戴尔，直销之王有颗柔软心

文/千年雪

医学院里的电脑生意

迈克尔·戴尔出生在美国休斯顿的一个中产家庭，从小喜欢和邮票打交道，12岁时就在集邮杂志登广告做邮票生意，并赚了2000美元。

初涉商海，戴尔尝到了甜头，从此一发不可收拾。16岁上初中时，戴尔勤工俭学推销《邮报》，因为有了第一次做生意的经验，他把重点放在如何打开销售局面上。戴尔经过调查发现，新婚夫妇是订阅报纸的最佳客户，他决定从这些人入手，争取到最大的客户群体。这一次他剔除了广告环节，直接面对客户，不仅免去了广告费用，还可以同客户近距离接触，这个想法对他日后经商的影响很大。

戴尔把新婚夫妇的资料收集起来，雇用同学抄录下这些人的地址和姓名，然后在电脑里建立了一个数据库。根据这些数据，他给每对新婚夫妇写了一封信，信中写满对新生活的祝福，并赠送两周免费阅读的《邮报》。新婚夫妇被他独特的信件吸引，为了表达感激之情，他们纷纷订阅这份报纸。他因此赚了1.8万美元，奖励给自己一辆宝马汽车。

考完大学，戴尔终于有时间和自己喜欢的电脑“亲近”了。一个偶然的机会，他发现计算机批发商手里的PC机大量积压，无法及时出售，而用户却买不到自己想要的高配置计算机，如果将两者衔接起来，中间的利润一定可观。决不能放过这个赚钱机会，戴尔想亲自动手试一下。他从批发商那里批发购进PC机，稍微改装一下，增加了更多的内存和磁盘驱动器，成本不高，却能达到用户要求。接下来，他又在当地报纸上登了一则小广告，以低于零售价10%～15%的价格出售计算机，他想这样的价格一定会让很多人动心。

痴迷电脑的戴尔按照父亲的想法，进入德克萨斯大学选修医学。却因为电脑，他把自己的主业和副业弄反了。他的电脑价格低、配置高，再加上广告宣传力度大，找他买电脑的人越来越多，销售量不断攀升。他必须整天躲在宿舍里捣鼓电脑，才能保证供应。因为缺课太多，老师怕他荒废学业，把这件事告诉了他的父母。父母突袭检查了戴尔的宿舍，幸亏戴尔反应神速，将电脑藏在宿舍浴缸里才避免被发现。父亲问他：“你的书本呢？”戴尔急中生智说：“我放在楼下图书馆里了。”

虽然躲过检查，但是觉得愧对父母的他在宿舍楼27层找到一个房间，想一个人静下心来好好学习。可还是不断有人来找他买电脑，他忙得几乎没有休息日。每个月两万多美元的收入足可以养活自己，戴尔逐渐萌生退学的想法，于是他搬出宿舍楼，在学校附近租了个房子。1984年，他成立了戴尔电脑公司。回忆这段往事时，戴尔说：“真正投身做电脑生意需要很大决心，我自己得出个结论，只要想好了，就应该去做。”

量体裁衣的直销之王

虽然父母知道戴尔很喜欢做生意，但是他们认为，无论如何大学都是要念完的。父母对于戴尔退学的想法很生气。迫于压力，戴尔和父母约定，给他一个夏天的时间，如果销量不理想，就乖乖地回到学校继续学医。父母显然低估了戴尔的实力，仅一个月时间，戴尔的业绩已经达到了18万美元。这一结果让父母瞠目结舌，他们再也没有什么借口阻止他经商了。戴尔终于可以放开手脚痛快地赚钱了。

两年后，戴尔公司年营业额达到了6000万美元，戴尔感慨地说：“由于批发商的高价与用户得到的服务有差距，所以给我做直销创造了机会。”经过努力，戴尔取得了巨大的成功。1987年，他凭借敏锐的眼光和过人的胆量，在股市暴跌的情况下大量买进高盛的股票。很多人对他的做法表示不理解，但是第二年，1800万美元的获利为他的行为做出了完美的诠释。这次成功使他的名字在华尔街备受关注，第二年，戴尔公司在纳斯达克上市，融资3000万美元，市值高达8500万美元。

戴尔公司能在短时间内迅速崛起，依靠的是低价直销经营策略。虽然自公司成立以来备受争议，但是戴尔不被旁人所扰。他亲自带领公司核心骨干进行市场调研，获得用户需求的第一手材料，把重点放在组装和销售上面，用“零库存运行模式”为客户提供“量体裁衣”式的服务。“我们的核心竞争力是直销，我们的管理风格也是直销。”直销模式让戴尔公司更加接近客户，用优质的服务换来超值的回报，戴尔也被誉为“直销之王”。

随着生意不断扩大，戴尔的眼光逐渐放远，在立足本国市场的基础上，戴尔公司在很多国家开设了子公司和办事处。他大胆改革公司内部结构，在全球范围内提供统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。随着全球市场逐渐铺开，戴尔公司的销售形势非常乐观。后来，戴尔的眼光瞄准了中国市场，并对中国市场进行了长期投资。

2004年，戴尔退休。但接下来的3年里，戴尔公司的营业收入和消费者服务业务连续大幅下跌，接着公司又涉嫌财务造假，面临被摘牌的境地。在这种内忧外患的情况下，惠普公司抓住时机扩展业务，抢走了戴尔公司的地位。2007年到2012年，戴尔市场份额不断下滑，股票价格大幅缩水，整个公司处在水深火热之中。戴尔被迫再次出山，重新执掌公司。他努力说服微软和私募股权投资公司银湖资本，达成了一项价值244亿美元的私有化交易，带领戴尔公司完成全面转型。

一双眼睛和一颗慈善心

拥有巨额财富后，戴尔和妻子苏珊·戴尔成立了一个基金会，为儿童慈善事业而努力。

苏珊身材高挑，容貌甜美，一双美丽的蓝色眼睛似一泓秋水。他俩相识在一次相亲会上，戴尔对苏珊一见钟情，毫无抵抗地跌进那一汪碧蓝里。苏珊对戴尔印象也不错，两个人谈了一年恋爱后，过起了幸福的生活。

苏珊不但知性优雅，而且心思玲珑。她会做些美食，和戴尔一起过浪漫的二人世界。戴尔对此很享受，繁忙的工作之余，有这样一个放松机会，戴尔从心里感激妻子的付出。

一天，他们一边吃饭一边闲聊，电视上播放着非洲难民排队领食物的画面。起初队伍还算有秩序，后来卡车里剩的食物不多了，一位妈妈走出队伍，奋不顾身地爬上卡车，动手抢起来，后面的人们十分愤怒，一起冲上前把她拉下来，有几个人还动手打了她。她一边哭一边拿着食物朝不远处的三个孩子走去，这三个孩子饿得瘦骨嶙峋，其中最小的有气无力地依偎在姐姐怀中，仿佛没有姐姐支撑，一阵风就可以把她吹倒。

戴尔看得非常心酸，他转头发现妻子早已泪流满面。此时，他们已经有了四个孩子，从此，两人走上了慈善之路。他们最早在奥斯汀地区做慈善，这一地区的艺术中心、科研所和青年活动中心都有他们的身影。戴尔说：“当时我们还没有工作重心，慈善活动主要取决于我们认为什么最重要。我们只是觉得慈善活动必须超出我们两个人的生活范围。”后来，他们成立了戴尔基金会，专门资助生活在社会边缘的孩子。

自1998年戴尔公司进入中国市场以来，已在厦门、上海、大连等地建立工厂和设置机构，销售网点遍布全国，每年在中国采购额达200亿美元。2017年9月28日，戴尔以集团董事长兼首席执行官身份访华，受到国务院副总理汪洋的接见。他此行的目的在于加速推进“在中国，为中国”4.0战略，以先行者的经验和实践支持实施“一带一路”的倡议。

懂得感恩的人是最美的。戴尔把生意做到中国的同时，也对这片土地充满了感恩之心。戴尔公司曾陆续向中国教育和信息化事业捐赠现金和物资，总额达1300万元人民币。戴尔的公益项目已经覆盖我国25个省、市、自治区，超过30万名学生受益。戴尔由衷地说：“改变世界就要改变下一代，因为孩子是世界的未来。”