停不下来的文政：要让中国成为斯堪尼亚全球最大市场

本刊记者 邵子桐 文/图

Steve Wager, General Manager of Scania (China) Co, Ltd, is quite happy because the company had had a great achivement after he took the position 18 months ago. He did not only reconstruct and expand his excellent team, but also make sales volumn double in 2017 by meeting diversified needs for various products.

刚刚从南非出差归来的我，对于曾成功征服堪称“乱世”的南非商用车市场的斯堪尼亚销售(中国)总经理文政格外好奇，履新中国区短短的18个月内，他成绩斐然，不仅重组和扩大了精干的团队，针对用户多样化需求快速迭代产品，过去的一年中更是让斯堪尼亚卡车的销量翻番。这个爱探险、游走于不同大洲、不同文化间的英国人，思维独到、行动果断，敢变善变，为来自斯堪的纳维亚半岛的瑞典品牌斯堪尼亚赋予了更多的灵性。

2018年4月，斯堪尼亚全新一代卡车即将登陆中国市场

对于这个中国传统新年来临前的面对面专访，自然要谈愿望，文政大胆回答我：“让中国成为斯堪尼亚在全球最大的市场！”虽然他笑谈这仅仅是个梦想，但是他对于斯堪尼亚中国团队的竞争力非常自信。2017年中国的销量已经位于斯堪尼亚全球各市场销量的前10之列，虽然前有难以逾越的德国、英国、巴西等强劲市场，但梦想还是要有的，万一实现了呢？从小即有宇航员探月梦想的文政曾写就一个又一个传奇故事，履新中国区前，在全球25个品牌群雄争霸的南非市场，他用了4年时间让斯堪尼亚的份额从第七上升至第二，成功解锁南非市场后，文政从总部手中接过了难度系数更高的任务书——中国市场，2016年的盛夏，他以“文政”，一个颇有政治家智慧的中国古典名字，信心满满地开启了新的挑战。

斯堪尼亚销售(中国)总经理文政

组建“银河战舰”以快速应对用户需求

漂亮的销售数字背后，是文政和他的团队过去18个月的共同努力。上任后的文政在充分而快速的调研后，看准了市场机会，扩大了团队规模，建立了一支更加有活力、有冲劲的团队他，在履新5个月后，将他在南非的班底——经验丰富的伊万，调任到中国区担任商务总监，成为他的得力助手。此前在南非出差时记者曾了解到，虽然南非中重卡市场容量每年新增不超过2万辆，但是竞争激烈且整体运营情况复杂，这里有来自全世界数十个品牌分羹，金融政策困难，同时欧洲进口二手车物美价廉且到达便利，所以文政和他的团队能在南非从第七上升至第二的位置是一个很大的飞跃，18个月后，以原班底为主导的斯堪尼亚销售(中国)的新工作初现成效，文政告诉商用汽车记者：“我喜欢在中国工作，我的团队氛围非常开放，人人乐于沟通、分享，我们向着同一个方向努力，每一次成功带来的成就感都让我们更有信心和动力。”文政对于团队的作战能力非常满意：“我们对客户需求的响应速度更快了，我们与用户更加深入沟通，理解其意图，并为其提供解决方案。”据斯堪尼亚中国的员工向记者透露：“文政的工作风格非常严谨，不仅为中国区的销售带来新的举措，并且执行过程中他也关注每一个细节。”

据斯堪尼亚官方信息：2017年斯堪尼亚牵引车销量在进口品牌中位列第一，数量相比2016年翻了一番。2018年4月，斯堪尼亚在中国将推出大名鼎鼎的全新一代卡车，进一步拓展中国这个世界上最大并最具活力的商用车市场。

斯堪尼亚预计未来在亚洲的年销量将达到2万辆，中国市场更是总部所看好的重点区域，文政认为：斯堪尼亚在未来将有很大的增量空间，中国将是欧洲以外较早上市全新一代车型的国家。全新一代卡车的强大产品力自不必说，但是能否达到现阶段中国用户满意的性价比，将是其面临的很大挑战。对于全新一代卡车在2018年的市场预期，文政的回答非常淡定和务实：“1/3到2/3吧！”与销量增长的预期、新产品上市相匹配，斯堪尼亚的服务网点将在2020年从现有36家扩展为其2倍的数量。

让用户成为形象大使

谈及中国市场与此前他所在南非市场的区别，文政表示斯堪尼亚品牌在中国的认知度还不够高，此前，他在南非工作时，当他去赞比亚、津巴布韦时，介绍自己来自Scania，对方马上给予热情的回应：“啊！你来自Scania！”在中国，我知道人们用中文说“斯堪尼亚”，我知道这个发音，但是他们并没有同样的品牌认知感，而且，我们不像有的竞品那样拥有同样的乘用车品牌来支撑，所以，这也将是我们今后非常重要的事情——提高斯堪尼亚在中国的品牌认知度，这样到销售环节时，用户自然而然就会脱口而出说：哦，Scania！

看好2018年中国商用车市场的文政同时告诉商用汽车记者：在借助全新一代产品到来之际，我们会持续向用户宣传斯堪尼亚的TOE(整体运营经济性)，对于不断征服新的尤其是非进口品牌用户，无论是文政还是商务总监伊万都很有耐心和信心。文政告诉记者：“尤其对于新用户而言，购买斯堪尼亚卡车是一项很大的投资，我们需要不断地为其讲述我们的品牌、产品和解决方案，为其分析购车后5到6年的整个运营状况。”当然，文政非常自信地讲到，当用户购买第一辆斯堪尼亚之后，他就能感受到车辆的性能和后市场的表现，第二次购买自然随之而来，用户也会因此成为斯堪尼亚的形象大使。没错，他用一个链条来为我形容斯堪尼亚的销售哲学，这就是销售网络所带来的效应，有时，它如新闻传播一样，会产生裂变效应。

机会总是留给有心人

2016年，斯堪尼亚总部派人找到已在南非得心应手的文政并问他：“你愿意把在南非所做的一切复制到中国么？”天生爱挑战的文政当然不会放弃这一机会，毫不犹豫地接受了这一新的聘书。他是一个有胆识善于抓住机会的人，更是一个在机会到来前就会做好准备的人，他于正式上任前提前4个月来到上海了解环境，3倍于伦敦大小的上海，跨省如在欧洲跨国一样的中国，不同省份的方言对他来说都像不同种类的外语，他表示这一切对于他来说都是文化的差异，需要去适应，但有着英式严谨的他最担心的还是语言的问题，尽管已经有了一位相当出色的助理为他担任翻译，但重视沟通，愿意倾听用户、倾听经销商和合作伙伴的他还是担心非直接的沟通会缺失，哪怕是少了一丝的信息，他都会担心对方是否充分理解他表达的信息。文政的同事告诉记者：“履新18个月以来，文政已探寻过中国一半以上的省份，他期望自己的足迹能早日遍及全中国，听遍不同地区用户和市场的声音。他也非常努力地学习汉语，尽管说起他的中文词汇量，他还是会开玩笑地说不要笑话我，但是我们能够真真切切地感受到他对完全融入中国所做的努力。”

当记者问到文政儿时的宇航员梦想，他再次灿烂地笑到：“对，我就是一个爱探索的人，一直在海外不同的国家工作，如同旅行一样，游走在不同文化之间，从来没有停下过脚步。”最近网络上有一篇很火的文章，标题是“惜命的最好方法不是养生，而是折腾自己。”虽然用词有些夸张，但其要表达的中心思想是人生的不断尝试与努力，文政正是这样一个停不下来的汽车人。

南非专业媒体《Focus on transport and logistics》如是评价文政：“他是一个有能力、有活力又非常谦逊的人，在南非物流行业具有非常高的声望，同样，这也为斯堪尼亚带来了南非市场的成功，市场份额达到近12%，但是文政否认这是他所带来的跃迁，他一直表示自己作为这一了不起团队中的一员非常骄傲。”

2018年4月，斯堪尼亚全新一代卡车即将登陆中国市场。2016年9月的IAA上我第一次见到它的本尊，它毫无悬念地获得“2017国际年度卡车”大奖，当时我问斯堪尼亚全球CEO Henrik Henriksson这款产品何时能够登陆中国，他告诉我：“现在还没有明确的时间表，我们将根据用户的需求和反馈情况来决定。”这一次，文政给了我惊喜！届时，文政和他的团队将怎样出牌，能否借全新一代卡车，让斯堪尼亚成为中国市场家喻户晓的品牌，能否撬动国产品牌用户固有的产品理念，由此突破进口卡车不足1%市场份额的瓶颈。相信，仅仅在现有的小圈圈中跳舞一定不是文政的性格，风风火火闯九州才是他的“中国梦”。