苏宁云的盈利模式研究

(广西财经学院 广西 南宁 530000)

一、苏宁云商盈利模式的介绍

盈利模式即经营模式、商业模式，主要包括客户定位、价值取得、战略部署以及业务范畴等几个构成要素。苏宁是我国家电零售品牌的行业老大，伴随着整个电器零售行经济萎靡、内部竞争严峻、网购抢占资源等打击，自两千一零年就出现销售业绩直线下降，所以苏宁在这种形式下为了继续经营恢复往日的辉煌，就把重心放在改革上-改革目前的盈利模式，提出了那时出现的热门的云商概念，并且成立打造了集店商、电商和零售服务为一体的经营架构体系。2013年苏宁电器正式更名为苏宁云商，体现出苏宁致力要踏上创新发展道路的未来规划，而以后的经历证明这是正确的决策。在云商盈利模式下，店商即云店，是苏宁传统经营战略部署的重要内容，目前已经推入全国各个地方，而且在海外也取得了重大的成功。店商的经营范围是十分宽广，根据各个地区经济市场水平的差异化不同程度的分布，不仅满足了各种顾客群体的需求外，而且还提供了令人满意的的购物的体验。电商是信息技术化时代下的产物，与店商之间优势互补，从而增加市场的覆盖面，为顾客群体提供了更加方便和多元化的购物体验。近年来，苏宁在电商的投资涉及的行业范围不断加大，致力于成为中国最成功并且最独一无二的购物平台——苏宁易购。零售服务是苏宁的传统强项，在长期的经营经验里沉淀了大量宝贵的经验，包括苏宁云台和苏宁物流，完善的配套网络使其相比阿里和京东等在经营管理和竞争上的优势更多。

二、苏宁云商多元化盈利模式的实现

针对任何的模式的研究，我们都要了解它的实现的过程，而对苏宁云商来讲，其多元化盈利模式实现的措施，主要是以下几个方面：

(一)优化实体连锁布局，稳固零售利润点

作为中国的传统的家电零售企业，它的盈利模式要想实现所谓的转型，一定需要经历艰辛的转型变革的过程。为实现多元化盈利模式，苏宁云商在实体电销售层次，优化连锁布局，致力于店面基础管理，并且于此同时优化门店互联网升级，提高顾客群体的购物体验。连锁业态布局使企业实体商店不仅在我国经济繁荣的一线城市发展，也面向中国经济一般的二线城市三线城市甚至城镇发展，苏宁云的业务在不同地区渗透发展，以稳固零售业务利润点。至二零一六年第7-9月，苏宁云商授权服务网点达到两千一百七十家，开设苏宁易购服务直营店有一千七百二十一家。公司在二零一五年新开业的服务站在二零一六年前三季度实现的年化销售额较二零一五年年同比增加16.72%，有74.62%的苏宁易购服务站在二零一六年第三季度实现单月盈利。

(二)稳固增值服务能力，拓展多元利润点

传统零售模式利润点相对来讲单一，抵御市场风险的能力相对而言单薄，而在多元化盈利模式下，企业有多个利润点，有利于分散市场风险和经营风险。要促进多元化盈利模式，则需要拓展企业利润点，对于苏宁云商而言，企业通过完善增值服务以增加企业的利润点。迄今，苏宁云商的增值服务分类为物流辅助服务、金融服务、运营服务三种。

1.物流辅助服务方面

苏宁云商从企业创立以来一直在完善促进其的物流业务。苏宁云早在二零一二年把物流业务独立化，创建第三方物流公司，物流服务向第三方、第四方逐步开放，从这里可以看出苏宁提供的物流服务以后会愈发专业。市场上有大量优秀的专业的物流公司提供仓配物流、供应链物流、揽件速递、冷链物流，而苏宁云商在这样的基础之上还提供农村物流以及跨境物流作为其独一无二的竞争优势。

企业的仓储、运输揽件业务主要面向上游供应商、社会物流企业、合作承运商、设备设施供应商、社会企业货主以及个人消费者。农村电商物流主要是完善农村物流网络，通过苏宁易购服务站直营店，为农村的消费者带来方便高效的购物体验。跨境电商物流为企业打通国内多个口岸的跨境关务系统，完善进出口业务。

2.金融服务方面

历史上很多的公司在成功后都开始进军金融行业，苏宁云商也是如此。苏宁云商组建综合化互联网金融集团，以金融科技为基础，围绕零售业务开发涉及供应链金融、消费金融、理财、众筹多项服务。公司对苏宁易付宝完善开户、支付、转账等功能，目的是使其能更好地服务于客户消费活动。在安全性能上，苏宁易付宝内嵌自主研发的人脸识别技术，通过人脸识别等身份验证技术提升产品的安全性能同时保证了交易的成功率。在供应链业务方面，开发供应链金融业务，与中华联合财险以及农分期等机构进行合作，对供应商实现规模贷款。理财业务方面，创新推出足球加息等理财产品，满足客户多方面理财需求。对于具体的娱乐需求，苏宁云商在消费金融和众筹业务的基础之上针对不同的消费者群体推出不同的产品，如对学生打造任性学、任性游产品。

3.运营服务方面

运营服务方面，苏宁云商的精湛的IT技术和高效的管理团队，不仅搭建线上平台，同时打通线上线下资源和流程，聚焦基础数据运维、系统架构优化、服务产品应用等方面，为内部管理提供了支撑，为运营服务效率的提供确保。例如，利用高端的云计算能力，提升苏宁平台的交易处理能力，在进行大流量、高并发的双十一促销活动时，系统也响应良好。IT技术的应用明显提升了公司对会员的管理、商户管理等管理能力，更好的服务于消费者和平台商户。

(三)营销技术多样化，促进商品销售

苏宁云商致力于打造多元化盈利模式，在经营方面使用平台化、数据化、会员化的方式，打造集采购、销售、财务、物流、售后等于一体的信息化平台，将平台获取的信息数据化，开发利用大数据的技术来分析会员群体的消费偏好，充分提升会员的消费需求，增强精准的营销服务能力。

(四)全品类运营，增加收入来源

苏宁云商凭借自己以前积累的传统家电零售方面优势，推出品牌战略合作形式，挖掘三四级市场潜力，在销售方面为了突破通讯品类持续进步，进一步稳固扩大市场竞争力，苏宁云商与小米、华为、魅族等品牌一起合作，致力于打造核心单品，凸显互联网运营成效。通过零供双方专业化对接，对产品实施严格的规划，优化商品库存，提高库存周转率，增强供应链运营效率。在母婴方面，通过020模式，积极打造线下红孩子实体商铺，提出线上购物与线下消费的结合，为消费者打造指导与体验结合的全方位服务平台。为了凸显红孩子“全方位可信赖的母婴专家”的形象，苏宁云商持续研究渗透线上产品的深度和广度，得到大量海外品牌的直供授权。超市层面，苏宁云商发展专注于地方特色，大力打造推出农村电商和存在实体门店的网络虚拟超市，引进生鲜电商、进口食品以及定制包销产品。跨境电商层面，苏宁利用其在美国、日本、香港地区的供应链优势，稳固招商以及自营采购，建立苏宁海外购旗舰群，丰富产品内容。通过全品类运营，扩大销售渠道和产品类别，增加企业收入夹源。

三、完善苏宁云商盈利模式的对策建议

(一)融合零售双线业务，调整企业组织结构

虽然云店的出现将线上商户变成线下，在形式层面将两者结合，而现实却是上并未有效实现两者的结合，线上和线下分流仍旧独立。在双线并行的多渠道协同销售环境下，顾客可以参照产品策略、促销策略、价格策略等因素在线上线下作出选择，替代和协同效应产生。渠道整合的协同效应一方面加大了顾客的契合度和延伸评价，一方面也稳固了了消费者粘性和重复购买的行为，所以说苏宁云应该关注并解决线上和线下并行的问题。

渠道整合的关键源于产品一致、促销策略一致和资金流、物流、信息流的交汇结合，故苏宁云商应该从双线并轨的促销手段为出发点，吸引线上消费者，打破原有的双线独立的布局，而且大量利用网络的信息传递优势，以自身资源的优化配置增强企业产业的市场吸引力，促进实现线上和线下的融合并行。苏宁云商的双线组织已经彻底剥离，虽然促进决定的直接作出，但却留下了双线分流、无协同作用的后顾隐患。综上所述苏宁云商应该从组织为着眼点，在双线间打造桥梁，将线上线下业务结合一体，从而引发协同连锁效应。

(二)共赢化“控制”供应商，建立良好供零关系

零售商是连接生产商和顾客的纽带，数量巨大的购货量创造了零售商长期与供货商保持合作关系，所以建立稳定的长期供应链，则成为了零售商持续实现低采购成本的主要目标。在现时的经营活动中，大型的零售商占据市场优势的地位，有着较大的话语权，从而出现了占用供应商款项的类金融短期融资，补充加大零售商自有资金流量，同时也加剧了同供应商的紧张关系，不利于与供应商保持和谐的长期合作关系。综上所述，零售商和供应商交易过程中，零售商应该关注注重供应商的需求，与其进行平等对话，建立稳定的供应渠道。

苏宁云商可以从以下几个方面进行改进:第一，选择供应商时，应该全面考察供应商的生产规模、产品质量、信誉度等情况;第二，主动参与供应商的生产活动，达成良性的信息循环系统;第三，建立统一配送的物流系统，尽可能降低中间成本和存货费用。通过上面的完善，可以在供零双方博弈过程中建立长期稳定的良好合作关系，实现共赢化“控制”供应商，获取稳定货源。

四、结语

总之苏宁云商盈利模式转型后，形成巨大的未来发展潜力，前景一片光明，变革转型的经验是值得行业思考学习的。苏宁云商盈利模式标志着时代新纪元，为连锁零售行业创新发展提供了丰富的经验由于个人能力有限，本文对苏宁云商盈利模式做出的探析和研究可能存在需要改进的地方。因此，我希望业界更多学者关注苏宁云的动态更新，结合当前经济市场的需求，有针对性地提出更多促进苏宁云商盈利模式完善建议，以此推动整个连锁零售行业的可持续发展。