留学镀金”的神秘色彩正日渐褪去，出国留学市场呈现出日趋平常化、大众化的特点。作为一家致力于留学服务的中介机构，留洋帮的成立看似应运而生，而实际却恰恰表明在竞争激烈的留学服务市场应更加专业化才能站稳脚跟。

每个少年的心中都有个遨游蓝天的梦想。留洋帮秉承的初心是“成就人生远航梦想”，那么，怎样去实践这个初心呢？

智能化服务解决信息不对称

对于留学人员来说，选择家口碑与实力共存、真正能解决家庭教育升级需求的留学服务机构很重要，但也并不容易，每個留学案例的背后都是家长处心积虑的奔波、比对。当李俊辉开始聚焦留学市场的时候，发现这个市场缺乏的不是服务和产品，相反却是服务和产品有些多有些滥，机构质量良莠不齐、服务模式单一固定，最稀缺的便是“信任”和“靠谱”。

他发现，留学行业的痛点问题是信息不对称造成的“信任焦虑”，孩子的前途vs一单生意，让家长学生很难轻易去相信家机构，奔波与忧虑由此而生。

要赢得信任，就要解决痛点。留洋帮首先通过技术创新，用数据算法智能化提供可以信赖的信息和方案，解决第一个层次的问题——信息不对称。

在留洋帮的官网上记者留意到，留洋帮采用了智能留学方案系统替代传统的人工留学顾问和咨询服务，实现了电商化采购。“我们首先从技术入手，通过大数据挖掘和智能算法来提供真实、可靠、不加营销水分的信息及方案，为学生家长提供参考和决策依据。”李俊辉说。

留洋帮智能方案系统基于一些有限的数据，在有了留学意向的时候，基于时间点，给出详细的留学准备计划与留学申请建议。留学申请者甚至还可以得到一个非常细节化的选校列表，明确知道这些学校为什么适合自己报考，并通过学校的详情，以文字、图片、视频的方式了解到学校的基本信息、报考信息以及就业工作等相关信息，帮助那些想申请留学但没有专业信息来源、缺乏专业指导的人群，让他们可以花最少的时间和精力得到最完善的留学方案，解决信息不对称的问题。

显然，留洋帮匠心独具地运用了互联网+融合到留学服务领域，将留学服务做到智能化。

李俊辉表示：“自信地说，家长学生从我们这里在线免费获取的留学规划方案，是要优于不少留学机构人员面对面给出人工咨询建议的。很多家长越咨询越困惑、越害怕，因为每家说的都不一样，多少都掺杂了营销的目的，而机器和算法是客观中立的、值得信任的。”

基于数据和算法，留洋帮最终定位于“送你进美国名校的智能私教”，根据每个学生的不同情况，量身定做一套适合的留学（包括准备和申请）方案，提供陪伴式的、导师式的、专属顾问式的服务，将传统留学中介的“收钱-拿offer”模式升级到从留学规划咨询——留学准备支持——背景提升——专业、职业指导——海外生活指导——成长指导等全流程，把服务触角向留学前、留学后不断延伸。

留学是服务，长期以来都重度依赖于人的努力，但李俊辉在实际工作中却发现，留学服务中有很多环节都是可以标准化、流程化的，以此摆脱两个“二八现象”——80%的学生和家长所问的80%的问题都是重复的。于是，标准化就先从这些高度重合的需求开始。

留洋帮将传统留学机构的“大包大揽”式打包服务拆分为30多个可以单独付费的小环节，形成标准化的服务环节，比如家长可以单独购买“咨询规划”的服务，也可以单独购买文书辅导、接机、找公寓、选专业、实习辅导、简历指导等很多细化的服务。拆分之后，两个好处显现了出来——单价变低、需求被释放。

通过不断的探索并将流程拆细，逐步在各个环节进行标准化尝试，最后将能够实现了标准化的推到线上去单独定价，进行电商化销售。整个流程循环起来之后，大大提升了行业服务的效率，实现了规范化管理。

这种定位和服务模式得到了市场的认可，也得到了投资人的加持。在起步阶段，留洋帮就拿到了美国驻华大使馆前公使、曾任沃尔玛副总裁Barry Freidman领投的种子轮投资；2014年11月，又获得腾讯公司原高级执行副总裁、无线事业群总裁刘成敏领投的天使轮投资；2015年12月成功在北京股权交易中心挂牌，开始了更规范、更系统化的运营。

家长股东模式解决风险不对称

“信任焦虑”更深层次的原因是风险的不对称。在有效解决信息不对称的基础上，2015年留洋帮首开行业先例，实行家长股东模式，打破传统的企客界限，让部分家长直接变身为留洋帮的“老板”——不但是公司的客户，还是可以随时查看工作流程、参加工作会议、了解财务运营、拥有合法身份的股东。通过这种主动的透明化，将自己放在被监督、被管制的位置来打破“风险不对称”，深度链接、共享成长红利。

“家长股东一方面是获客手段，同时也是融资手段、资本策略，获客、融资、资本撬动合力，共谋发展。”李俊辉说。

另外，留洋帮还采用城市合伙人模式，由公司提供统一的服务接口、品牌及专业支持，城市合伙人合资入股，负责本地市场的运营、客户获取及维护。发展到定阶段，再通过股权定增的方式整合更多的当地资源进来，更好地稳固市场、深耕渠道，增强客户黏度。

这种家长股东+城市合伙人的模式2015年首次尝试后即取得了良好的反响，经过3年左右的摸索，目前已基本成型，李俊辉表示，在接下来的3年左右时间，公司会推广实现到省会级城市全落地。

留学是一个看结果的行业，最终还是要拿结果和优质的服务说话，当今市场上的很多机构都在宣传自己做了多少名校等等，但往往无法验证。留洋帮做过一个有趣的统计，根据拿到的美国藤校录取中国学生名单，又匯总了北京市场上宣称送过名校学生的机构，发现要远远超出藤校的实际录取名额，这还只是北京，名校实际上在上海、深圳其他城市也在录取学生。“过度宣传、过度营销得太严重，让家长和学生怎么相信？这是目前市场上存在的个大问题。”李俊辉说。

他认为，要良性发展，首先需要重塑信任，需要有公信力的媒体来做一些相关留学机构的评选、支持和筛选，让口碑更好、具有公信力的机构能更容易被更多的人所认识、了解；第二，作为留学行业机构本身来说，需要提高自己的服务和服务透明化的程度。应告诉家长你的服务进行到哪步，需要展示更多的服务过程及细节；第三，留学机构需要做些验证，不能过度营销、急功近利，这样才能促进留学市场健康有序发展。

2017年11月，在第十届新浪教育微博教育盛典上，留洋帮荣获“中国品牌知名度留学机构”，进入到了“中国教育国际交流协会留学机构白名单”。同年年底，在与BTV合作的电视节目《留学生》开播3年后，由北京电视台投资控股，留洋帮等机构合资入股，共同发起成立了“BTV教育留学培训学院”，以“权威可信赖的一站式出国服务平台”定位，提供全国别、全学龄、全链条的服务支撑。

留洋帮的定位基于技术、商业模式创新，对国际教育行业进行“智能化、标准化、电商化、定制化”的升级改造，顺应了留学市场寻求品牌化的理性发展模式，为客户及市场创造了新的价值。而从长远来看，也只有那些拥有精准定位及权威实力的留学机构才能真正在市场上走得更远。

当今，留学生群体的总量和主体不断发生着变化，留学群体的需求和观念也随之发生了很大变化，这要求我国的留学服务产业必须向着提供成熟理性的服务方式转变。

李俊辉表示，凭借技术服务的优化和商业模式的创新，有了权威媒体、国家机构的背书，今后留洋帮一定能够更好地服务市场，争取3年左右达到创业板上市标准，进行股改，早日登陆创业板，为行业带来更多的升级与改变。