深耕中国市场，如何实现跨越式发展？——专访东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华

作者 李国梁

面对多联机市场的井喷式发展，多联机品牌也迎来了一个又一个增长的黄金时代。东芝空调作为多联机品牌中的佼佼者，连续三年实现了超过25%增长率的辉煌业绩，2016年同比增幅更是超过40%，大幅领先行业平均增长率。究竟是采取了怎样的互利共赢模式，才让东芝空调实现了如此高速的增长呢？

日前，《中央空调市场》专访了东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华，在他的讲述中，笔者看到了东芝空调不为人知的另一面——不论市场风云如何变幻，依旧不改初心。

立足高端，精益求精

东芝空调在2002年才漂洋过海进入中国市场，尽管当时国产品牌在多联机市场上占据着绝对的优势。然而面对纷繁复杂的市场环境，东芝空调瞄准了“高端”市场，执着前行，在短短的15年间，凭借着精益求精的理念将市场做大做强。

东芝空调作为发明全世界第一台分体式空调以及变频空调的品牌，世界领先的技术无疑是奠定东芝空调在行业中教父级崇高地位的基础，而“少而精”高端化市场策略则是东芝空调在中国市场迅猛发展的重要原因。

放眼行业，渠道无疑是品牌厂家攻城拔寨的有力武器，各大品牌无一不在积极扩充队伍，以求占据更多的市场份额。然而与同行相异，东芝空调却坚持“少而精”的高端化市场战略，不仅将最大的精力投放到家装零售上，而且在合同内严格规定了服务区域，对于超出自身服务能力范围的渠道商，不能为用户提供完备售后服务的一概不准销售。这既保障了消费者的权益，也维护了渠道商的利益，同时保持了整个渠道的长久稳定。

“空调厂家能做贵的产品就一定能做便宜的，然而，能做便宜的厂家未必能做贵的。东芝空调拥有世界一流的多联机技术，但是一直以来只关注国内高端市场。一方面，这是我们长久不变的企业战略，也是东芝持续引领多联机技术变革的原因之一。另一方面，坚持‘少而精’的高端化市场战略也符合消费者心中长久的东芝品牌形象”，杨燚华讲道。

家装工装，齐头并进

长期以来，房地产市场与中央空调行业息息相关，可谓一荣俱荣，一损俱损。据国家统计局数据显示，2017年全国商品房销售16.94亿m2，同比2016年增长7.7%。按理多联机的销售额也会迅猛增长，但是由于政府的五限（限价、限售、限购、限贷、限转卖）政策的出台，原本火热的多联机市场顿时冷清了许多。

“2017年的市场分两方面来看，上半年我们的签单量非常高，仅集采就与国内十余家顶级的开发商签订了合同，包括融信、正荣、金辉等等。但是由于政府的五限政策的出台，整个市场陷入低迷期，对不少品牌影响很大，但对于我们东芝而言却是一个逆势上涨的机遇。在2017年，我们总共中标了7万多套，而且进入到了以往没有进入过的市场，比如一些高端连锁市场，与罗森、星巴克、肯德基、歌帝梵巧克力等知名连锁品牌达成战略合作。这些成绩的取得离不开我们长期坚持家装零售和精装楼盘配套齐头并进的策略。”杨燚华表示。

原来，东芝空调很久之前便意识到“家装零售”和“精装楼盘配套”应该协调发展，并由此制定了清晰的市场战略侧重点，一方面零售主抓中小户型市场，另一方面多签战略合同，和大型的开发商进行战略合作。

据了解，在零售方面，东芝空调2017年在全国共组织了730次各类的全城联“东”活动，小区规划活动398次，展会和团购会332次，全国布了2 680块东芝的广告牌，签约6万多套，接触20多万个客户。与此同时，几十个大型高端精装楼盘，三十多个集中采购的协议也让东芝空调增长迅猛。

产品至臻，引领未来

产品是体现一个企业对消费者负责的最直观的表现，东芝空调始终坚持匠人精神，对设计、技术与体验精益求精，相继研发出一系列产品，为办公楼、公用设施、医院、地铁、机场等建筑提供了舒适的冷暖需求，尤其是在别墅项目上表现尤为突出。

“在别墅、大平层等大户型上，我们的市场占有率绝对是行业第一。以上海来说，2017上半年上海市场别墅成交房2 000套，东芝空调居然卖掉了1 000套，而另外的1 000套里面也有地热源热泵、水机等产品。可以说，在上海的别墅市场里，我们零售的占有率已经达到70%～80%”，杨燚华说道，“但是在中小户型上面还有很大的提升空间，下一步我们的工作重点也会放在这个市场。”

面对蒸蒸日上的中央空调市场，2018年东芝空调在产品方面不仅将继续关注全系列国产机的研制开发，同时还保留日本原产地原装进口产品，并开发更有竞争力的进口机，开发更节能的下一代系列产品，包括变频空调、变频空气能热泵地暖及热水、新风、空气净化等。

如今，东芝空调已不仅仅是行业技术的领导者，更已成为中国多联机销售市场的领导者之一。东芝空调有义务引领变频多联机市场的进步创新，为多联机市场的发展贡献力量。未来，东芝空调还会引导客户的消费理念，力推全直流变频多联机概念、节能环保型的空气源供暖和空气源热泵热水器概念、家居智能化概念以及全屋空气净化概念。

访谈最后，杨燚华总经理表示，“在过去的三年，在合作伙伴共同的努力下，东芝空调实现了连续三年都增长25%以上的优秀业绩，成功将市场占有率提高到两位数，在中国的事业规模达到40多亿元，奠定了未来可持续发展的基础。伴随着新的生产基地即将开工，东芝空调亦将踏上新的征程，相信未来我们会给消费者提供更加完善的产品、更加舒适的家居体验”。