星会联盟：同质化的夹缝中求生存

曹珺萌

过去几年里，电子竞技开始以更多的形式出现在线下据点中，除了大小型赛事的现场观赛，俱乐部活动、粉丝组织应援、线下观赛等活动数量急剧增加。为了适配活动落地，大量网吧为了赛事进行改造，不少商圈也开始进行转型，与此同时，专门为电竞活动衍生的电竞馆也开始涌现。

星会联盟电竞馆坐落在北京东四环外的半壁店1号文化产业园中。作为北京为数不多的电竞聚集地，星会联盟在过去一年之间承接了CUEL、LOL洲际系列赛观赛、NEST等赛事活动，同时还将文博会电竞嘉年华、电竞电影摄制组发布会、培训教育等落地到場馆中，在电竞以外，还有更多内容被落地到场馆中。

赛事不够，外包来凑

2016年12月，星会联盟电竞馆开业。对于迅速抢占市场、落地内容获得收益的急切体现在王德毅和团队接手场地时。当时的场馆还是旧厂房改造后的毛坯状态，而从装修到设备安装一共只花了差不多一个月的时间，星会联盟就迅速投入到试运行的阶段中。装修成型的星会，可以容纳350位观众，有6V6对战席的主舞台、有二层VIP席和其他对战区域。

对于越来越大的北京城而言，半壁店1号产业园的位置离市中心较远，周边也算不上繁华。对于需要流量的场馆来说，这算不上最佳的地点。选址一直是一个综合问题，王德毅也曾考虑再三。

选定在北京，这是王德毅早就想好了的。常住北京多年的王德毅对北京有着相当程度的了解，也拥有资本市场的资源。“我们认为北京是上海之后最适合发展电竞产业的国内超级城市。北京在电竞圈的重要性，从LOL的S7系列赛总决赛第一次在中国举办就选择了北京鸟巢就能验证，京师未来会是必争之地。”除了北京自身的电竞氛围，国家体育总局和电竞媒体的聚集、其他产业资源的强劲以及引资方面的原因，都让王德毅对北京电竞市场充满了信心。

接下来是地理位置和场馆建设需求的匹配。“我们希望场馆无柱，另外层高、物业政策等等都是我们要考虑的问题。”在北京这个寸土寸金的城市里，往市中心靠近一步，场租就翻倍地增长。“作为一个新晋创业公司，很难一步到位解决所有问题。这就有个取舍。” 跑了很多地方，最终王德毅选定了东四环这一处。“场租一年一百多万，初始装修一百多万，设备的话到目前全部加起来差不多三百多万。”

有限的赛事使用

2017年，星会联盟共计承办了大中型赛事和活动约30场。

去年，NEST高通骁龙《王者荣耀》大众选拔赛在星会联盟电竞馆中举行时，能容纳300余人的场馆几乎坐满了。据王德毅讲，类似规模的赛事从入场到撤场全完成大概需要3天左右的时间。场馆方面工作主要集中在场地搭建、网络维护保障，客流疏导、公安消防等方面。

30场赛事，每场3天，这样计算下来，场馆关于赛事的活跃时间一共只有90天，还有大约270天是空闲的。如何填满这空闲的9个月，用空闲时间深耕同城用户的深层体验服务是王德毅自己的想法和预期。他希望在赛季淡季，场馆能够以电竞教育培训和自办同城电竞大众、高校赛事等内容为主，“比如我们自主举办过首都高校电竞赛，有48支战队参赛，之前做过的《王者荣耀》提升培训也很受用户欢迎。”

除了电竞内容以外，星会为场馆定制了一些非公开产品，例如在年底，星会承接了一些电竞主题或非电竞公司的年会。对于这些，王德毅有自己的一套方法论。“通常选择我们场馆的合作，都是奔着电竞主题来的，当然也有的个别案例要看客户的要求。我觉得在目前这个阶段，不是所有文化产品都要迎合电竞，而是电竞要去学会和其他文化产品共存互赢，彼此借势发展。”

对于赛事收入和非公开产品的收入及其比例，王德毅没有谈得太多，“电竞场馆的投资可能需要3-5年的回收周期，在场馆平台上的内容运营见效更快一些。我们第一年对收入其实没有明确的预期，主要是做模式抢占市场，但场馆带来的年收入我还是比较满意的。”

差异化不够，自主IP来凑

如果电竞赛事是吸引人的糖果，那么电竞馆就是装糖果的容器。目前的星会，还是以赛事为场馆装入内容，赛事包含职业赛和大众赛，企图利用职业战队、网红战队、大众精英战队为场馆带来稳定的流量。

王德毅认为，星会这样的专业电竞比赛场馆与网咖升级的电竞馆的主要区别在于对于赛事内容的运营：“他们是以体验操作游戏为主，一般辐射1-4公里内的用户，很难想象有人坐几站地车跑出去上网玩游戏的这种场景高频率繁盛。但我们是一个欣赏比赛、同城同好社交的一个电竞馆，对于我们来说，最重要的是内容运营，引进、主办、承办高水平且有欣赏价值的比赛或者活动，用电竞用户的强需求来吸引大家看比赛。”

“用传统体育来解释，就是你日常游泳或者打篮球、去健身房，可能就在单位、住宅或者社区附近解决了，这种服务差异性不大，主要是减少交通成本。但如果水立方、五棵松有高水平的游泳或者篮球比赛，花两个小时你也会考虑去一趟，这是不一样的需求。”

前文提到的NEST高通骁龙《王者荣耀》大众选拔赛，在开赛前几小时，产业园外就排起长队，这在一定程度上验证了王德毅对北京电竞内容稀缺的判断。“对我们来说，专业电竞比赛馆必须解决高水平比赛和高水平战队的引进或孵化，这个在五环和在二环都一样要面对。”

但是电子竞技本身带来的稀缺性在现阶段恐怕仍难以支撑起场馆的盈利，王德毅的想法是打造属于自己的IP和品牌，即生产这个容器独有的糖果。身在北京，北京国安这支球队对于北京球迷的凝聚力和吸引力启发了王德毅，“我们北京馆的定位就是打造电竞工体电竞国安，我们的职业战队叫北京星。”在电竞不断地域化的进程中，王德毅希望用独属于星会电竞馆的北京星战队为北京赢得荣誉，获得扎根在北京的电竞粉丝的认同。

尽管王德毅在想方设法让它们变得更加吸引人，但是如何让用户购买糖果，王德毅并没有说。

未来关键词：地域化

在某次电竞发展论坛中，王德毅曾提出电竞未来“线下化、地域化、仪式化”的趋势，其核心离不开一个容纳所有的线下场所。在越来越多的电竞职业赛事开启主客场制这样的地域化进程时，王德毅透露，开始有更多客户想要合作加盟，作为电竞战队和赛事的托管落地点，星会也正在考虑进行这方面的合作。

关于2018年的计划，王德毅说：“首先是北京馆作为样板间旗舰店，要帮助我们在异地实现新开2-5家馆的计划。其次，2018年我们预计吃鸡和手游两类赛事会增多，我们将着重在这方面进行设计和投入。还有我们自主IP赛事的运营，占我们场馆使用比例将会越来越大。”

在王德毅看来，现在的场馆完全可以满足日常赛事的规模。“就目前电竞赛事规模来看，再大型的比赛可能就要去展览中心或者体育馆临时搭建了，我们目前的规模设计还是合理的。”这也许意味着其他城市的星会场馆，规模也将和北京馆类似。

对于王德毅来说，星会正处在探索和成长的阶段上，他虽然迫切，却也知道积累的重要性和漫长程度。“从创业公司资金方面考虑，我们可能选择保守一点，用较低的成本去摸索模式，在这个过程中不断积累经验和用户。未来随着我们公司的发展，能力的提升，客户的要求越来越多，我们的想象力会越来越丰富，未来我们再做电竞馆的选择时道路也会越来越宽，越来越多元化。”

谨慎不代表没有野心，王德毅对于星会的未来还是有明确的规划和展望的。“以场馆为入口、以场馆为抓手、以场馆为凭条，打造馆赛队校艺会六位一体的电竞生态，在线下场馆平台的支撑下，做赛事、做战队、做电竞教育、电竞网红演艺、电竞粉丝会。从平台搭建品牌培养，到内容运营，B端C端变现，线下联动形成闭环，我们判断未来电竞产业落地到各城市，基本上都离不开这几点。”

王德毅对于2018年的收入也有自己的预期，虽然没有透露具体数额，但是王德毅无疑是充满自信的。