星露矿泉：用互联网思维做矿泉水

宋兹鹏

随着人们生活质量的日益提高，大家对饮用水的要求也在不断提升，饮用水市场的潜力相当大。据有关统计数据显示，自2008年以来，我国矿泉水市场的规模增速每年都保持在25%左右，每年矿泉水的人均消费量都在13升左右，远低于欧洲人均消费量的130升。相比之下，我国还有10倍的增长空间。

近年来，市面上不断有新的饮用水品牌出现，市场竞争日趋激烈。北京星露饮料有限公司（以下简称星露矿泉）依托优质的水源地资源和不断创新的商业模式，希望在竞争激烈的矿泉水行业中将最纯粹、最健康、最安全的天然矿泉水提供给消费者。近期，《中国商界》记者专访了星露矿泉总裁韩冰。

优质水源地建设现代化水厂

作为一位85后，韩冰在美国完成了大学学业之后便到当地知名的财富管理企业任职，希望能够学到更多知识与经验，而后回到国内发展。不久后，韩冰的家乡河北承德招商引资，他便决定进入矿泉水行业。“我当时虽然在做金融，但已经萌生了做矿泉水的想法，也挺愿意琢磨这些事情的。当你设计出一款能让所有人喝的矿泉水，让大家都去接受它，我觉得是很自豪的事情，我能体会到客户的需求，包括我想要一款什么样的产品，因为有的东西投向市场前首先需要让自己满意。”韩冰说。

说到承德，大多数人可能只知道有避暑山庄，但承德地区的矿产资源也是较为丰富的，而一般矿产较为丰富的地方其地下水资源也较充足。承德地处燕山深处，群山环绕，森林覆盖率达56.7%，素有“华北绿肺”“塞外明珠”的美誉，是环津京冀地区水资源最为充沛的地区之。对于几乎不可再生的矿泉水资源来说，优质的水源地是决定产品质量的关键要素。在对水源地进行选址时，星露矿泉经过不断的勘测，最终将水厂选在了承德隆化龙凤山，该水源地的水源离地面有300多米，四面环山，无工业污染，生态环境保持良好。经采样检验，此处水源属于天然富锶弱碱性软水，而锶可以促进骨骼发育、防止骨骼软化，有软化血管的作用，对人体健康非常有益。

为了更好地利用这水源地，星露矿泉2016年7月在此处投资建厂，“因为我们是家全新的水厂，所以我们引进的是当今最为先进的技术和设备，可实现全自动化生产。目前的桶装水生产线每小时可生产2500桶，年产量可达52万吨，我们还借鉴了国外的一些工厂建设经验，把工厂打造成了可参观性的区域，一些合作伙伴或者是客户，都可以来我们水厂车间进行参观。”韩冰对记者说。“公司将来在饮用水市场稳定发展的同时，还将建设山水文博园和农业生态园。在京津冀体化的时代大背景下，凭借交通区位优势与旅游城市的优势，为京津冀地区用户提供休闲观光的自然景区和有机蔬菜种植采摘生态农庄，让人们返璞归真，体验田园生活。”

年轻化 高颜值 定制化

如今，市场上的矿泉水产品琳琅满目，对于刚刚进入的企业来说，如何从其中脱颖而出是非常重要的。

对此，韩冰表示：“我在美国看到过各式各样的产品，在国内也看到过很多种类的产品，对此也就产生了较多想法，例如如何让产品年轻化，尤其是现在处于互联网时代，做一款怎样的产品才符合大众的要求？因为我们是个新兴的品牌，当我们看到市场上的水产品时，虽然在瓶型上可能有各自的差异，但在设计上几乎都大同小异，所以我们在找产品的差异性。我想，当我们的产品进入市场的时候，消费者拿在手上会有不一样的感觉。现如今，在超市里有各种各样的水产品品牌，人们在选择想要的产品时会有以下几个方面考虑，首先是品牌效应，当人们对于某个产品的广告看多了之后，或者喜欢其品牌代言人就很可能会选择这个产品。再者就是产品的个异性，其在所有的同类产品中，如果设计上比较突出的话，就可以瞬间吸引消费者的眼球，大大增加消费者选择这款产品的可能性，这就是我们进入市场的策略——打造一款高颜值、年轻化的水。”

说起来容易，做起来难，对于没有任何做水经验的韩冰来说，最难的就是迈出第一步。他表示，无论如何，首先质量肯定是必须要过关的，其做的第款产品是款商务型矿泉水，没有任何经验，只能从零开始做，包括瓶型、LOG0的设计对于他来说都是一门全新学问，其间还到其他的水厂进行学习，前前后后韩冰花了三四个月时间才最终做出第一款产品来。

这其中还有个小插曲，韩冰至今仍记忆犹新。生产一只矿泉水瓶，各个环节需要不同的厂商来完成生产，当韩冰做的第一批产品出来的时候，试喝时竟然有异味，这令韩冰非常诧异，他直都对水质很有信心。最后经检查发现是瓶盖出了问题，原来是当时生产的瓶盖在阳光的作用下与水产生了反应，所以才出现了异味。查找到原因后，韩冰立即和生产瓶盖的厂商取消了合作，另外又找了一家生产厂商，就再也没有出现问题。韩冰表示，一款水流通到市场后，不管是标签还是瓶盖等有问题，最后消费者肯定觉得是水本身不合格、产品不过关，所以定要把握好每道关卡。

经过步步的摸索，星露矿泉的产品类型也越来越丰富。韩冰拿出四款精美的星露矿泉水放到记者面前说道：“我们请了美院专业的画师来设计瓶身的包装，都非常精细，现在陆续出了四款珍稀鸟类的水，这也是我们目前的主要产品。另外，大桶的水桶也是我们自主设计的，现在市场上有很多大桶形状都很类似，只不过是贴上了各自的标签，因为这种桶装水流量很大，容易进入些小作坊，让消费者感觉不放心。所以，我们的桶完全是自主设计，就是为了让消费者看到后即知道是我们的产品，也可以让消费者比较放心。”

目前，星露矿泉的桶装水以销往京津冀地区为主，瓶裝水面向全国销售，已有41个经销商。虽然面向全国销售，但星露矿泉目前做得更多的却是定制类项目，韩冰说：“在定制上我们直都在开拓，定制市场现在也比较成熟了，这也是我们目下比较有特色的业务。定制不仅仅局限于企业LOGO、资质等信息的展示，连瓶身也是可以定制的。目前市场上也有些定制的水产品，在淘宝上可以搜索到些厂区，但基本上都是些小厂，很难获知水的质量。而些大的饮料企业也不会做此类产品，因为他们市场很大，如娃哈哈、百岁山、景田等肯定互相竞争，所以我们直接在定制上先开一条自己的路，然后在市场上慢慢培育自己的产品，我们禁得起国家有关机构的检验、监督，有能力让大家认可我们。”

目前，星露矿泉已经为鼓浪水镇景区、中国匠谷、庞大集团、住美口腔等提供了定制化产品。另外，其也在做“禅圣水”和“佛圣水”，主要对接寺庙，如承德大佛寺、河南少林寺等，韩冰说：“因为水对于很多寺庙来说就像香客上香供奉

样，买瓶水，里面的部分钱会捐给寺庙，也是种虔诚的表现。而且有些寺庙现在对于烧香把控得比较严，原因是容易引发火灾，污染环境和空气。”

另外，韩冰还透露：“我们马上将成为国家手球队的唯指定用水，我们未来要走的路就是年轻化、高颜值、定制化，饮健康放心的天然矿泉水。”

以水为媒打造企业交流平台

作为一款最为常见的快消品——矿泉水，主导销售模式就是线下零售，而如今，互联网、大数据的不断发展，为线上销售提供了更多便利，韩冰认为，线上会是以后水市场的一个主要方向，他们的目标是将星露矿泉发展成为一个媒介平台。韩冰随即解释说：“现在有很多产业挣钱都不是挣主业的钱，就像共享单车，它不定挣的是租车的钱，可能其产生的大数据资源比租车本身更值钱。所以现在要与互联网产生交集，自己的客户资源就是最重要的，可以根据客户资源做出更多相应的产品来。”

“以水为媒介，水是刚需，是每个人都需要的，通过水可以争取到非常多的客户，在我们这个平台上同样以大健康为理念的，还有涉及到健康食品类的公司，通过我们可以同其达成业务合作，以水来互相了解。水对于我们来说就是媒介，通过媒介的形式来进入互联网的圈层，通过互联网把各行业联系到起，这就是我们想要做的。”韩冰最后对记者说。