保险如何新零售？

周欣

王海涛有一辆已经开了7年的大众汽车。每年保险快到期的时候，他都会收到来自太平洋、人保等各家保险公司的中介电话。中介每次都会不厌其烦地向其介绍自家优势，还常以免费加油卡、保养券等优惠条件为承诺，令他不堪其扰。

但也正是在这种沟通中，王海涛开始对车险建立了一定的认知。他印象最深的是自己第一年去4S店提车，“全程被销售引导”—销售告诉他“要多上保险，安全”，他便上了全部的保险。最后到底交了多少保险的钱，他其实并不清楚。他只知道，裸车14万元，加上保险与税费、园区管理费的打包价格，最终他需要缴纳15万元，才能提走这辆新车。

一般来说，车险分为交通强制险和商业险，前者是每个车主必须要交的，后者则包括第三者责任险、车辆损失险等，可以自由配置。从整个产业链来说，4S店是各保险公司的一条销售渠道，因为车主第一次买车大多是从4S店购买，4S店的话语权相对较高。这正是王海涛在第一次购买车险时感到如此被动的原因。

现在，王海涛主要通过一款名为“车车”的平台购买保险。之所以选择互联网平台，是因为他觉得这样可以避免电话骚扰，并且这款App的使用流程也非常简单：注册以后，输入姓名和车牌号，即可看到各家保险公司的报价，用户只需在平台推荐的基本款上，根据自身需要作出相应调整。以王海涛为例，他现在更倾向于人保和平安这两家公司，在商业险的选择上，他会加强第三者责任险的金额，同时取消包括自燃险在内的一些险种。

作为一个面向C端的车险平台，车车车险主要是通过用户输入的年龄、车型等信息为其做相关推荐。比如车价在40万元左右的车主，可能更愿意给父母和孩子购买医疗保险；而20岁左右刚上路的车主，平台则会向其推荐意外险这样更便宜的险种。此外，根据用户自身的选择行为，平台也会不断优化自己的推荐系统。

“我们希望能用技术，为消费者提供更好的车险服务。”车车科技创始人兼CEO张磊在谈及创业初衷时这样说道。此前，他在一家软件公司为保险公司做移动端软件开发。“我们一直觉得做软件服务有瓶颈，接触不到真正的消费者”，所以在2014年年底，他决定成立车车科技。公司成立至今，推出了包括车车车险（以下简称“车车”）这样的C端产品、车保易这样的B端产品，从直接与消费者接触到线上线下场景的延伸，车车科技现在定义自己是一家保险新零售的技术服务商。

从整个大的市场来看，保险主要分为财产险和人身险，而车险又占了70%以上的份额。和人身险相比，张磊认为，车险是一个相对标准化的产品，因为人身险投保时间相对较长，决策金额较高，需要顾问式销售。而车险不仅是财产险刚需，客单价也只有几千元，且行业本身存在诸多弊端，比如4S店等在内的渠道抢占了诸多利润，“是最合适被互联网改造的一个险种”。

整个2015年，车车科技都将重心放在了C端产品“车车车险”上。这样一来事情的核心就成了对接各家保险公 司。

与电信、金融等行业相比，保险公司的IT化水平相對落后，尽管张磊所在的上一家公司为其提供了经验和技术基础，但这并不够。毕竟为保险公司开发软件，与在线销售产品是两种业务类型。从技术层面来说，保险公司的核心系统都是分省部属，且各地的核保政策和要求都不一样，要做到全部系统都打通、适配，需要一定时 间。

作为一个合格的车险系统，首先，平台需要在用户输入相关信息后给出各保险公司的产品报价；其次，保险公司要愿意接收平台打印的保单；最后，双方还要在系统上打通支付等环节。而在所有这些环节中，打印又需要线下操作—目前除了北京是电子保单之外，其他地区都是纸质保单。

当然，这也意味着，打通线上的同时，车车需要在线下部署相应网点，网点的功能很简单，主要就是当场打印，出单后快递。

我们的价值就是把这些东西分门别类整理好，依靠行业经验，以及技术上不断适配。

作为线上系统的主要负责人，车车科技CTO周健祥认为，核保最大的难点在于实时监控政策变化。各地核保政策不同，以杭州为例，通常保险公司的续保期可以提前到30至90天，但杭州的政策是只能提前7天。如果超过7天，比如15天前准备购买保险，用户就需要单独签写一份承诺说明书，强调是自己自愿提前购买，并拍照上传给保险公司。而车车在系统里，就需要增加相应的功能。

“一周小升级，一月大升级。”面对各家核保政策的快速变化，周健祥发出上述感慨。“我们的价值就是把这些东西分门别类整理好，依靠行业经验，以及技术上不断适配。”他说。不过最开始，这些监测都是以人工为主，比如突然发现出不了单，系统就去联系保险公司调试，经验多了以后，平台才开始利用一些数据做前置性监测，通过技术手段减少人工成本。

比如对转化率的追踪。平台发现，一段时间内，某家保险公司的转化率突然降低，跟踪了这一渠道所有的订单以后，发现原来是核保政策发生了变化—关于车险的定价，保监会有固定的定价公式，各家公司在这个基础上自主调节。但为了吸引用户，通常各家公司都会将价格压低，同一辆车在不同平台的保费价格一般不会相差太大。最后平台向总部反映了这一点，分公司才调整了核保政策。

目前，车车后台已经连接了50多家保险公司的数据，服务覆盖全国150多个城市。单张保单线上提交以后，可以做到半小时之内打印出来。与同类平台相比，周健祥认为车车的优势在于多年的技术积累，同时，集中采购也使他们拥有了相对更有竞争力的价格。“规模优势可以提高佣金，给用户的优惠力度就更大。”

“车车原来做了好多年，做接口实时报价，相对更有经验。”宽带资本合伙人周耘2016年决定投资车车科技。这是一笔迟来的投资。事实上早在5年之前，双方就已经认识，2014年年底张磊决定转型做车车平台，找周耘融资时，后者却摇摆不定。虽然他很认可张磊的能力，认为他是“既懂互联网又懂保险的人”，但他还是很犹豫—“一个做惯了to B的人，能不能做好to C项目？”以及，在这一时间节点，to C的车险项目又有多大的价值？

一个不得不提的背景是，目前整个互联网车险交易里，车车这样的第三方平台，占比不到10%。而且用户一般都是在3个月前才开始考虑购买车险，为了教育市场，平台前期需要投入巨大的广告成本。对第三方平台而言，改变用户习惯是一个需要时间的事情，如果只是做C端用户的生意，对创业公司来说，其实是不小的挑战。

张磊本人早就意识到了这一点。所以在2015年年初车车正式推出C端产品之后，平台就开始有意识地与百度、支付宝等线上互联网公司展开合作，在对方App里嵌入车车的保险服务，把技术和资源开放给这些用户。

作为国内最大的汽车后市场App，途虎养车在2016年年初找到车车平台，希望通过保险给予用户更为综合的服务。“对他们来说，更重要的是激活用户黏性和活跃度，以促进二次销售”，据周健祥介绍，在双方的合作过程中，途虎“并没有把返利留给自己，而是以洗车券、保养券等形式返还用户”。

如果是自己投入成本，途虎可能需要上亿元资金才能搭建一个类似的平台，但现在通过合作，车车可以为其实现在线报价、当地出单等功能，同时还能反馈用户画像、交易量等运营数据。事实上，在车车之前，途虎也自己找过人保、平安等保险公司，希望达成合作，但后者体系庞大，光是技术接口的开发，排期都要到一年以后。

“很多人认为互联网保险或金融就是去中介化，但我认为，你不可能颠覆它，它毕竟是跟消费者走得更近的人。”张磊认为，他们做的不是一件“颠覆”的事情，而是利用互联网的技术手段，为传统的保险销售体系“赋能”。

2017年，这种“赋能”开始从线上延伸至线下，平台甚至为此专门推出了一款面向代理人的“车保易”App。所谓“代理人”，指的是在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人，而在车车的定义里，代理人主要由三类人群组成，一是拥有行业资格证的专业代理人，二是微商，再就是洗车厂、修理厂这样的场景机构。

在车保易上输入车牌号，30秒内平台就能报出所有保险公司的价格。主要功能与“车车车险”相差不大，最大的区别在于，车保易因为是针对代理人的，所以代理人在点开价格之后还能看到相应的佣金，即自己能够赚取的费用。

张磊以平台上的一家洗车店为例，该店每天服务一百多辆车，每辆车的洗车费在30元左右，扣除人工成本及房租之后，一天净利润三四百元，一个月的净收入是一万多元。以往，他如果想给车主售卖保险，一般是找到代理人或其他中介机构，打电话报价。但一通电话打完，车主很可能就离开了。“没有很好的供应链体系，所以没有增值收入。”但在使用车保易以后，这家洗车店每月都能卖出四五十张保单，以每单4000元、佣金比例30%来计算，每月店主能获得三四万元的额外收入。他还可以将其中一部分转化为洗车卡、保养券，用以提升用户黏性。

“这些人不管是学历还是知识，都不是太强，他们一般依靠关系来销售，很多时候对保险本身并不了解。”周耘认为，本质上，这是“S2B2C”的模式，即SaaS工具为代理人赋能，进而更好地为C端用户服务。目前，类似这样的代理人有上百万之多。

在车车内部，他们将产品的服务对象分为A、B、C三类，A代表代理人，占比在60%左右；B代表線上渠道，C则是分散的用户。回顾车车发展的过程，张磊认为他们走了一条从C端开始，到线上渠道，再到线下场景的道 路。

在整个过程中，从单独做C端产品，到为线上线下赋能，无疑是最为关键的一步，也是车车区别于同类平台的地方。2016年中旬，正值国内资本寒冬，张磊却拿到了雷军的投资。雷军认为，车车在做的事情和小米有些类似，双方在小米北京办公室聊了一个小时以后达成了合作。2017年11月，车车又拿到了顺为资本领投的2亿元人民币B轮投资。

目前，车车的盈利主要来自保险公司返回的佣金。但为了提升合作的代理人的积极性，车车又将大部分佣金回馈给了代理人，“只留下部分用于公司运转”。对车车来说，当务之急不是盈利，而是不断扩大自己的用户规模，从而掌握更大的话语权。“现在面对平安、人保、太平洋这样的客户，平台的议价能力还不行。”周耘在接受《第一财经周刊》采访时说道。

2017年夏天，董事会的几个成员聚集起来，确定把重心放在收购泛华车险业务这件事情上。泛华金控是国内最大保险代理公司，最早依靠车险起家，后业务范围逐渐扩大到健康险等其他品类，其最重要的一个优势就在于线下覆盖非常之广：官网数据显示，截至2017年上半年，泛华地面保险销售及服务网络覆盖全国29个省份、2301个县市区，服务网点超过1000个。

车车收购泛华车险业务，主要是为了提升线下基础设施和拿到保险中介牌照，这些可以帮它迅速地与后来者拉开距离，同时尽可能快地扩大自己的用户规模。而对泛华来说，车险其实是所有业务中毛利率最低的一项，作为一家上市公司，车险业务的利润率其实会拉低整体业务的利润水平。通过出售这一业务，泛华的资产回报率会有所提升，简而言之这是一项双赢决策。到2017年年底，车车和泛华就很快完成了收购事宜。现在车车科技公司有员工1500人，其中北京总部有200多人，其余员工分布在全国100多个分支机构中。

移动互联网时代，用户为王。周耘认为，只有更快地积累用户，才能避开BAT等大公司的竞争，“它们可能分分钟都想做，只是目前还顾及不到保险”，快速占领这一领域，能够提高后来者追赶的成本。并且用户越多，平台在面对保险公司时才有更多议价权，也就能推出更多差异化保险产品，提高用户黏性。

车险是标准品，一般情况下用户一年只买一次，活跃度并不高。为了提升用户黏性，平台现在做了很多产品形式上的创新。比如2017年2月，车车联合安心保险，推出了按天险的业务。一直以来，车险都是可以退的，只是用户对此并没有概念—传统的退还手续需要去柜台办理，现在车车将这一流程转移到了线上。此外，围绕这些车险用户，一般是城市中产，平台也逐渐推出一些打包产品，比如车险与寿险结合售卖等。

看上去，打包车险和寿险销售只是一种产品创新。事实上，这种尝试也反映了车车的未来方向。张磊认为，车险只是一个很好的切入口，未来围绕城市中产人群，包括其后面的家庭，他们可以提供更多更全面的延伸服务。所以在品牌成立之初，张磊就将公司的口号定义为“乘人致美”。

去年，车车的佣金收入达十几亿元。张磊认为，对万亿元级的车险市场来说，这样的规模还远远不够。今年，他们计划将保费金额做到100亿元，可以拿到二三十亿元的佣金收入。当下，要迅速扩大用户规模，他们面临的挑战在于，如何接入更多场景；另一方面，通过收购泛华金控车险业务，车车现在拥有的只是互联网保险代理牌照，未来如果要延伸至更多业务，考虑到国内的政策监管，可能还会涉及到保险经营牌照的申请等事宜。