加油站营销策略研究

赵丽燕

【摘 要】随着私家车数量的迅猛增长，为加油站提供了前所未有的发展机会，但同时面临的市场竞争更加激烈，油品销售正逐步发展为买方市场，消费者的选择空间日益增大，要求加油站提供更高质量的油品，各个加油站为了在激烈的市场竞争中处于有利地位，不断创新市场营销策略，本文首先指出了我国加油站营销当前存在的主要问题，接着提出了针对性解决策略，希望有利于促进加油站的健康发展。

【关键词】加油站；营销；策略

一、我国加油站营销中存在的不利因素

我国当前石油企业面临的主要问题包括：结构设置不科学，营销能力不强，在销售成品油方面还达不到发达国家水平，管理水平不高，销售系统有待进一步完善，还不能及时引进先进的营销理念，积极销售的意识不强，经营模式过于陈旧。同时在过去较长时期内，国内成品油市场始终处于半封闭半开放状态，还不能实现对成品油的有效管理，成品油销售量也达不到其他零售业的销量，分散经营模式普遍存在，当前还不能实现规模化发展。非油品业务发展与时代发展不相适应，采取的营销模式过于简单，而且便利店的经营模式有待进一步完善，大量人认为只要进入加油站的车辆较多，就可以销售更多的油品，取得更高的经济效益，有的管理人员也存在上述想法，而不能及时转变经营管理理念，认为进入加油站的车辆只需较短的时间即可完成加油任务，因此在此时间内进入便利店的机会很少。因为存在上述观念，因此没有认识到加油站非油品类物质的营销创新，再有，大多加油站负责人认为大量销售非油品类物品则会产生较大的风险，会导致加大生产成本，而不能获得更高的经济收益。

加油站内部制订销售价格时存在一定的制度，也不可避免的存在一些不利因素，如不能及时掌握其他加油站的实际销售情况，不能在加大销售量的同时使销售价格更为合理，因此零售价格大体相同，这种做法与量价互动相违背，特别是遇有市场销售不畅的情况时，大量油品过剩，使其营销活动陷入困境。

二、提高加油站营销水平的措施

（一）善于抓住各种机会，开展丰富多样的油品促销活动，有利于加大销售量，树立自身销售品牌。为了有效提高油品的销售数量，可以推出丰富多样的优惠活动，如实物、加油卡、积分等都可以对消费者形成较大的吸引力。准确控制加油卡的销售，创建“充值返利”的良好营销环境，结合自身经济实力不断提升加油卡的存储资金数量。在应用其他方式开展营销活动时，要提前做好市场调研工作，不同的加油站要结合自身实际情况，根据客户的购买规律确定促销方法，也可以在销售中引入地方特色产品，结合丰富多样的营销方法进一步加大销售量，争取达到一定的规模，获得较高的经济效益。

（二）办理加油卡获得固定客户，以客户需求为标准，对客户进行分层管理，尽量达到全部客户的满意，提高加油卡办理数量。在深入研究不同客户加油数量的前提下，应用不同的管理方法，实行针对性营销。在推出“低价格、高优惠”政策的过程中加大优惠力度。

（三）提供多样化业务，联合非油品行业、不同油品经销商，大力促进非油品业务的健康开展，进而助推成品油的销售，利用这种做法不但可以有效增加成品油的销售量，而且也有效扩大了经营范围。随着市场竞争的不断加剧，油品利润不断缩水，加油站只有利用采取各种营销手段加大销售量才能提高竞争力。笔者调查了一些加油站的非油品业务开展情况，发现虽然有的加油站地理位置不占优势，但其利用非油品业务的开发而有效带动了成品油的销售，其获得利润不断增高。因此可以充分发挥这种营销手段的作用，着力开发非油品业务，如餐饮服务、洗车服务、保养服务等。

（四）设计多种价格。价格在成品油销售中具有重要作用，其决定于市场变化。自我国当前实际情况可以发现，当前人们的生活水平还不能与发达国家相比，因此在购买油品时还较多关注价格。大多用户在加油站加油时希望得到更多的积分，因此加油站可以抓住人们的这一心理，设计积分奖励的营销策略，进一步增加成品油的销售量。

（五）提高工作人员的素质。只有达到用户的满意才会吸引更多的客户前来，而提供高质量服务无疑是最为有效的手段。因此要针对现有工作人员加强培训，提高其综合素质。利用制订选拔与培训制度，争取尽快建立一支高素质、高能力的业务人员团队，积极转变营销理念，提高服务意识，可以将销售油品数量、用户满意度调查与员工工资挂钩，有利于激发加油站员工的工作积极性。也可以利用设计激励制度的做法，如定期开展考核，对考核优秀的员工给予一定的物质或精神奖励。这种做法也可以有效调动员工的工作热情。再有，还可以定期组织加油站员工外出参观学习，参加一定数量的业务交流活动，可以学习其他单位的先进做法，进一步掌握更高水平的营销技巧，切实提高员工的服务技能与服务水平，保证每一个客户满意而来、满意而归，可以有效增加客户粘性，收到较好的经济效益。

（六）打造加油站品牌，提高经济效益。只依靠宣传树立加油站品牌是不可能的，只针对进入加油站的驾驶员进行宣传显然不占有数量优势，因此要进一步加大宣传力度，将路过加油站的车辆驾驶员全部纳入宣传范围，则可以有效加大销售量。所以要采取丰富多样的宣传手段，如在道路醒目位置张贴标语，要求全体加油站工作人员统一着装、全部身披绶带等，可以提高加油站的吸引力。还可以充分利用各种新媒体加强宣传，以宣传中石油的油品质量、足额供给、切实负责为主，树立良好的加油站形象，可以加大用户对中石油的认可度，产生依赖感。加油站还可以结合自身地理位置，设计一些针对性较强的宣传活动，如有的加油站处于旅游景区，可以结合旅游特点，重点为进入旅游景点的旅游车辆提供更高质量的服务，吸引数量更多的旅游人员。

（七）做好促销活动

加油站还需每年制订一套完善的促销方案，规定每个月的促销宣传重点，开展不同的促销活动，以吸引大量的油品用户，达到增加销售量的目的。

进入其他大型企业开展营销宣传，推出更为优惠的政策，如进入油品便利店可以获得一定的赠品，进入餐饮部可以得到减价优惠等，借助开展丰富多样的商业活动也可以吸引大量油品用户，保证油品用户数量不断攀升。

加油站只关注价格而不树立品牌则会导致自身竞争力的下降，因此为客户提供更为细致、舒心的服务，达到客户的满意，遇有大客户时鼓励其办理会员业务，创建与俱乐部类似的营销模式，可以有效提高销售量。

三、结语

总之，随着市场竞争的不断加剧，每一个加油站都需及时采取有效措施，转变经营理念，提高自身管理水平、创新营销模式，参考发达国家的先进做法，结合自身实际情况为我所用，才能促进加油站的健康发展。

【参考文献】

[1] 張玖祥. 加油站便利店营销策略研究[J]. 产业与科技论坛， 2013， 12（12）：22-23.

[2] 李晗. 黑龙江省加油站营销管理研究[J]. 经济研究导刊， 2014（11）：209-210.

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