广西益晟覃长平的“销售密码”

□《中国农资》记者王旭波实习记者张依然

1“对角线”提升订货率

一个小小的细节引起了记者的注意，益晟农业在组织开展零售商订货会时的坐次有严格的讲究。每张方桌坐8个人，除去1个销售人员以外，其余的7个零售商中，必须保证有2个零售商销量极为突出，并且安排他们2人坐在对角线位置。别看这是一个不起眼的小细节，在实际应用中却发挥着巨大的作用。首先，两位销量大王可以参与解答陌生客户提出的疑问。通常，从同为零售商的口中听到一句“这个产品在我店里卖的很好”，要比听销售人员对自己产品的十句夸赞更受用。其次，两位销量大王坐在方桌对角线的位置，每一句相互交流的信息都可以顺其自然地穿插过每一位零售商，被全桌的人听到，方便带动整桌的气氛。活跃的气氛对交易的达成会起到出乎预料的助推作用。最后，由于两人销量突出，销售能力自然出众，对于产品的关注度和订货的积极性也会高于旁人，此2人与销售人员之间的沟通有助于另外5位销量一般、信心不充足的零售商从中学到优秀的零售手段，同时提升信心，最终促成交易，提高整桌订货量。

2“135”提升客户信心

“1、3、5原则”为业务员工作内容明确了目标。其中“1”指公司的每位业务员在做新产品推广的阶段必须在该区域内锁定1个目标客户。在这位客户家中选出3块以上试验田，并需在区域附近开展5次以上农民会。首先，目标客户不宜多，只需一家即可。若做多家，每位客户都会觉得自己不是唯一，难免缺乏信心，无法全心全意投入。其次，试验田要选出3块以上做平行试验，以应对不可预知的突发情况。再次，农民会时间无需太长，场地更无限制，哪怕在田间地头5分钟便足够，但每个目标区域举办的农民会一定要在5次以上，目的是为辐射到更多农户。只要这一位目标客户的试验效果显著，便能起到轰动的效果，今后的推广工作自然水到渠成。

3有的放矢“四不要”

“四不要原则”更是覃长平根据10余年基层销售经验总结出来的选择示范田的原则。在选择目标客户和选择示范田之前，应先从零售商了解该地基本情况，做到“四不要”。首先，交通不便利的不要。因为交通不便利，即使最终试验效果再好，也不便于宣传。其次，土质环境太差的不要。土质环境太差不仅会对试验结果造成严重影响，且没有代表性。再次，主人长期不在家的不要。主人长期不在家，不便展开试验，且客户不能亲眼看到果树由劣转优的过程，宣传效果不会理想。最后，客户负能量的不要。负能量爆棚的客户即便帮助他实现了高产优质，他也不愿意帮助宣传，甚至还可能恶意贬低试验效果。通过这4层筛选，方能确保所选的每一块示范田都能达到最佳的示范效果，并且目标客户还能帮产品做好宣传，为后期的零售商订货打下良好基础。

4示范试验过程中的“3、8原则”

“3、8原则”，即在示范试验过程中，零售商与业务员间的责任划分。公司业务员对于零售商来说，对产品了解更加深刻，也愿意付出，同时示范过程离不开零售店老板的参与和配合。在一次完整的示范试验过程中，零售店老板需到场3次，分别是试验、观察结果和带农户参加观摩会；业务员则至少需要到田间8次，包括从开始的选择试验田，到最后的带领周围零售商参观试验结果的全过程。此外，只需让零售店老板去示范田3次的原因还另有门道：如在正式观察试验结果之前，业务员需提前进行一次预观察，这次行动一定要避开零售商，秘密进行，因为一旦试验结果不理想让零售商看到，必然会打击零售商对产品的信心。业务员应先独自进行预观察，哪怕是效果不理想，业务员要分析原因找出疑点再告诉老板。总之只有将“3、8原则”扎扎实实地落实到位，最后的示范结果才能十全十美，良好的示范效果是打动老百姓，使产品能够大卖的基础。

近几年，大多县市级农资批发商的发展遇到了瓶颈，出现了份额下滑、销量下降、利润空间压缩、赊销比例上升等一系列问题。若问他们下滑的原因，每个人都可以讲出一堆的理由。要问改善现状的方法，他们则哑口无言、束手无策。这个问题的本质是市场环境变了，他们还在用老一套的销售方法面对新市场。

到底有什么新方法？记者采访了广西益晟农业有限公司的董事覃长平。他们有一套行之有效的销售方法，希望能给读者启发。

5每场会议的“1234”

益晟公司每一场会议举办得是否成功，都由“1234标准”来衡量。即一畅：流程紧凑、主持顺畅是会议能够吸引听众的基础；二人：负责人和主持人，每一场会议都要安排一个总指挥负责人和一个会议主持人，2人台上台下紧密配合是保证会议能顺利进行的核心；三盛：人气盛、士气盛、正气盛，如若三气皆盛，会议的气氛自然热烈，而热烈的气氛正是会议能取得良好效果的保障；四声：掌声、笑声、欢呼声、表态声，会议的效果如何均会在此体现，如果四声皆响，那就证明农民乐意买账，随后的订货自然会火爆。

6“三淘汰”内部激励

除了各项工作都有严格原则以外，覃长平对于业务员的考核也是非常严格的。公司为业务员设定三条考核标准，即“三淘汰制度”，只要其中一条不合格就将会接受公司的严格处罚甚至会被辞退。首先，年收入不到10万元的员工，辞退。其次，与自己前一年的销售额相比增长不足30%的员工，辞退。最后，年销售额涨幅不及公司“增长冠军”的1/4，辞退。

制度看似冰冷，实则只是为了起到督促业务员的作用，增长幅度大的，公司会予以奖励，同时不符合要求的员工也理应受到惩罚。以第三条淘汰制度为例，“销售额增幅不足冠军的1/4”，假设冠军的增长额是80万，而同样的平台下，销售同样的产品，个别人却连20万增幅都做不到，那能说明什么？显然是自身不努力造成的，不努力的员工，任何公司都不会喜欢，对于营销行业更是如此，所以淘汰是必然结果。

值得强调的是，覃长平对下属的要求虽然看似严苛，实则对员工成长起到了不小的督促效果。覃长平说：“尽管制度看似不近人情，但是从始至终没有任何一个业务员被公司淘汰，都能够顺利通过考核，每个业务员都买车买房，轰都轰不走。进步突出的业务员年年销售额增长可以到达60%以上。”结果真是令记者相当震惊！只要每一位业务员都严格按照“135”、“4 不要”、“38 原则”和“1234标准”执行，都会轻松过关，事实也证明了这一点。

7一套“密码”开创奇迹

现如今的农资行业真的难寻增长空间了么？当然不是！只是现今的农资市场对于服务商的要求越来越高了。光有好的产品还不够，科学的营销模式也是必不可少的。如今服务商之间的竞争犹如一场智慧的比拼，谁能更好地揣摩农户的心思，谁就是赢家。

10余年深耕纵使纷繁，10余年专注初心如一。覃长平凭借这套“销售密码”领航益晟农业，携手国内外知名品牌生产商，为农民提供优质的产品和技术服务，最终将产品落地到农户手中，发挥其应有的作用。10年时间，覃长平的益晟农业在广西来宾、柳州的各县及乡镇建立了完善的营销网络，具有很高的影响力，这一切成绩都得益于这一套智慧的密码。

我们有理由相信如此精明的服务商前途定会一片光明。