浅析全业务经营下家庭客户营销方案设计

2018-03-21李薇

数字通信世界 2018年11期

李薇

（中国联通湖北分公司，武汉 430000）

从客观的角度来分析，全业务经营下家庭客户营销的方案设计工作，并不是一件简单的工作，在难度上较高，受到的影响因素较多，各项内容的落实过程中必须保证较高的协调性，这样才能在多项工作目标的实践上，创造出较高的价值。与此同时，全业务经营下家庭客户营销的开展，一定要从长远的角度来出发，这样才能在方案设计的可靠性、可行性方面大幅度的提升，规避系列问题的发生。

1 全业务经营的优势

现代化的网络服务技术以及相关的体验都在不断的改进，全业务经营的提出，已经成为了未来发展的重点潮流。首先，全业务经营的开展可以更好的改善经营体系，促使每一个客户，或者是每一个家庭，都能够享受到自己喜欢的服务功能，在身心体验上获得更好的改进，从而促使网络的净化以及相关服务的营销，取得较高的针对性效果。其次，全业务经营的开展，减少了固有的矛盾和冲突现象，针对未来工作的布局而言，能够奠定坚实的基础，尤其是青年网民的数量增加，将会对家庭营销产生决定性的影响，这一点应坚持在未来的工作中，继续保持高度的关注。

2 家庭客户营销方案的缺陷

2.1 营销手段单一

家庭客户营销的开展，并不是一帆风顺的，相反的还存在一定的缺陷和不足。调查过程中，发现部分区域的家庭客户营销方案，在手段上非常的单一。例如，针对一些小城镇的区域，强迫用户开展绑定业务。从表面上看，绑定业务的确能够在很大程度上促使家庭客户营销的数量和经济收益在短期内大幅度的提升，但是当网络服务类型和体系不断健全以后，家庭客户才是主体，营销手段长久表现为单一的状态下，容易导致家庭客户陷入到被动的状态，这就无法对客户的关系进行良好的保持，最终造成的损失将非常严重。

2.2 营销理念老旧

现代化的营销工作实施，对于某些地方而言，还是存在一定难度的，尤其是营销理念老旧的问题，并没有得到最大限度的科学解决，甚至是存在很大的不足现象。我国对于家庭客户营销的关注度较高。例如，营销理念老旧的情况下，完全是通过一些传统的户外宣传手段来完成，虽然在宣传单和宣传海报上非常的显著，但是并没有办法对客户形成最直观的体验，客户对于营销的内容不甚了解，而且面对营销服务不到位的问题，很多家庭客户并不会轻易的做出选择，在这样的状态下，家庭客户营销将会陷入到很大的困境当中，对于自身的发展、进步而言，都没有办法产生良好的推动作用，甚至是形成了较为严重的阻碍现象。

2.3 营销缺乏持续性

就家庭客户营销本身而言，持续性的缺乏现象，已经表现的非常突出，这对于客户的维系以及新客户的开发等，都会造成极为严重的负面影响，必须坚持在未来的工作中，对此做出妥善的安排和解决。首先，家庭客户营销的过程中，有些区域开始通过“一锤子买卖”的方法来完成，意味着虽然前期的许诺较为优良，但是后期的执行力度非常差，并且不在乎客户是否继续购买相关服务和业务，由此产生的矛盾、冲突现象较为严重，甚至是遭遇到了媒体的大肆报道，对于国家网络事业的发展，产生了很大的舆论压力。其次，营销持续性不足的情况下，很多区域家庭客户营销体系，存在较为严重的漏洞现象，各方面的工作落实并不具备足够的依据，阶段性的工作目标、工作成果没有紧密的衔接。

3 全业务经营下家庭客户营销方案设计对策

3.1 丰富营销手段

对于全业务经营下家庭客户营销而言，方案设计必须要通过科学、合理的模式来完成，继续按照老旧的思想、错误的路线来进步，肯定会造成难以挽回的损失。所以，建议在全业务经营下家庭客户营销的方案设计中，对于营销手段更好的丰富。第一，要大面积的维护老客户的利益，尤其是促使他们拥有无偿的一些服务和享受，能够促使他们成为免费的宣传平台，这样就可以在全业务经营下家庭客户营销的方案上，获得更多实质上的进步。第二，在营销工作的开展过程中，必须坚持在营销保障体系上不断的巩固，尤其是对于一些中老年的家庭，他们对于网络知识了解非常少，有些情况下甚至是做出了错误的操作，此种情况下必须做出有效的告诫，并且通过纸质的宣传或者是醒目的海报，以及日常电话回访等做出询问，减少问题的出现。

3.2 强化市场调研

随着时代的不断进步，全业务经营下家庭客户营销的方案设计，一定要在相关的数据、信息上保持足够的健全，这样才能对具体工作的开展，提供更多的参考和指导，促使问题的解决过程中，达到更加彻底的效果。建议在未来的工作开展上，应对市场调研高度的关注，这是一项非常基础的工作内容，对于全业务经营下家庭客户营销全局发展，能够产生决定性的影响。（1）通过挖掘模型找到潜在家庭产品需求的客户，将潜在的客户进行有效的营销发展家庭客户和家庭产品；（2）进行家庭客户发展KPI指标监控及跟踪分析，了解当前营销政策的整体情况与改进方向；（3）每月对营销后的家庭客户进行对比、跟踪分析评估营销的效果，对存在的不足进行总结和提出改进建议；（4）根据家庭市场客户关怀和维系模块，对退订家庭产品的客户进行有效的客户关怀，了解客户需求，改进营销方式和进行产品优化，建立和客户良好的关系，实现持续营销。

3.3 提高营销质量

通过在全业务经营下家庭客户营销方案设计上做出优化、革新，固有的问题解决获得了良好的进步，整体上的效益提升是非常显著的。日后，应继续在全业务经营下家庭客户营销质量上获得良好的改进。传统的手段必须与现代化的要求做出良好的结合，开发新的服务体验和功能内涵，这样才能促使日后的营销工作，得到较好的创新效果。例如，通过家庭客户管理的闭环分析体系，加深对家庭客户的认识和了解，将家庭客户识别分析模型推向一线应用，准确圈定家庭成员、家庭关键人和把握家庭客户需求，建立了精确化市场营销体系，巩固和拓展了家庭业务，提高家庭产品在存量用户中的渗透面，同时积极发展家庭数信业务，扩大家庭市场规模，提高客户价值，实现了家庭存量市场的保有和增量市场的构建，完善家庭市场营销支撑体系，有效地支撑了公司全业务经营工作。由此可见，全业务经营下家庭客户营销质量的提升，是必要性的工作，日后要继续保持高度的关注，促使每一项工作的开展，都能够取得较好的效果。