新形势下肥料行业竞争特征

□深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司 黄炯

近年来，农资企业越来越累，坐销时代的好日子已一去不复返，行业早已从供不应求发展到供大于求的格局中。但依然有很多企业停留在以生产为导向的营销理念中，不关注消费者需求，不关注竞争态势。农业农村部明确2018年为农业质量之年，农业由增产导向转为提质导向。在新形势下，肥料行业的落后产能和企业必将被淘汰，竞争已经到了短兵相接的程度，要想赢得市场，赢得消费者青睐，必须时刻关注竞争动态的特征并及时应对。

特征一农资电商回归理性

2015年，一篇《我国农村网民规模达1.86亿占总体规模27.9%》的文章，引发了全国性农村电商创业热潮，农资行业众多巨头纷纷布局电商，某些知名农资企业创立的电商，或在内部的各种反对声中停止运营，或因陷入亏损困局中艰难转型。这说明目前农村的网络普及率依然不足以支撑农资电商健康成长。

特征二会议营销成最强促销手段

在农资行业，会议营销是目前公认最好的促销手段，毫不夸张地说，只要掌握会议营销，企业的销量至少能提高三倍。会议营销模式主要有厂家举办的经销商订货会，经销商举办的零售商订货会，零售商举办的农民订货会。销量越好的厂家，举办的订货会越多。会议营销是每个农资企业都必须掌握的核心能力。实际情况是，越小的企业，越不重视会议营销。

特征三市场细分日趋明显

肥料行业在市场需求、技术升级和重组驱动下，市场细分越发明显。从单质肥到二元复合肥再到三元复合肥，目前已是专用肥、水溶肥、功能肥、增值类肥料等同步发展的局面，“三化二结合”将是未来肥料主要的细分方向：“三化”是高效化、专用化、功能化；“二结合”是有机和无机相结合，生物和非生物相结合。

特征四销售网络决定市场份额

渠道逐步下沉已成趋势，深度分销已成行业共识，在部分行业先行者渠道扁平化和精准营销影响下，肥料企业纷纷缩短渠道，取消原来的省级、市级、县级经销商，甚至直接接触消费者，这些先进者已布局村屯直达。

特征五产品同质化严重

化肥行业整体缺乏创新思维，喜欢围绕配方做文章，几乎清一色地宣传产品的营养含量，对于能为消费都带来的好处，却穿插在产品包装的背面介绍中，有的甚至不提好处，只提效果。因为产品同质化严重，低价竞争不可避免，没有资源或品牌优势的企业将被边缘化。

特征六终端竞争白热化

肥料受终端形象影响较大，电线杆、海报等终端资源竞争节奏快。规模较大的肥料企业都十分注重终端的形象，重点市场门店的物料及周边的墙体广告和电线杆等，都是兵家必争之地，很多今天刚贴上的海报，第二天就被其他企业海报覆盖。

特征七用品牌分隔渠道

与其他讲究铺货率的行业不同，肥料企业喜欢用不同品牌开发同一乡镇的不同代理商。这样在一定程度上，既可以避免代理商之间相互砸价，又能扩大企业在该区域的市场份额。

特征八服务成为有力的竞争手段

土地流转加快，跨界种植大户激增，很多肥料企业都意识到为大户提供农化服务能大大提升企业市场竞争力。由于农化服务还处于探索阶段，仍然存在很多问题，成本高、管理难、招人难是企业农化服务面临的三大主要难题，与第三方农化服务公司合作，将会是未来农资企业的主要选择。

特征九行业集中度待提高

受国家政策影响，在肥料行业发展的前期，进入资金和技术门槛较低，企业数量井喷式增长。随着国家化肥零增长方案的提出及环保督察压力的加大，行业竞争加剧，进入整合期。目前，复合肥企业总数约 3000家，年产 100万吨以上企业仅10家左右，前十名企业的市场份额占比约为60%，市场集中度较低，产能过剩。

特征十资源和物流优势凸显

近两年来，原材料企业议价能力增强，行业资金和人才开始向资源型企业汇拢，加上国家相继取消针对肥料企业的价格优惠政策，导致企业生产成本增加，通过获取产业链上游资源，接近消费市场建立新基地，降低成本，成为大部分肥料企业的经营思路。

特征十一赊销成为一大特色

赊销是农资行业绕不开的一座山，是农资经销商争夺客户的常用手段，现在已经到了不赊销困难、赊销麻烦的尴尬局面。赊销原本只是方便个别老客户的销售方式，但如今却演变成了洪水猛兽，吞噬着企业和经销商的资金和利润，对整个产业都存在巨大风险。寻找新模式，借助金融力量降低风险已是迫在眉睫。

总体来讲，肥料行业激烈竞争基本是过度专注渠道所致，企业为更好控制渠道，不断扩张销售团队，实行渠道精耕细作，却不愿意推广新产品，不愿意进行会议营销。肥料行业竞争整体上处于一种低水平的状态。未来通过品牌定位、抢占细分市场、与渠道紧密合作、大力推动会议营销才能快速打破市场僵局，实现销量突破。