宿迁石油 非油路更宽

○ 文／钟 晨

2017年以来，江苏宿迁石油拓宽非油销售渠道，做大核心商品销量，推动非油收入和利润实现新跨越。

●“三奖”的制定，让员工开口营销的积极性大增。 摄影/钟 晨

2017年，中国石化江苏宿迁石油面对错综复杂的经营环境和前所未有的挑战，积极拓宽非油销售渠道，做大核心商品销量，推动非油业务收入和利润实现新跨越。截至12月15日，江苏宿迁石油非油收入1.25亿元，同比增幅52.6 %，创非油利润2356万元，同比增幅38.8%，非油收入和非油利润双双提前20天完成年度任务目标。

创新举措，积极拓宽销售渠道

2017年，针对非油品年度目标任务，宿迁石油倒排经营计划，强督导，严考核，多措并举拓展营销渠道。

首先以市公司盯县公司、县公司盯零售片区，零售片区盯加油站和便利店的经营管理模式，每日追踪督导经营完成情况。其次利用重大节日开展专题营销，精心选取适销对路商品，做好备货配送计划，提前部署端午、中秋、国庆、元旦、春节等重大节日的促销活动，加大客户开发力度，促进团购业务发展。再次深挖内部经营潜力，积极倡导员工主动购置适合家庭使用的粮油米面、奶粉、洗化、易捷礼盒等生活用品，不断引导内部员工形成使用便利店商品的消费习惯。

“说实在的，员工家庭日用消费品，从易捷门店购置，既省时又放心，还能增加个人销售业绩，节省下来的业余时间还可以干些其他的家务。”宿迁石油江山大道加油站便利店营业员王丽说。

创新举措，多点发力。宿迁石油不仅促进便利店非油营业额的总体攀升，而且也拉动了汽服、保险、彩票等特殊商品的销售。为拓展更宽的销售渠道，宿迁石油加强与联营公司、园区企业、建筑工地及金融、电信、移动、联通等业务合作单位的营销，形成了互惠互利的融洽关系，有效拓展了非油业务的店外销售空间。

“通过跨区域、跨行业营销，不但增强了业务合作企业的关系，而且提高了双方互惠互利的空间。”宿迁石油总经理封昌建在年度非油品工作会上表示。

营造氛围，做大核心商品销量

近年来，由于燃油清净剂市场鱼龙混杂，部分顾客对燃油宝有没有用、燃油清净剂对发动机是否有害等问题产生困惑。

为使消费者真实了解燃油宝的作用，宿迁石油结合当地各级网络、报纸、广播电视等政府主流媒体，所属单位内部报刊、网站、微博微信等载体，加油站内外宣传栏等，对海龙燃油宝、燃油清净剂、尾气处理液重点商品的功效进行了广泛传播，及时消除了消费者的误解，激发了顾客的购买欲望。

“过去，我们都说燃油宝没效果，现在通过媒体了解了海龙燃油宝的实际功效，上回加油时我一次购买了5瓶，试着连续加到车里，等用完第3瓶时，明显感觉到车辆比使用燃油宝前声音变小了，提速也快了。”常在宿迁石油古城加油站加油的宋老板说。

进入冬季，“柴油尾气处理液”和“防冻液”作为燃油宝的姊妹商品，受到众多柴油大货车驾驶员的青睐。宿迁石油把握时节，充分借鉴兄弟公司营销经验，还借助国家环保政策规定和治理大气污染环境的契机，加大了市场开发和推广的力度。

“各类大型长途物流车辆途经南京、苏州、上海等大城市时，常因尾气检测不合格而被迫绕道行驶，购买几瓶‘尾气处理液’加到油里，不但能使尾气达标顺利过关，而且节省了绕道行驶的费用。”在宿迁石油双沟站加油的海洋物流车队老板吴海说。

卓玛泉水一直是各易捷便利店的主打商品。宿迁石油在加强易捷门店管理人员培训的同时，精心规范商品、冰箱货架的陈列标准，严格落实配送订货计划，定期督导在营门店配货情况，避免出现销售断档现象；充分利用“油非互动”活动，督导和调动各县片区经理、加油站长及一线员工积极开展对外团购业务，有效挖掘外部经营市场。

“2017年，我们公司不但定期在宿迁交通广播FM95.0文艺频道，宣传卓玛泉水，而且还制定了‘易捷·卓玛泉，来自西藏天然冰川，口感好，无污染。’的营销统一用语，浓厚的销售氛围，促进了卓玛泉水的销售。”宿迁石油副经理王维政说。

巧用激励，调动全员营销积极性

为促进非油品销售，提高员工的销售积极性，宿迁石油根据省公司的相关奖励政策，结合自身实际进一步完善加油站油非互动激励机制，制定了便利店“三奖”政策：一奖扩销增量。对各加油站分类建立员工所持客户档案，如果员工所建立业务往来的客户单月销售1000元以上奖励该员工50元；二奖工资考核分配。给予加油站内各项销售指标一定分值再结合员工当月的其他考核指标在每月底进行综合考核并与站内二次分配挂钩；三奖销售状元。每月从工资总额中拿出100元，奖励站内非油品销售排名第一的员工。三奖政策的出台，让“销售就有奖、销售越多奖励越高”的指导思想深入到每个员工心里，通过每月的二次分配及时兑现奖励，让大家实实在在的看到了实惠，也掀起了广大员工的销售热潮。

“激励政策调整后，我站员工销售非油品的积极性十分高涨，各班组员工在提高销量的同时，也增加了个人的薪酬，销量多的员工薪酬能增加到50%。”宿迁第七加油站站长丁月梅说。

为确保调整后的绩效考核办法落实到位，使薪酬切实兑现到基层员工手中，宿迁石油零售督查人员定期通过客服电话与一线员工进行互动回访，派出督察人员及神秘客户进行明暗督导，有效保证了激励薪酬的落实。

“我们根据省公司非油品薪酬方案，重新修订了市公司的薪酬考核办法，建立完善了全员销售的长效机制；各县公司、零售片区则结合地域市场实际，制定一店一策营销策略，细化薪酬考核办法，激发了一线员工销售的积极性。”宿迁石油非油品业务部经理张瑞在年度经营工作座谈会上说。