小微贷款营销误区与续贷营销技巧

王俊凯

一、常见误区：

（一）对陌生拜访内心抵触，对陌生拜访理解有偏差。

很多时候我们只是简单的理解为宣传单派发，但是一次主题宣传单派发往往无法达到预期效果，从而产生较强的挫败感，影响后期参与陌生拜访的积极性。而实际上陌生拜访可以更加精准些，我们可以通过三种方式进行，一是从行业需求角度出发，哪个行业进入需求旺季我们就重点开展陌生拜访工作，可以通过团队营销的方式快速切入；二是村居批量陌生拜访方式进行，该项工作需要持之以恒形成机制；三是结合日常客户调查及贷后走访进行，当完成调查及贷后回访时如发现客户周边有潜在客户的可以迅速行动，这样对于客户经理而言可以更好的降低时间成本。

（二）对每天营销工作时间或每天工作时间缺乏有效规划。

在实际工作我们发现客户经理很多时候没有整体规划工作的概念，没有统筹的思想，更多时候停留在单一事件或客户处理方面，更多时候停留在被动工作的状态。我们建议在平时工作过程中应当要很好的规划好自己的工作和时间，每天要保持一定量要约的发出，而这种要约我们可以简单的理解成是销售触点，这种工作习惯的建立对于客户经理持续获客和增强客户粘性非常有帮助。举个极端的例子，一个客户经理花了几天时间全身心去处理一笔贷款，到最后该笔贷款也成功发放，但是他失去了获取其他客户或者说持续获客量的难度增加，长此以往会影响客户经理的单产。因此一定要合理规划自己工作。

（三）没有坚持营销工作，一旦遭遇困难就退缩。

我们身边有太多客户是通过客户经理长达数月甚至半年一年持之以恒达成的，在这个营销过程中我们可以给到客户除产品以外的心灵振动，客户会显得非常有安全感，而这种安全感更多的来源于客户经理，而这类客户同时表现出极强的安全感和较高的忠诚度。因此在平时营销工作时一定要坚持，很多时候往往会出现“无心插柳柳成荫”的效果。

（四）对营销触点的认识和把握不足，重视营销和调查，但轻客户维护。这一点在管户数量较多的客户经理身上表现更为明显，很容易出现一笔贷款发放后就与客户联系甚少的现象，更多的只是还本付息的告知和跟踪阶段，客户关系极冷，也为后期业务发展特别是客户转介增加了很多难度，一旦出现新的客户竞争者，客戶会表现出较高的流失率，提前还贷的现象也会更加明显。我们要清楚的认识到贷款发放完毕仅仅是一个开始，在日常营销工作中客户经理应该对所有管户进行有效管理，可以将更多具体工作进行有机结合，将贷款全流程进行销售触点分类，有意识的创造出与客户深度高频接触的机会。

（五）跟客户沟通素材和方式不够。

很多客户经理无法正视自身存在的此类问题，也没有积极采取行动措施，作为客户经理应当抓住每一次话题积累和方式运用的学习机会，要积极主动的面对。我们要建立向有经验客户经理学习，向支行行长学习，向客户学习的理念。在我们日常的营销工作过程中要积极行动，勤思考，多提问，及时进行话题和方式的总结。

二、续贷客户的营销：

在小微贷款业务处理过程中，信贷人员往往比较重视首笔贷款的处理与发放，贷款发放后跟踪联系不足，客户粘度低，在竞争充分区域直接表现为流失率较高，直接表现为转介率低。在续贷客户处理方面，信贷人员关注程度还远远不够，对于续贷的理解和处理及认知远没有达到市场竞争的需要，下面结合实践谈谈续贷客户营销中需要注意的事项。

（一）续贷的贷前调查要提前做。

小微贷款户一般对于贷款速度的追求比较高，特别是当小微信贷员管户数量达到一定程度后，更要考虑贷款处理的时效性，一般我们建议贷前调查提前做，这样只要客户还款后便能以较快的速度获得贷款。我们在实务中发现，很多贷款户对银行的业务处理速度很有非议，主要表现为续贷速度为慢，对于一些通过正常非高利贷融资还贷的客户而言，非常煎熬，也是很多客户流失的重要原因。续贷的快速高效处理能让客户产生较强的安全感和信任感。

（二）续贷时寻求新契机。

我们分析发现，小微贷款客户能向客户经理介绍新客户的高发点有两个时机，一是在首笔贷款发放后，二是在续贷完成时。良好的续贷体验会激发存量客户介绍客户的积极性，这种基于安全感为前提的转介行为往往成功概率极高。在让客户介绍客户时，我们要关注客户续贷时是否处于所在行业的融资需求高发期，同时要将介绍客户标准准确的告诉我们的客户，也可以要求客户展开现场实地介绍客户。续贷时，如果每一位客户经理都能有极强的客户转介意识，那么就能很好的解决我们的客户来源问题，风险程度也相对较低。

（三）续贷表单化管理。

小微客户经理一般管户数量较多，如果不进行表单化管理，那么很容易会把相关客户遗忘，客户经理要对客户台账的处理情况做及时有效的跟进，做到实时更新人员台账，梳理好客户关系，通过一定的图谱关系网可以帮助客户经理更快识别优质客户，达到事半功倍的效果。

（四）要关注续贷率。

在续贷处理过程中，一定要关注续贷率，如果我们平时把目光投向已经续贷的客户而对未续贷客户关注程度不够的话，客户流失率就会大大增加。在业务处理过程中我们发现，客户不续贷会有很多原因，如客户经理情况不佳直接选择不续贷，短期资金需求不足不续贷，他行竞争特别是价格竞争不续贷，还款方式不适不续贷，额度不能满足不续贷。所以及时关注客户的续贷情况，对产生不续贷的情况及时做分析，以防客户流失。