经销商如何做出正确机会判断？（上）

□ 河北威远生物化工有限公司植保中心市场总监刘新兆

俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”这句话说的是怕选错。选择无处不在！2017年农药行业进入新发展形势后，原药企业、制剂厂家、渠道经销商、终端零售商，甚至农资策划和销售人员都面临重新的机会判断与选择。在高复杂性、多维度影响局面之下，怎样才能做出正确选择？

关于“点线面体”

跟大家分享一个非常重要的战略判断框架。这是一个非常简洁的思考结构，叫“点线面体”。点线面体是阿里巴巴曾鸣教授在《智能商业20讲》中提出的理论。联想到目前行业变化，这个理论特别适用因新条例、新变化亟待转型的原药企业、制剂厂家、渠道经销商、终端零售商、产品策划和销售人员。

近日走访河南，遇到一位相交10年的经销商朋友，聊天过程也是对目前农药市场观点的交流和讨论过程。也正是有了这次交谈，才有了我对“点线面体”的更深理解。今天借助这个战略判断框架，说说在2018年以及未来经销商如何做出正确的机会判断，如何利用基本面的变化获得发展，运用“升维”思考，实现快速增长。

何为“点线面体”？举个例子，有一对双胞胎，2010年同时毕业于一所农业大学，一个加入江苏某原药企业，一个进入北方一家制剂公司。6年后，去某原药企业的那位已出来创业，还是做原药经营。2017年，他赶上原药价格波动，加上他对原药价格的准确判断，囤积了数量不少的甲维盐、吡虫啉等产品，结果在这一年挖到第一桶金，于是成立公司正式创业。去制剂企业的那位，因他所在的公司没有原药支撑，2017年制剂产品供货严重不足，又面临新条例带来的压力、病虫害发生等因素影响，他曾经寄托理想的整个链条都出现重大变化，企业经营举步维艰，他最终离开那家公司，一切都需重再来。

这里举这个例子不是说双胞胎的素质或能力有多大差异，也不是说他们分别跟随的领导的能力或个人操守有问题。核心问题是这两个单位所附着的经济体，一个顺风顺水快速崛起，一个需要在披荆斩棘中前行。这就是我们要谈的点线面体。

我们都有体会：努力工作的工资收益远不如在2010年以前买了北上广深的房子；农药创业者这几年也很努力，但生意总是没有手机店、汽车销售和维修店的好，赚的钱也没人家多。原因是即使工作再努力，还是一个点。一个月或一年的工资，卖农药的利润收入，只是一个点的努力成果。北上广深房子的收益、三四线城市智能手机和汽车销售，是因这个点附着于一个快速崛起的经济体，这是一个线性周期的结果。对于农药经销商来说，需要首先选择某个正在崛起和发展的业务，接着去找与这个领域相关的产品，盯住其成长周期，吸收优秀企业产品慢慢做大。

欲成行业翘楚要借助面和体崛起

普通的经营者和行业大咖之间有哪些区别？普通的经销商勤恳努力、斤斤计较，在意每一个当下的点，虽然在单个点上做得很好，不仅享受业务员申请来的最低价，还让厂家派人过来做促销，能够把货及时铺到零售店，但是任何一个点都不会产生过多的收益。如果要成为优秀的经销商，至少要获得一次线性周期收益。如10年前水稻区的经销商选择了阿维菌素，只要产品不是特别烂就能获得很好的收益；再如8年前选择种子处理剂的经销商，只要产品效果有保障，且有一定技术水平，那么现在一定已经是当地排名前三的经销商了。

当要选择做一个产品时，不但要投入时间和资源，还要“忽悠”更多人，把他们的时间和资源一起投入进来，即要为更多人负责。在做选择时，要看到切入点在什么样的线上，这条线在什么样的面上，以及这个面又处于什么样的体上。

所以，要弄清楚将要面对的是什么竞争，是来自对手的竞争，还是来自趋势的竞争？因此，点线面体的战略选择就非常重要。作为一名农资经销商，与最好的生产企业合作，选择了优异的产品，并拥有当地最好的零售渠道，但是一旦点线面体选错了，那么上述这些都无从谈起。