复合肥的冬天要来了？

□ 《中国农资》记者 吴江

行业遇阻

复合肥作为“二次加工”产品，行业发展一直遭遇“诟病”。特别是近年来，“政策限”“环保风”一阵急似一阵，一些企业未迎战已出局。

2015年政策调控进入密集期，肥料利用率、有机肥替代、减施增效等行业政策不断出台。农业供给侧改革、“一控两减三基本”、化肥“去产能、调结构、转方式”成为行业大势，2017年《开展果菜茶有机肥替代化肥行动方案》倡导化肥减量的同时，复合肥又被有机肥分去一杯“羹”。

与此同时，聚焦产业政策，环保压力逐步加大，化工行业通道缩紧。截至2017年8月，我国重点化工园区502家，其中国家级化工园区47家（包括高新区、经济开发区）、省级化工园区262家、地市级化工园区193家。按照绿色发展理念开发建设的化工园区约50家，占全国省级以上化工园区的16%左右。进入化工园区的规模以上石化企业（规模企业指的是2000万元及以上企业）有1.5万家，企业入园率为51%左右。

随着国家环保力度的加大，政策文件屡次提到“一律不批”“一律关停”等字样，化工企业搬迁、升级改造、关停已是大势所趋。截至8月份，全国已经有25个省市制定了化工企业最后搬迁时间，部分省市明确强调化工产业园外的危化品企业将关停、搬迁。

适者生存是市场法则，谁掌握了生存之道谁就赢得了生存的权利。多年以来，复合肥行业一直在与市场博弈而难以偃旗息鼓，就是为了应对这一刻的生存。

寒意袭来

2018年的复合肥市场注定无法风平浪静，行业面对的不仅仅是政策通道关闭，更有上游市场的瞬息万变。多年来，复合肥行业一直在上游原材料起伏和下游终端需求变化中“游走”。复合肥企业不仅要根据上游市场涨跌及时调整原材料采购时机和存量，还要随时洞悉复合肥市场和下游终端变化。

2018年，所有大宗原料都在上涨，复合肥市场价格却一路走跌。同时，行业政策设限调高，终端需求复苏却迹象寥寥。一头热一头冷，加剧了复合肥企业生存的难度。殊不知，在终端主体发生不断变化的同时，种植环节的一场大变革也即将来临。

记者调查发现，一些粮食重要产区的种植方式和种植模式发生巨大变化。例如，湖南水稻区域由一年一季，调整为轮耕甚至休耕，湖北、安徽、江苏乃至河南南部等地，也逐步将农业种植和饲养相结合，在水稻种植田周边挖沟养虾，用虾的排泄物进行施肥。这种种养结合的方式，直接导致减少化肥施用，甚至根本不使用肥料。在江西，每年种植早稻和晚稻两季稻，现在全部改为一季稻，强制休耕，肥料施用量减少显而易见。

此外，终端群体也在悄然发生变化。近几年，有几百亩地的种植大户一般都采取购买氮磷钾单质肥的方式，根据土壤情况自己掺混、配肥。终端变化使化肥需求降低，加之农民购买力又低，特别是面对复合肥需求有限的存量，大型复合肥厂之间如何蚕食仅存的这块市场“蛋糕”成为待解之谜。

2018年复合肥行业竞争日趋激烈，销量下滑已经成为不争事实。同时，业绩难以拉动企业在资本市场的表现，更加剧了原本就日益缩紧的投融资氛围，上游成本加大、现金流缺失、周转率下降，特别是终端群体变化和施肥方式转变，不断挤压复合肥企业的生存空间。

商场如战场。这似乎诠释了大型复合肥企业不竭的改革动力。多年来，大型复合肥企业一直在探索变革之道，变革层面触及企业战略、营销决策，变革范围涉及内部员工乃至终端渠道。但是，2018年的冬天来得更早一些。

生存变革

“这两年复合肥是混战一场，下半年的混战也在所难免。”不变也是死，变革或许生。一些复合肥企业决策者十分明晰当前局面，纷纷调整战略、围堰市场。

复合肥企业始终在寻求变革。近几年，大型复合肥企业为了掌控终端、提升战略执行力，大多依靠核心营销政策。但是，随着竞争日益激烈，市场也给了一道真命题——如何提升经销商的品牌忠诚度，以应对市场的严寒来袭。

当前，用文化洗礼经销商是大型复合肥企业拉动终端、推动营销以及提升执行力的抓手。他们尝试依靠企业文化和价值观引导渠道商，在渠道建设中植入文化内涵，构建自身营销培训体系，提升企业文化对于终端的影响力。特别是瞄准符合企业价值观的经销商核心群体，提升经销商的品牌忠诚度，所不同的不过是各企业文化差异而已。为此，一些复合肥企业纷纷成立商学院、农学院、公社等机构，用行业大势、发展前景和企业文化来影响和带动核心经销商，培训渠道经销商、寻求价值认同，引导核心群体，掌控终端渠道。

此外，也有复合肥企业开始调整企业战略，针对终端推广方式进行变革。2017年以来，一些企业采取推广和销售剥离的方式，扩建组建专业、专心、专注的农化服务团队，深入终端，强化服务。同时，一些企业开始战略“扩容”，引入科研机构、农业科技服务企业，甚至引进“无人机”飞防、植保方式，为客户和消费者提供全面的农技服务。他们认为，未来的发展将是种子、农药、农机、飞防、收储、金融一条龙的农业大板块模式。

在穷尽思路掌控终端的同时，有些企业寻求产品“卖点”，从天上到水里，从航天技术的运用到海水物质的提取，无所不尽其用。但是，“复合肥找噱头的时代已经过去。”一位大型复合肥企业老板这样说，“复合肥找噱头、找亮点不是决定生存的根本，复合肥必须要回归本质。”复合肥发展的市场路径，决定了未来只有质优价廉的肥料才有市场。中国农民收入低是现实问题，仅靠产品“亮点”、不提升肥料附加值，哪怕肥料价格只是高几十元，农民都无法承受。同时，终端的土地流转引入大量有知识的种植新生力量，一些种植大户已经不是原来的留守老人和儿童，更多的年轻人有思想、懂技术。种植大户身份转型导致需求品种转变，使肥料产品仅靠“忽悠”已经无法带动终端、拉动市场。

决心即是力量，信心决定成功。人生进行着无数次入围与淘汰的比赛，决心是成功的第一秘诀。冬天即将到来，复合肥企业只能以变治变，靠变革在农业大产业中赢得先机，才能开启复合肥的又一个春天。