浅谈推销员应具备的素质素养

龚箭

摘要：随着我国经济社会的不断发展，企业间竞争不断加剧，各企业对推销员的素质素养要求不断提高，特别是近几年来，广大企业越来越关心推销员的整体素质素养问题。通过走访多家企业，深入了解目前企业对推销员的素质素养要求与期望，查阅大量资料，结合推销工作实践，本文总结出推销员应具备嘴巴甜、脑子活、心眼诚等素质和品行正、意识强、学识广、毅力好等方面素养，以指导推销从业人员不断提升整体素质素养，从而提高推销成效，创造更大价值。

关键词：企业 ；推销员；素质；素养

企业生存发展的立足点是销售产品和服务，它一方面要求企业必须从总体战略把握市场；另一方面要求企业主动走向市场推销产品，特别是当下各行业各业市场趋于饱和，竞争不断加剧的现实下，企业主动出击，派高素质推销员主动走向市场推销产品的方式，是企业产品价值实现的主要形式，是企业提高竞争力，提高经济效益的重要途径。推销人员的综合素质素养的高低，影响人员推销活动的成败与成效。要做好人员推销工作，推销人员一般应具备如下素质和素养。

一、推销员应具备的素质

（一）嘴巴甜

嘴巴甜就是具有良好的语言表达能力，通俗点讲就是会讲话。推销员以达成交易为根本出发点和归宿点，要跟形形色色的人打交道，第一基本功是讲话，用恰到好处的语言艺术与目标顾客沟通，这样才能拉近与目标顾客的距离，才能赢得顾客的好感和信赖，才可能说服顾客最终将产品销售出去，实现销售目标。

（二）脑子活

脑子活就是要有活跃的思维，拥有活跃的思维是一名推销员必须具备的重要素质之一。一方面需要通过观察和思考辨别潜在顾客，锁定目标顾客，利于把主要精力放在对准顾客的产品（服务）销售上来，从而提高成交率和推销效率。另一方面就是要勤于思考，善于思考，准确挖掘顾客需求，找准顾客的真实需求，做到快速反应，用恰当的方式比竞争对手更快速、更有效的满足顾客需求，从而达成交易。

（三）心眼诚

心眼诚，其本质就是诚实守信，真心实意地为顾客提供产品与服务，从而为顾客创造价值。作为企业的推销员，一方面要想顾客之所想，急顾客之所急，真心实意为顾客服务，用诚实守信、真心实意的产品和服务获得顾客的信任。至少要做到，不能肯定的事，产品不具有的功能，没把握的事不轻易承诺；能办到的事情，有把握兑现的事才能向顾客做出承诺，承诺的事一定要做到。这是与顾客建立良好的信任关系前提和基础，如果推销员脱离了这一基础，成交将变得十分困难，甚至本可以成交的生意将化为乌有。另一方面，作为企业链接顾客桥梁的推销员，除了必须做到诚实守信于顾客，还要做到对自己的企业（公司）诚实守信，忠诚于自己的企业，这是做好推销工作应有的职业操守，也是做好推销工作的前提保障。

二、推销员应具备的素养

（一）品行正

品行正是指具有良好的道德品质和正确的行为方式，包括正确的价值观、人生观和世界观，特别能做到廉洁自律，为人、行事正派。销售员“天高皇帝远”的工作特点，使他们犯错误的概率特别高。鉴于中国正从传统社会向现代社会过渡，还没形成一种新的、为全社会共同接受的价值观，国人整体的道德素养、职业素养普遍不高，因此，企业的推销员必须具有廉洁自律的道德素养。

（二）意识强

推销员的意识强，主要表现在应具有强烈的竞争意识，良好的服务意识和主动收集、分析、处理信息等方面的意识。具有这些意识，在实际的推销工作中能起到春风化雨，锦上添花的作用，这一点不可忽视。

首先，推销员应具有强烈的竞争意识。处在买方市场的当下，各行各业的竞争异常激烈，各企业、各品牌之间处在焦灼的竞争情形下，不具备竞争意识将被对手、行业、时代所淘汰。只有树立强烈的竞争意识，在竞争中参与竞争，在竞争中学会竞争，才能在竞争中赢得竞争。

其次，推销员应具有良好的服务意识。所谓服务意识，就是推销员以令顾客高兴和满意的心态为顾客工作，即使顾客做的不对，也要耐心说服、讲究说话艺术，将顾客的不高兴降低到最低点。缺乏服务意识是推销员推销成功的拦路虎，作为推销员必须树立“顾客至上”的理念和全心全意为顾客服务的意识。

再次，推销员需要具有信息（情报）工作的素养。众所周知，做好推销工作的前提是信息，有了信息不见得做好推销工作，但没有信息肯定做不好推销工作。科学技术日新月异的发展，使得顾客的需求和同行竞争对手的策略不断变化，推销员要满足顾客日益变化的需求，要和同行竞争者开展有力的竞争，就必须具备信息（情报）工作的素养并能不间断地搜集、加工、和处理相关信息，只有做到这样，才能做到“知彼知己，百战不殆”。

（三）学识广

（1）企业知识。要熟悉企业的历史、现状及未来发展方向，包括本企业的规模及在行业中的地位、企业的经营特点、经营方针、服务项目、定价方法、交货方式、付款方式和保管方法。

（2）产品知识。作为企业产品和服务的推销员，一定要熟悉产品的性能、用途、价格使用知识、保养维护方法、竞争对手的产品情况，还必须了解所销售的产品带给顾客的真正价值以及能为顾客解决什么问题关键要素等。

（3）市场知识。要了解目标市场的供求状况及竞争者的有关情况，熟悉目标市场的宏观环境和微观环境。如，国家的有关政策、条例；竞争状况；需求状况等。

（4）消费心理学知识。了解并适时地运用消费心理学知识，来研究顾客心理变化和要求，以便根据顾客的消费心理采取相应的推销方法和技巧，从而提高成交率。

（5）商务知识。推销员还必须学习相应的商务谈判、商务礼仪、文明礼貌等商务知识。推销员在推销产品的同时也是在推销自己，想要顾客接受推销员所推销的产品或服务，首先要让顾客接受推销员自己。这就要求推销员懂得商务谈判技巧，注意推销礼仪，讲究文明礼貌，掌握语言沟通艺术，给顾客留下良好的印象，为推销成功创造条件。

（四）毅力好

企业向顾客销售产品是一个艰难的过程，对于刚接触企业产品的顾客来说，他们的第一感觉是戒备心强，这意味着推销人员要赢得顾客的信赖，必须做好打持久战的思想准备，做好不被顾客理解，“热脸蛋碰上了屁股”的思想准备。检验一个推销员是否合格的重要标志就是能否在困难的情况下，将组织的目标和顾客的消费欲望紧密的结合起来。要做到这点，就必须具有坚韧不拔的毅力。

三、小结

推销员从事的推销活动是一个综合复杂、充满挑战的过程，是企業的产品和服务走向市场的桥梁。它既是信息沟通的过程，也是商品交换的过程，又是技术服务的过程。推销工作成效的高低，有诸多因素起作用，但推销员本身素质素养的高低是推销成败的基础和非常重要的方面。长期的推销工作实践让我们认识到，要把推销工作真正做好，一个推销员应具备嘴巴甜、脑子活和心眼诚等素质，同时还需要具有道德品行正派、竞争意识强烈、学识广博和毅力坚韧不拔等优良的素养。

参考文献：

[1]周建波 编著.营销管理教程[M].北京：北京大学出版社，2003年11月第1版.

[2]吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2014年12月第5版.

[3]韩光军、周宏.现代推销学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2015年1月第6版.