小生意里的大讲究

方行

今天要跟大家分享一个摆水果摊的赚钱故事，摆摊卖水果到底赚不赚钱只在你的一念之间。

摆摊一

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊？”摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”

老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单。）

摆摊二

老太太又到一个摊子，问：“你的苹果什么口味的？”

摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。”

老太太二话没说扭头就走了。（对产品的了解一定是亲自体验出来的，亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。）

摆摊三

旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太：“我想买酸点的苹果。”

摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”

老太太：“那就来一斤吧。”（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然不能将销售单值放大。）

摆摊四

这时老太太又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的呢？”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的。”

摊主：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”（挖掘更深的需求）老太太：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”

攤主：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子（适度恭维，拉近距离）。几个月前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果（讲案例，第三方佐证），您猜怎么着？这两家都生了个儿子（构建情景，引发憧憬），你想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）

老太太：“我再来两斤吧。”老太太被摊主说得高兴了。（客户的感觉有了，一切都有了）摊主又向老太太介绍其他水果。

摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸酸甜甜还有多种维生素，特别有营养。（连单，最大化购买，不给对手机会）您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）”

老太太：“是吗？好，那就来三斤橘子吧。”

摊主：“您人可真好，儿媳妇摊上您这样的婆婆，实在太有福气了！”摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。

老太太被摊主夸得开心，说：“要是吃得好，我让朋友也来买。”然后提着水果，满意地回家了。

所以，即使是摆一个水果摊，赚钱也要讲究方式方法，不用心，财富是不会主动找上你的。