农机企业的未来出路

文/仇半农

据8月份农机流通协会数据看，今年上半年2049家规模以上农机工业企业323家出现亏损，亏损面15.76%，较之去年同期扩大1.56%，拖拉机行业亏损面接近28%，整体看全行业利润在缩水，表现在微观的企业身上就是入不敷出，就是日子不好过了。

盈利是企业的天职，不赚钱的企业都是耍流氓。在当前这个时点上，农机最主要的问题就是如何赚钱，说一千，道一万，企业要增加利润，最重要的是靠产品，而通过产品增加利润有几个途径：一是推出新品，二是现有产品提高售价，三是现有的产品增加销量，四是减少成本，从而间接增加利润，下面就从这几个方面为大家支支招。

一、大企业需求洗牌，绝对垄断产生绝对利润

市场经济的本质就是过剩经济，任何行业，随着时间的推进，竞争会越来越激烈，最终的结果就是全行业都不挣钱，除非大企业出来洗牌，把其它竞争对手赶出去，形成绝对垄断，在市场经济中，只有垄断才能产生超额利润，垄断了需求之后，再通过规模化生产和大规模分销，从而获取规模效益。

在国内这种农机渠道资源被区域化分割的市场，要把竞争对手赶出市场，形成绝对垄断非常困难，但并非不可能，只要策略得当也有可能实现。比如福田雷沃在小麦收获机行业，就是通过提高机器工作效率、人海战术的服务、灵活多变的营销政策将绝大多数竞争对手扫地出门，最终实现了十几年时间的垄断，市场占有率长期保持在60%-75%，是事实上的寡头，当然垄断产生超额利润，由于能形成大批量的生产，所以小麦联合收获机也一直是雷沃最赚钱的业务。

二、创造全新品类，从无到有创造利润

正如上面所说，在一个竞争的市场，从产品上得到的利润只会越来越少，而要增加产品的利润，只能增加销量，但增加销量是一件非常有难度的事情，尤其是在当下这种需求饱和的阶段，通过增加销量而增加利润难度更大，但创造和创新就不一样了。

说到创新，大家脑子里可能是想推出新产品，但事实上真正的创新是从无到有的创造一个全新的农机品类。

创造品类是从无到有的创造一个新的需求，是做新蛋糕，这种策略不会损失竞争对手的利益，反而会造福整个行业，说到这里，可能有人会质疑笔者观点，因为创造一个品类何其难哉！但事实上能者不难，至少通过以下的办法可以创造一个全新的农机品类。路径：重新定义一个产品创造新品类、现有产品功能混搭创造新品类、单一功能产品增加功能创造新品类、多功能产品减化功能创造新品类、通过变换场景应用创造新品类、跨界产品适宜化改造创造全新品类等。

如果一个新品类是你的企业创造的，当然有先发优势，企业也能获取超额利润。

三、产品快速迭代，为提价制造借口

笔者的观点，要提高企业的利润水平，从国际化大公司来看，最直接见效的就是提高产品的售价，这种手段虽然简单粗暴，但非常直观有效，不过使用这种手段有限制，大品牌和强势品牌可以用，但一般企业使用则会出现销量大幅下滑，是一种自杀式的营销，所以“瘦驴屙不了硬屎”，不建议小企业使用这一招。

但可以使用一种更隐蔽的手段来间接的提高产品售价，这就是产品快速迭代。

大家都很清楚，要全新开发一款产品，没有三年五年的时间是搞不定的，但在现有的产品上修修补补却很容易，互联网企业都在使用“小步快跑，快速迭代”战术，农机企业也可以使用，比如推出升级版本，原来是604，现在变成604 B，只要你能找到说服用户的新特点，你就可以说自己的产品是新产品，而新产品就可以名正言顺的提高售价，而追求新产品是每个人的本能，售价提高了企业的利润水平当然也就高了，这是最简单实用的招数，也是行业内不公开的核心机密。

四、深度分销，通过增加销量增加利润

在营销过程中，农机企业如果把自己的产品能卖个高价固然好，但在市场竞争中根本不可能有长期的高价销售，凡是存在高额利润的地方总会吸引众多企业进来，其结果是大家都无钱可赚，在一个正常竞争的市场中，企业只能通过增大销量来增加利润，而深度分销就是增加销量的利器。

国内农机企业的深度分销可以概括为：渠道下沉和网络密植。

先说渠道下沉，现在白酒、饮料、日用品行业已经没有省代和地代这一层级了，厂家直接到县级市场发展网络，区级和县级经销商都是一级经销商，农机行业这种趋势也越来越明显，信息化手段、现代物流的发展让厂家直管县级经销商成为可能，直达县级网点，可以减少一到三个渠道层级，避免了传统渠道中层层加价，当然中间省级的渠道成本让县级经销商和生产厂家的利润都会增加，厂家直接控制县级渠道也直接影响终端售价，这样也可以保证产品的价格稳定。

再说网络密植。激烈的竞争让农机生产企业尽量消除空白区域，凡是有目标用户的地方，农机企业都得有自己的销售网点，当然为了提高在特定区域内的销量，打击竞争品牌的销量，很多大品牌都在多头授权，也就是说在同一个区域内设立多家经销商，目的是希望通过增加网络的密度来提高销量。

无论是渠道下沉，抑或是网络密植都将会在短期内增加企业的销量，当然销量上去利润也会水涨船高了，不过网络密植极有可能会引起经销商之间的恶性价格战，如果无利可图，经销商会跳墙去代理竞争品牌。

五、精益管理，省出来的就是赚来的

笔者认为，企业的利润只有两个来源：挣来的和省出来的，要说省就不得不说精益管理。

关于生产管理的思想，在全球管理界公认的只有两种：以福特为主的大规模化生产模式和以丰田为主的精益制造模式，这两种模式都有大量的忠实拥趸，成了在生产管理领域的两门方向。笔者发现这两种模式也有很强的周期性，一般情况下，在经济高速发展周期，大规模生产模式会有更多的追随者，但一旦经济发展停滞，企业日子不好过的时候，精益制造的价值就会又一次被“重新发现”。

精益生产是在贫瘠、恶劣环境中生长出的管理之花。这正是它长盛不衰，历久弥新的真因所在，这种管理思想前提是企业将自身定位为“穷人”，企业管理者要成为能做“无米之炊”的巧媳妇，并且这种“穷”的文化要成为企业的基因。

在前几年，笔者不会像今天这样不遗余力的鼓吹精益管理，因为在行业快速成长期，企业的赚钱机会很多，并且赚钱也很容易。实事求是的说，在行业的快速成长期，企业的供货能力是核心竞争力，管理在这一阶段并不会真正的受重视，所以说了也是白说，但今天的农机行业，情况已经发生了根本的变化，所以在这个时间点上，相信会有更多的人会“重新认识”精益管理，并且会成为精益管理的传播者、实践者。

一言以敝之，不浪费或少浪费，用最少的资源、最少的人力，按时生产出性价比最好的产品，消除一切浪费，省出来的就等于是赚了。

（来源：农机360）