没有硬广告，没有销售员，没有缴款处，却能卖出百亿元产品看三宁公司如何颠覆产品营销模式

□湖北省宜昌市三峡日报社 张明文 曹红

没有硬广告，没有销售员，没有缴款处，如此不可理喻的营销，却让湖北三宁公司年逾百亿元的产品货畅其流。湖北省枝江市委书记刘丰雷在向全国介绍该市电商创业成功经验时，曾将三宁公司依托电子商务颠覆延续40多年的传统营销模式作为经典案例。如今的三宁公司，销售总公司与农化服务公司已经整合，400多名销售员其实是各地农友身边的技术员。过去忙得不可开交的法务部、财务部，没有了排着长龙等待签约缴款的身影，逾百亿元营收活动全部在线上完成。

广告投入变身用肥擂台让肥效说话

年产300多万吨农用化肥的三宁公司，曾是走进央视黄金时段的广告投放商，年最高广告投入逾4000万元。

2015年，年轻海归李沛被选拔到三宁销售公司任总经理。三宁公司分管营销的副总经理毛国斌在与李沛交流时，形成了颠覆传统营销模式的共识。2016年3月，巨幅削减硬广告预算的三宁公司在广东英德市拉开了国产复合肥挑战进口复合肥的“擂台赛”。随后两年，三宁在全国除港澳台和西藏外的30个省份，共设立肥效对比“擂台”800多个，网罗示范田2万多亩，示范田所用国产复合肥全部由三宁公司无偿提供。连续两年，三宁复合肥用成熟期平均提前一周、单产增加2-3成的事实，打破了进口复合肥的“神话”。2017年11月，走进央视的“中国十大种植牛人”中，有3席是参加三宁复合肥挑战进口复合肥“擂台赛”的种植户。

广告说得好，不如农友口碑硬。三宁公司绕过叫响品牌的传统路径，用各地农友有直接认知的肥效现身说法，牢牢锁定了三宁绿色环保肥料的消费群，成功腰斩了全国进口复合肥总量，帮助全国农友直接节约种植成本10亿元。

为让肥效在更大范围根植民心，2018年，三宁公司提出将硬广告投入全部用于国产肥挑战进口肥肥效的“擂台赛”，直至国产化肥全部取代进口，惠及民族产业。

营销公关变身农技指导让服务落地

三宁公司的营销前辈，用心血和汗水构筑了固若金汤的承销网络。面对营销新业态，三宁人虽没有了昔日公关增点的艰辛，但一刻也没有淡忘守住市场疆土的责任。毛国斌、李沛和400多名集产品营销、农技指导职责于一身的双料队伍，几乎常年奔波在全国农业主产区，在田间地头现过现帮助农友科学用肥、防虫治病。

三宁销售公司和农化服务公司，如今已合二为一，为的是更好地履行企业义不容辞的社会责任。为此，公司高薪引进16名高级农艺师。用三宁化肥，售后服务有保障，成了各地农友发自心底的认同。

三宁肥系早已跻身“中国名牌”“免检产品”，金字招牌更需服务落地。400多位“一岗双责”的营销、农技人员，每个月都要携带不同地域的土壤样本，交由公司专业人员化验检测，然后提交改良土壤的复合肥生产配方。尽管肥料需求量大小不同，三宁生产时总是不计成本改换工艺配方。

三宁系列肥料放之神州而皆准，靠的是营销人员用农技人员的思维去真诚服务。连续荣膺两届“中国特色社会主义事业优秀建设者”的三宁公司董事长、总经理李万清说：”农化企业与农民是一根藤上的瓜，助力乡村振兴、民众富裕，农化企业才能根植沃土，长盛不衰。“

三宁化肥覆盖区的农户，遇到农业生产上的任何问题，只需一个电话，农化服务人员就能赶往现场帮助排忧解难。他们的“补位”，也赢得了各地基层组织的如潮好评和多家大型农化企业的竞相效仿。

排队订购变身网上下单让便捷绽现

过去，经销商订购三宁化肥，需要拿着汇票到企业订立合同、缴款入账，非常不便。遇上销售旺季，更是恼人。

“行政机关都在简化程序，便民效能，企业要是不把方便客户放在第一位，无异于拒客于门外！”2015年底，作为销售公司领军人的李沛提出，借助互联网优势，开发网上营销模块，让全国经销商足不出户实现签约缴款。当年底，全新升级的三宁公司网上营销系统上线运行，水、公、铁物流资源分配与网上订购同步匹配。

自此，全国各地经销商坐在家里网上下单，便能与三宁这家全国重合同、守信用的企业完成交易，并在线跟踪订购产品的物流在途信息。三宁公司从此没有了车排长龙、船满港埠的拥堵等货情景。年均逾400万吨化肥化工产品的销售、在途、库存、资金回笼等信息被“一网打尽”后，近千名公司各层级管理人员只需轻点鼠标，便可一览无余，每日的纸质报表报送也因此而终结。被彻底颠覆的传统营销模式一石数鸟，牵引企业管理优化升级。

三宁公司逾百亿营收靠网上完成，也为枝江城乡电商创业注入兴奋剂。近两年，枝江冒出近3万个覆盖城乡的电商平台，成为全国电商创业示范县（市）。颠覆传统营销模式，方便全国各地客商，引领市域电商蓬勃发展的李沛，因创新业绩卓著被高票推举为共青团枝江市委副书记。