农资企业应收账款管理问题的解决策略（下）

□ 大连交通大学工商管理学院 赵艳丰

之前，以H公司为例，谈到了农资企业应收账款管理问题的一部分解决策略，包括明确应收账款管理职责，完善绩效考核体系，提升员工素质。本周，将继续为大家带来农资企业应收账款管理问题的解决策略。

完善合同管理制度

完善的合同管理制度可以降低企业经营风险，同时增强自我法律保护意识。H公司应制定标准版合同，在执行过程中全程监控，减少因合同产生的纠纷。

制定标准版本合同。首先应将结算方式、信用条件、还款日期等列入销售合同，并在格式上要求符合规范的署名，要明确规定惩罚措施、违约责任、违约赔偿金，以及合同发生变更时货款回收时间和方式等。基本内容纳入合同之后，征集公司各部门意见，根据部门情况补充需要纳入的条款。然后交给公司信用部，由相关法律人员进行审核，不合理处退回修改，反复改正之后确定最终合同版本，作为公司标准合同来执行。客户认为有不合理或侵犯客户合法权益时，可以向公司提出申请重新审核。

结算条款和方式。不同结算方式主体不一样，存在的信用风险也不一样。H公司要尽量选择有利结算方式，因此在合同中要明确规定采用哪种结算方式来偿还账款。但也要具备一定灵活性原则，例如在合同中规定某客户结算方式为银行汇票，按照规定不能改变，客户应严格按照合同要求执行，但客户银行汇票付款有困难时，可向信用部门反映，经核实确实存在困难，可允许客户改变结算方式。另外需核查客户是否有不良记录在案，判断其是否有恶意拖延时间嫌疑。

存档、跟踪管理。销售合同签订完成后，由销售人员将合同交给信用部审核，审核通过后将原件留在信用部并备份存档，销售人员保管备份合同。信用部及时跟踪合同执行情况，按照合同中规定的购买方义务要求来监督，把生成法律效力的文字作为监督标准，并安排专门人员负责，将合同中规定的约束条款录入客户信用管理系统中，用于及时了解客户还款情况。同时将该部分信息同步传输到客户相对应的应收账款系统中，一旦客户还款超过规定时间，系统会做出提示，便于跟踪了解客户的支付情况和执行情况等。不仅利于信用部对应收账款的日常管理，还可以方便市场分析人员和销售人员对客户信用情况的查询。

惩罚、保护措施。应在合同条款中明确指出违约后果，用法律保护企业合法权益。如明确指出违反规定结算日期应承担的后果：条约规定客户被允许的付款时间是60天，现金或银行汇款方式支付，如果在这个规定时间内客户未按时还款，超过30天仍未收到款项，H公司会以催款函形式通知客户，并规定在从超过付款之日第一天起，每天按照欠款金额的0.2%缴纳滞纳金，通知客户后仍未还款则采取诉讼权利，通过法律途径实施追索权。由于向法院起诉需要一定诉讼成本，要结合欠款金额的大小综合考虑是否诉讼，但是合同条款里必须要加入该项条款，警示客户明确违约责任。

加强事后催收账款

当客户未按时还款时，催收人员需及时催收，但也要讲究催收技巧，催收程序步骤要清晰，这样的事后催收才能提高效率。针对客户不同情况，催收方式也不一样。客户信用正常没有违约记录的采用一般催款方式，客户恶意延期还款就采用强制催款方式。针对客户反映强烈程度，H公司可分别采取以下方法催收。

对接的销售人员催收。销售人员上门催收是一般催收方式，这种方式用于客户还款时间逾期不长的情况。采取这种方法原因有二：一是客户在下订单和签合同时一直都与当时的对接人员洽谈，在催收账款时由该工作人员上门催收更易被客户接受，在之前的工作接触中有了解，存在一定的感情基础。二是对接的销售人员是当事人之一，对自己接手的工作比较熟悉，对之前谈的条件比较了解，能够直接进入主体，和客户沟通时不会因为信息不对称而招反感。

信用部门催收。对接销售人员未催收成功时，公司信用部应出面解决。信管部是调查客户资信情况的部门，对客户各方面了解较全面，容易找到客户的优缺点，必要时可以找到客户的弱点作为换取条件，从而找到追回货款的突破口，但这种方式比对接销售人员催收风险大。

借助专门的要账机构。在正常的催款没有结果时，可以考虑相对强硬的手段，通过支付佣金的方式依靠要账机构要账，但这种方式成本高，建议在欠款金额较大且有较大把握收回欠款的情况下采用，并尽量减少开支。

法律诉讼。诉讼是强制手段，这种方法优点在于追回欠款几率大，但成本也较高，且采用法律途径还款的客户基本是经营出现问题，确实没有资金还款，所以在诉讼之前信管部门要对客户做深入调查，如果客户确实已无力偿还可以放弃起诉。

总之，加强应收账款管理对农资企业的进一步发展具有重要意义。广大农资企业应不断完善应收账款管理机制，加快对货款的回收力度，盘活企业现金流，使企业步入良性可持续发展的轨道。