大学内及其周边便利店网络销售模式创新研究

邢弢 聂小禹 姜可心 汝宜红

摘 要：调查研究了大学内及其周边的便利店情况，主要以大学生消费者问卷调研，便利店工作人员访谈调研以及便利店价格竞争优势调研分析三种形式进行调研，在对调研数据的处理分析之后，提出利用网络销售方式能增加便利店特色饮食的销售效率和降低人工成本。通过这种创新的销售模式能够提高便利店的销售效率和消费者忠诚度，从而增加便利店的竞争优势。

关键词：便利店；销售模式；调研

中图分类号：F49 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.08.036

1 引言

大学生是当下主要的零售业的目标客户，而便利店作为当下最火热的零售组织形式在大学校园内却并没有存在绝对的优势。大学校园中主要存在的零售组织形式仍然是杂货店与连锁商店。尤其是杂货店因为其店面小、分布广泛的特点而成了大学生消费者的主要消费方式之一。

2 零售业与便利店历史

从最原始的零售组织形式到目前最现代化零售机构出现时序上分析，不同的零售组织形式的出现依次为杂货店（一般商店），单线商店（专业商店）、百货商店、传统的超级市场、购物中心、方便店、折扣商店、连锁商店、仓储销售店和电子购物零售组织等。

便利店作为一种零售业态，最初起源于美国，1927年，美国德克萨斯州的南方公司创造了便利店的原型，1948年将店名定为“7-11”，1973年日本伊藤洋华堂与美国签订特许协议，“7-11”在日本取得了空前的成功。台湾于1979年与南方公司签约，将“7-11”引入台湾。1992年10月深圳引入了“7-11”，标志着便利店进入我国内地市场。 1995年，上海牛奶公司开设的可的食品便利店是我国第一家便利店。便利店行业发展至2016年其市场规模已超过1300亿元且行业增速达13%。2017年新零售的概念被提出，无人便利店等新型便利店在全国各地涌现。

郑彦（我国零售连锁业行业效率、增长方式转变研究——基于中国31个地区的面板数据）文指出传统零售业受到电子商务、营销模式创新等的冲击，以往靠多开店、广告轰炸的实体店扩张模式正在失去效果，建议我国的零售业改变以往靠“多开店”“广告轰炸”的发展模式，借鉴国内先进的零售企业，积极转型升级，向“店商+电商”的O2O模式进行转型。且从业态的增长上看，便利店的要素投入少、经营灵活，容易通过“便利店+”的模式与其他新兴业态进行组合，应当是未来几年中国零售业转型创新的生力军。

3 大学校园内零售组织形式分析

以北京交通大学为例，校区内零售业门店数量最多的为杂货店，其次为连锁超市，最后为便利店，直方图见图1。

以上结果的主要原因为小卖部所需要的面积最小，而对于在市区的大学校园而言，校园所占面积较小。而正由于小卖部所占面积小，所以易于在校园内的各个地方开设，所以小卖部在校园内门店数量最多。其次超市的存在主要由于学生需要集中购买物品的场所，超市较于便利店与杂货店有商品种类更全的特点，更适合集中采购一些日用品。而一般便利店的占地面积约为100平米到200平米之间，占地较大，其次其售卖物品价格较高，所以单从一般零售业的角度来看，大学校园内的便利店在零售商品方面对比超市与杂货店没有优势。但是由于便利店其能够提供超市与杂货店所不能提供的商品与服务，如包子、关东煮和座位等，所以便利店在大学校园内亦有自身的优势。

4 当下大学校园内便利店情况分析

由于有关大学生校园内便利店的研究较少，为了解当下大学生校园内便利店的情况，我们以北京交通大学内及其周边便利店为例，针对其主要消费者，便利店工作经营者，便利店竞争对手为调研主体，分别做问卷调研，访谈调研，与商品价格调研。其调研目的为了解大学校园内及其周边的便利店的主要消费者——大学生的消费习惯及其对便利店的满意度，以及与其竞争对手作价格优势的对比，从而为便利店提出创新的销售模式以及新服务需求。

我们在问卷调研部分通过网络问卷与线下问卷相结合的方式，共收到问卷405份，其中有效问卷397份。在便利店访谈部分我们访谈了三家便利店工作人员。而竞争调研部分我们调研了面包房、饮品店和餐饮店的价格，以对比双方的优劣势。依据调研结果我们发现大学内及其周边的便利店发展较好，能够满足大学生消费者的绝大部分要求，但是其零售竞争压力很大，应当充分发挥便利店特色，完善服务并提供特色饮食。

在调研中我们发现消费者与被访谈的工作人员在“消费者最常购买的商品”这个问题上有差异，被访谈的人员认为消费者购买最多的是包子、关东煮一类的特色饮食，而消费者的数据如图2。

这可能是因为便利店特色饮食销售效率低下且使用员工率高，给便利店工作人员带来的主观感受为便利店内特色饮食的消费最好，因此下面我们仔细分析便利店特色饮食评价。

问卷中设置便利店特色饮食评价维度，再细分为口味满意度、营养价值满意度、食品安全满意度、购买速度满意度、货量满意度和排队时长满意度六项让大学生消费者打分，分别为非常不满意（1分），不满意（2分），一般（3分），满意（4分），非常满意（5分），得到以下数据，如表1。

我们可以发现其中排队时长满意度均值得分最低，为3.44。在题目设置中，一般为排队时长在3min左右，满意为排队时长小于1min，由此可知，大部分大学生消费者排队买特色饮食的时间为1-3min。其中排队时长>5min的占有2人，<5min的有37人，<3min的有142人，<1min的有157人，<30s的有45人，直方圖如图3。可知绝大部分人可以在3min内买到特色饮食。

营养价值的均分仅低于排队时长满意度，其中评价为1分的有11人，评价为2分的有52人，直方图如图4。评价不满意或非常不满意的人数占总人数的15.87%，占比较多。由此可知特色饮食的口味固然重要，但是只有做到既美味又营养才能保证顾客长期购买，以便加强便利店的客户忠诚度。

其余项目得分都超过3.6表明大学生消费者对特色饮食的口味、食品安全购买速度与货量都较为满意。

5 便利店销售模式创新

我们已发现便利店特色饮食的对便利店的影响很大，且其销售方式存在问题，故此我们将针对此进行销售模式的创新。

我们在之前的问卷中设计了新增服务需求的问题，用以判断消费者对我们提出的种种创新模式能否接受。各项描述统计表见表2。

新增服务中最为需要的是wifi和代收快递服务。对于wifi的需求度得分大于4分，更表明了大学生愿意在便利店长时间逗留且可以接受利用网上点单，其次是代收快递服务，表明了大学生消费者的快递需求很大，当下校园内的快递服务并不能满足学生。夜宵服务的得分也大于3.9表明大学生夜间饮食需求大，且此时食堂关门许多餐饮店也关门，若便利店开展夜宵服务的话将有较好的收益。而其中得分最低的为外卖服务，这可能是当下外卖平台的竞争所导致的。由于外卖行业已经发展完备，若便利店也加入外卖的话将面临较大的竞争压力。其次是洗衣服务，当下大学校园内有洗衣店且宿舍楼内有洗衣机，所以学生的洗衣服务需求不大。而网上点单服务的均分得分中等，为3.68分，表明了大学生消费者能够接受网上点单服务。而当下便利店主要的支付方式为手机支付，具体数据如图5。

图5中，手机支付占比较大，由此我们认为无论是消费者还是便利店工作人员都能够较好地使用网上点单的系统。因此我们将建议采用网上销售模式与线下相结合的销售模式，销售流程如图6。

此销售模式的便利性在于充分利用了大学生消费者的挑选商品的这段时间，期间进行特色饮食的制作。由于绝大部分消费者都会使用手机付款，所以在手机上进行特色饮食的点单也会非常方便，同时会便于之后的结账。且特色饮食制作人员在能够明确地知道消费者点单的产品，减少了原先购物时由于双方沟通不畅所耽误的时间。同时由于同一时间会有较多订单下达，也便于特色饮食制作者进行统筹安排，加快特色饮食的制作，以提高销售效率。这种销售模式也将支持提前预约的功能，以此来增加特色饮食的口味和营养价值。由于采用网络销售的系统，亦可以使得便利店工作人员对于消费的商品和购物时间有着充分了解，可以依此来进行进货的调整以及安排便利店员工上班时间以契合消费者较多的时间。

除此之外在便利店除了购物以外，自习的人数有161人，社交的人数为248人，吃饭的人数为141人，其他活动的人数为23人，直方图如图7。

便利店的社交需求是大学生消费者所需要的，所以在改善便利店销售模式的时候要着重考虑便利店消费者的社交需求。所以网上订单系统也将包括座位预定功能，以满足其他需求的基本条件——需要在便利店内有座位可坐。除此之外在利用网上点单的销售模式后，便利店商家亦可以积极与互联网电商寻求合作，使得便利店成为线下体验商品的地方，并依此促进便利店的人流量和销售额的增加。

6 新销售模式的可行性与优势分析

创新的销售模式是主要利用互联网技术，将工作任务统筹安排，以此来提升便利店员工的工作效率，减少由于沟通不畅所导致的工作效率低下问题，且节约了消费者排队的时间。创新的销售模式解决的主要问题是便利店内特色饮食售卖的效率问题。大学生消费者对于便利店内的特色饮食需求大，但是其购买速度慢，在引入了新的销售模式之后将会解决这一系列的问题。

网络订单的模式在大学校园内易推广，因为大学生有较好的新事物的接受能力，且习惯于用手机支付。而便利店的员工也应能很好地适应这样的销售模式，因为这样的销售模式提高了他们的工作效率，减少了他们与顾客之间沟通不畅的问题。故创新的销售模式能在大学校园的便利店推广，并预期能够取得较好效果。

7 结语

大学校园的便利店有着特殊的销售环境，因此需要依照环境的特殊性对销售模式进行创新。因此本文就大学校园内及周边的便利店进行详细分析，抓住其中主要问题进行创新型研究，最后从解决现有问题的角度出发对便利店的销售模式进行创新，提出了“线上点单、线下结账”的创新销售模式，很好地解决了特色饮食排队时间长的问题，并且完善了消费者的购物体验。创新的销售模式除了能够解决现有问题，也为便利店更多的创新提供了基础，如与网络电商合作成为体验店等等。

参考文献

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[2]鄭彦. 我国零售连锁业行业效率、增长方式转变研究——基于中国31个地区的面板数据[EB/OL]. http：//www.stats.gov.cn/tjzs/tjsj/tjcb/dysj/201608/t20160808_1385891.html，2016/06/16.