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戴尔,直销之王有颗柔软心

2018-03-30千年雪

莫愁·时代人物 2018年3期
关键词:戴尔公司苏珊戴尔

千年雪

他把生意做到中国的同时,也对这片土地充满了感恩之心。

医学院里的电脑生意

迈克尔·戴尔出生在美国休斯顿的一个中产家庭,从小喜欢和邮票打交道,12岁时就在集邮杂志登广告做邮票生意,并赚了2000美元。

初涉商海,戴尔尝到了甜头,从此一发不可收拾。16岁上初中时,戴尔勤工俭学推销《邮报》,因为有了第一次做生意的经验,他把重点放在如何打开销售局面上。戴尔经过调查发现,新婚夫妇是订阅报纸的最佳客户,他决定从这些人入手,争取到最大的客户群体。这一次他剔除了广告环节,直接面对客户,不仅免去了广告费用,还可以同客户近距离接触,这个想法对他日后经商的影响很大。

戴尔把新婚夫妇的资料收集起来,雇用同学抄录下这些人的地址和姓名,然后在电脑里建立了一个数据库。根据这些数据,他给每对新婚夫妇写了一封信,信中写满对新生活的祝福,并赠送两周免费阅读的《邮报》。新婚夫妇被他独特的信件吸引,为了表达感激之情,他们纷纷订阅这份报纸。他因此赚了1.8万美元,奖励给自己一辆宝马汽车。

考完大学,戴尔终于有时间和自己喜欢的电脑“亲近”了。一个偶然的机会,他发现计算机批发商手里的PC机大量积压,无法及时出售,而用户却买不到自己想要的高配置计算机,如果将两者衔接起来,中间的利润一定可观。决不能放过这个赚钱机会,戴尔想亲自动手试一下。他从批发商那里批发购进PC机,稍微改装一下,增加了更多的内存和磁盘驱动器,成本不高,却能达到用户要求。接下来,他又在当地报纸上登了一则小广告,以低于零售价10%~15%的价格出售计算机,他想这样的价格一定会让很多人动心。

痴迷电脑的戴尔按照父亲的想法,进入德克萨斯大学选修医学。却因为电脑,他把自己的主业和副业弄反了。他的电脑价格低、配置高,再加上广告宣传力度大,找他买电脑的人越来越多,销售量不断攀升。他必须整天躲在宿舍里捣鼓电脑,才能保证供应。因为缺课太多,老师怕他荒废学业,把这件事告诉了他的父母。父母突袭检查了戴尔的宿舍,幸亏戴尔反应神速,将电脑藏在宿舍浴缸里才避免被发现。父亲问他:“你的书本呢?”戴尔急中生智说:“我放在楼下图书馆里了。”

虽然躲过检查,但是觉得愧对父母的他在宿舍楼27层找到一个房间,想一个人静下心来好好学习。可还是不断有人来找他买电脑,他忙得几乎没有休息日。每个月两万多美元的收入足可以养活自己,戴尔逐渐萌生退学的想法,于是他搬出宿舍楼,在学校附近租了个房子。1984年,他成立了戴尔电脑公司。回忆这段往事时,戴尔说:“真正投身做电脑生意需要很大决心,我自己得出个结论,只要想好了,就应该去做。”

量体裁衣的直销之王

虽然父母知道戴尔很喜欢做生意,但是他们认为,无论如何大学都是要念完的。父母对于戴尔退学的想法很生气。迫于压力,戴尔和父母约定,给他一个夏天的时间,如果销量不理想,就乖乖地回到学校继续学医。父母显然低估了戴尔的实力,仅一个月时间,戴尔的业绩已经达到了18万美元。这一结果让父母瞠目结舌,他们再也没有什么借口阻止他经商了。戴尔终于可以放开手脚痛快地赚钱了。

两年后,戴尔公司年营业额达到了6000万美元,戴尔感慨地说:“由于批发商的高价与用户得到的服务有差距,所以给我做直销创造了机会。” 经过努力,戴尔取得了巨大的成功。1987年,他凭借敏锐的眼光和过人的胆量,在股市暴跌的情况下大量买进高盛的股票。很多人对他的做法表示不理解,但是第二年,1800万美元的获利为他的行为做出了完美的诠释。这次成功使他的名字在华尔街备受关注,第二年,戴尔公司在纳斯达克上市,融资3000万美元,市值高达8500万美元。

戴尔公司能在短时间内迅速崛起,依靠的是低价直销经营策略。虽然自公司成立以来备受争议,但是戴尔不被旁人所扰。他亲自带领公司核心骨干进行市场调研,获得用户需求的第一手材料,把重点放在组装和销售上面,用“零库存运行模式”为客户提供“量體裁衣”式的服务。“我们的核心竞争力是直销,我们的管理风格也是直销。”直销模式让戴尔公司更加接近客户,用优质的服务换来超值的回报,戴尔也被誉为“直销之王”。

随着生意不断扩大,戴尔的眼光逐渐放远,在立足本国市场的基础上,戴尔公司在很多国家开设了子公司和办事处。他大胆改革公司内部结构,在全球范围内提供统一的产品资源,使销售和市场配套集中起来。随着全球市场逐渐铺开,戴尔公司的销售形势非常乐观。后来, 戴尔的眼光瞄准了中国市场,并对中国市场进行了长期投资。

2004年,戴尔退休。但接下来的3年里,戴尔公司的营业收入和消费者服务业务连续大幅下跌,接着公司又涉嫌财务造假,面临被摘牌的境地。在这种内忧外患的情况下,惠普公司抓住时机扩展业务,抢走了戴尔公司的地位。2007年到2012年,戴尔市场份额不断下滑,股票价格大幅缩水,整个公司处在水深火热之中。戴尔被迫再次出山,重新执掌公司。他努力说服微软和私募股权投资公司银湖资本,达成了一项价值244亿美元的私有化交易,带领戴尔公司完成全面转型。

一双眼睛和一颗慈善心

拥有巨额财富后,戴尔和妻子苏珊·戴尔成立了一个基金会,为儿童慈善事业而努力。

苏珊身材高挑,容貌甜美,一双美丽的蓝色眼睛似一泓秋水。他俩相识在一次相亲会上,戴尔对苏珊一见钟情,毫无抵抗地跌进那一汪碧蓝里。苏珊对戴尔印象也不错,两个人谈了一年恋爱后,过起了幸福的生活。

苏珊不但知性优雅,而且心思玲珑。她会做些美食,和戴尔一起过浪漫的二人世界。戴尔对此很享受,繁忙的工作之余,有这样一个放松机会,戴尔从心里感激妻子的付出。

一天,他们一边吃饭一边闲聊,电视上播放着非洲难民排队领食物的画面。起初队伍还算有秩序,后来卡车里剩的食物不多了,一位妈妈走出队伍,奋不顾身地爬上卡车,动手抢起来,后面的人们十分愤怒,一起冲上前把她拉下来,有几个人还动手打了她。她一边哭一边拿着食物朝不远处的三个孩子走去,这三个孩子饿得瘦骨嶙峋,其中最小的有气无力地依偎在姐姐怀中,仿佛没有姐姐支撑,一阵风就可以把她吹倒。

戴尔看得非常心酸,他转头发现妻子早已泪流满面。此时,他们已经有了四个孩子,从此,两人走上了慈善之路。他们最早在奥斯汀地区做慈善,这一地区的艺术中心、科研所和青年活动中心都有他们的身影。戴尔说:“当时我们还没有工作重心,慈善活动主要取决于我们认为什么最重要。我们只是觉得慈善活动必须超出我们两个人的生活范围。” 后来,他们成立了戴尔基金会,专门资助生活在社会边缘的孩子。

自1998年戴尔公司进入中国市场以来,已在厦门、上海、大连等地建立工厂和设置机构,销售网点遍布全国,每年在中国采购额达200亿美元。2017年9月28日,戴尔以集团董事长兼首席执行官身份访华,受到国务院副总理汪洋的接见。他此行的目的在于加速推进“在中国,为中国”4.0战略,以先行者的经验和实践支持实施“一带一路”的倡议。

懂得感恩的人是最美的。戴尔把生意做到中国的同时,也对这片土地充满了感恩之心。戴尔公司曾陆续向中国教育和信息化事业捐赠现金和物资,总额达1300万元人民币 。戴尔的公益项目已经覆盖我国25个省、市、自治区,超过30万名学生受益。戴尔由衷地说:“改变世界就要改变下一代,因为孩子是世界的未来。”

图片由本文作者提供 编辑 吴忞忞 mwumin@qq.com

每个人都决定不了自己的过去,所以每个人都应该有被原谅的机会。

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