宁皓 创新源泉来自客户

刘子沐

从火车司机到人工智能企业的领导者，他创业如何走到今天？作为中小企业，又是如何做到技术领先，赚取知识的利润？在新三板市场低迷的当下，净利润3100多万元的中德宏泰为什么说，从来不为融资发愁！

20年的创业路，中德宏泰董事长宁皓说：“信用、信誉是生存的根本，创新来自客户，家文化是公司的凝聚力，研发是未来。”

昆山，离上海虹桥交通枢纽30分钟的车程，在花桥镇上有一座阿里巴巴大厦，中德宏泰的总部就在这栋大楼里。走进董事长宁皓办公室，两个多宝阁隔断，将房间分成两间，外间是两位助理的办公桌，里面是宁皓办公的地方。这里左边是书柜、写字台，对面是茶桌，百宝格上摆放的是他最喜欢的茶饼。很特别的是，在他书架上摆放着几个火车模型。

从火车司机啃到IT创业者二次创业失败积累成功经验

这是宁皓对当年火车司机职业的纪念。1993年，宁皓初中毕业，手握三张录取通知：省重点的本校高中、师范学校、火车司机学校。宁皓选择了最后一个，用他的话说，“是觉得火车司机好玩、有意思，开火车特别威风” 。

对于这样的选择，宁皓家人并没有干预。“从小到大，就只在小学阶段管得比较严，进初中后就是自己拿主意，父母给建议。”这种家庭氛围对宁皓后来创业起到很重要的作用，在每次需要做出重大选择的时候，家人都给予了很大的支持。

当一名火车司机的梦想很快就实现了，宁皓还成为技术人才，经常代表单位参加铁道部组建的青年人技术比武。时间到了1997年，IT行业渐行渐火，宁皓的兴趣点迅速转向了电脑。

“最吸引我的是IT领域充满了可能，充满了未知。”探索未知与火车司机一生如一形成巨大的反差。

2000年，着迷于IT的宁皓做了一件勇敢的事情。他辞去了火车司机的工作，准备全身心学习IT知识，这个决定得到了家人的支持。但是，换工作易，换行业难，没文凭、不专业，甚至没有从业经历。“那就只剩下一条路，免费干，不要钱！”宁皓的目标很明确，想尽一切办法学习IT。就这样，宁皓愣是挤进IT行业，凭借着当年奥林匹克竞赛精神，快速成长着，同时开始了他的创业之路。

2001年下半年，宁皓开始了第一次创业，在安徽开了一家做系统集成的公司，客户是当地的运营商。这次创业，让他遇到了他创业生涯的第一位贵人。“这是我真正意义上可以称之为老师的人。”宁皓说。跟着这位老师，宁皓才真正涉足IT行业的核心技术领域。但是，系统集成的进入门槛低，很快行业利润率开始下滑，而他创业中的第一场黑天鹅事件也悄然来临，猝不及防。

受客户审计的影响，一项大工程只结了一半的费用，直接致使公司濒临破产，但宁皓又做了一件令人佩服的事情。合肥供应商的销售经理卷款跑路，并把原始销售单据销毁。宁皓还欠人家一笔货款，本就赔钱的他主動找上门去付钱。对方不收，宁皓扔下一句话：“有没有单据是你的事，反正货我拿了，钱必须给你。”

在IT行业大发展的年代，即使延期或拒绝付款的，也没有人会指责什么。但是宁皓认为，“到现在为止，我轻易不会给别人承诺，但只要说了，那该做的事情就做”。宁皓的言出必行赢得同行的赞誉，也为他的二次创业打下了基础。

没多久，宁皓被这家公司邀请到了上海工作，主要负责项目运营。两年后，宁皓又开始了第二次创业，这次的创业地点在上海。在离职时，那家公司用股权和高薪挽留，但是被宁皓婉拒了。他说：“我觉得我不值那个价，他给得太高了，虽然当时觉得挺好，但是当你的产出和他付出代价不平衡的时候，就会出问题。”

再次创业，宁皓有了追随者，积累的信用也发挥了作用，他也更拼了。“有几个兄弟愿意跟我一起干，口碑好，拿货可以赊账。”没有资源，宁皓就自己跑，“那时骑摩托车每天可以骑400公里，坐公交的话，每天差不多七八个小时。”

为了找到新的业务模式，探索新市场，宁皓干了这样一件超前的事情，这也让他领悟到，“领先市场一步是优势，领先市场几步是找死”。2003年很多地方严重缺电，宁皓预计能源管理有市场，他想做这个生意，但是在不断的投入后发现，这个概念太领先了，客户不接受。“这是一次惨痛的投入，投下去的钱全部打水漂。” 虽然有了一次创业经历，但这次失败也是“伤筋动骨”。不过还好，传统的系统集成生意支撑着公司走了过来。

公司是如何从系统集成转向安防领域的呢？这还要从第一单说起。2004年的一天，宁皓的朋友接了安防的订单，第二天就要入场施工，但施工单位突然变卦，要求加费用，朋友就向他求助。宁皓当场答应，并开始做准备工作，就这样，他开始涉足安防领域。

“本身创业就是一件很艰难的事情，我是因为爱好做这家公司，对企业充满了感情，对这份事业有足够的热忱，所以能够坚持下去。”宁皓说。

顺应市场两次转型终挂新三板初尝技术甜头备战人工智能

可以说中德宏泰时刻处于转型之中，也可以说它的转型就是发展。宁皓回忆道，如果非要给个时间节点的话，公司第一次转型是在2005年。在此之前，以做系统集成为主，根据客户需要，定制开发产品。在此以后，开始将定制产品大众化。这主要是因为这一年系统集成的利润下降，人才难得，让公司再发展遇到瓶颈。从2005年开始，公司从一家做系统集成的公司，转型开始做安防软硬件研发及设备供应。2005年到2011年是中德宏泰的高速发展期，也将监控设备带入数字时代。宁皓的团队自2007年开始研制的百万像素以上数字高清监控设备具有技术领先优势，把模拟信号转变成了数字信号。

第二次转型的时间节点在2011年下半年， 那时因为华为的海思芯片整体解决方案推向市场，数字高清技术研发门槛被颠覆，价格战造成断崖式的跳水，720P的摄像机从3000元一台一路下跌到几百元一台。“商场如战场，这条路走不通，你就必须要换一个。”宁皓说。

对此，宁皓表示，研发就是一场“赌博”。2009年他们的数字安防整套设备实现商业化，开始批量出货。这中间用了两年的时间开发，两年之后这项技术就被颠覆了。所以对于中小企业来说，研发其实就是一场“赌博”，赌的是眼光与决断。“如果不赌，你就永远跟不上别人的节奏。只有赌赢了，未来才有可能发展。”这一次，宁皓赢了，公司实现了弯道超车，干成了全国第一个能够商用数字高清网络摄像机，走在全行业的最前面。领先于市场的中德宏泰，在那两年时间赚得盆满钵溢。

其实，涉足人工智能、机器视觉等领域的研发，中德宏泰在2004年就已经开始接触机器学习，需求动力来自于客户。有一次，在给一家跟富士康一个级别的企业做安防系统时，这家公司希望通过摄像机，完成对笔记本电脑液晶屏疲劳测试的检验，发现故障，及时触发信号并生成报告。得到这个需求后，宁皓团队就开始查文件、查资料，而这正是工业检测中机器视觉的应用。可见，公司在人工智能领域早已悄然展开技术研发，但2010年以后，才成为公司核心研发方向。

2011年的时候，江苏省昆山市招商引资，宁皓把公司搬到了昆山，2012年中德宏泰成立了。2013年，中德宏泰进行A轮融资，投资方是昆山国资委背景的昆山工业资产与昆山创投。带有国资背景的中德宏泰在业务开展上也得到了很多便利，也更容易拿到银行贷款。2015年，公司挂牌新三板。

“我们的客户都是怎么来的？早期创业的客户都是口碑式的，一个带一个。依靠口碑传播，好处是客户来源比较稳定，业务也比较稳定，坏处就是扩张速度会比较慢。”

2011年底，公司决定做运营服务。转运营服务，就必须走资本市场。因为设备销售周转率快，运营服务要先投资、先建设，前期的资金投入量很大，然而才是资金回笼。因此，对资金的需求也不一样，必须走资本市场。

说到中德宏泰上新三板的理由，宁皓告诉记者，他们并不是为了融资。“对于我们公司来说，融资一直都是一件相对比较容易的事情，每次都超额募集。”他说，“我们上新三板，真正的目的是为了积累团队在资本市场上的经验，规范企业治理，让团队逐步进入到这种状态，未来计划进入更高一层的资本市场。”中德宏泰2016年净利润超过3100万元，其产品“深眸”位列人脸识别全国20强，初具IPO的条件和行业竞争力。

如今，中德宏泰在视频领域对人的识别已经不仅仅是面部识别了，还可以识别人的步态、体貌、性别。除了人以外，还能完成对物的识别。其人像识别技术、身份验证技术、数据智能分析、数据挖掘等领域已经开始向第三方输出，包括机器人公司。

创新源泉来自客户时刻把握领先市场一步

“我们所有的开发都来自于市场需求。”宁皓说，“我每次都跟员工强调，不要想你从客户那里能赚多少钱，而要想你能为客户创造什么，在这个过程当中，你再去获得你的价值。”他说，“跟客户交流的好处就是，客户很愿意把他的想法和需求跟你做充分的沟通，聊到他的未来的时候，你就好找方向了。”

对于找客户，宁皓表示要做大企业的生意，因为大企业会向你输出它的已经成熟的价值观、成功经验、发展经验，你可以从中获取创业积累。所以，宁皓的客户包括公安、政法和世界500强企业。

中德宏泰的业务并不仅仅是输出技术运营服务，他们还为客户提供管理咨询服务，相当于给客户上一套ERP。“只有这样，客户才会告诉你未来的需求。”他说。

在高清摄像上面，中德宏泰享受到了巨大的技术红利，用宁皓的说话，就是赌对了。

宁皓说，2009年第一个基于机器视觉的产品是全景视频图像的畸变矫正算法，这个算法在当时是非常领先的，并发布了数字高清网络全景摄像机。但直到2011年我们才对外宣传相关算法，保密了三年之久。2013年的时候，研发出基于神经网络算法的视频智能检索产品，可以通过图片比对的方式，在视频信息里检索，直接可以定位哪一路视频几点几分的画面。到了2015年，首个大规模人像识别系统应用就已经通过验收，但“深眸”直到2016年才正式发布。为什么延迟发布呢？除严谨的研发态度以外，宁皓时刻保持着领先市场一步的节奏。超前的研发作为技术储备，严格保密，因此这提高了中德宏泰的想象空间。

作为一家新三板公司实际控制人，宁皓对自己的评价是：“我就是一个本本分分的人。”宁皓告诉记者，他特别喜欢茶，自己上山收茶、自己炒。早期什么茶都收，逐渐专注收藏普洱。不过，宁皓不是为了升值赚钱。他说：“收藏并不是贪图它的价值，而在于它给你带来多少快乐。”事务繁多，“喝茶能让人安静下来，可以静心，这样能去思考。”

求学也是他的业余爱好。本科時，宁皓修的是创意。他分析苹果手机热销的一个主要原因在于它的工业设计，这取决于乔布斯本身的审美能力，而乔布斯当年在大学时选修课是西方书法。如今，宁皓还在读清华经济管理。

有一次在清华大学客座教授翟山鹰的课堂上，翟教授提问，企业家一般有三种创业理由，第一种是为了挣钱，第二种是为了爱好，第三种是因为情怀，你们是哪一种？宁皓选择了“爱好”，而答案是为了挣钱。

宁皓的创业走到今天，一个重要的因素在于家庭的文化和传承。那么，如何培养下一代？他在一次演讲中曾经说到：“现在的人工智能是让机器拥有人的智慧，而我们现在的教育是把人变成机器。”他对子女的要求很简单：“做自己喜欢的事情，过开心过的日子。从来没想过让小孩子来接班。”

对于未来，宁皓说：“未来发展方向依然是以市场为导向、以技术为基础的产业整合发展之路。中德宏泰想做一个技术能力的输出方，在新理论体系中寻找新的突破，扩大人工智能的技术优势，建立行业壁垒，提升公司竞争力，让人工智能技术走得更深入一点，走得更广一点。”endprint