上新牌，走新路虚商应谋求弯道超车

作者│陈亮

近日，工信部公布了《关于移动通信转售业务正式商用的通告（征求意见稿）》，这标志着面市已经4年之久的虚拟运营商终于迎来正式商用的牌照。正式牌照的发放对虚商肯定是重大利好，对虚商的融资和业务模式融合都会有明显促进作用。获得正式牌照的虚商依然会是“在路上”，而最终能否走出一片天，还要看虚商能否跳出现有框架、大胆拥抱未来。

上新牌：“名正”方能“言顺”

数年以来，虚拟运营商的日子一直过得不温不火，除了自身综合实力和投入力度不足、与基础运营商的竞合之间出现批零倒挂、基础业务管理依然存在明显欠缺等问题，很重要的一个因素就是迟迟未能获得正式牌照。缺少正式牌照，意味着虚商的投资各方或上级公司不得不考虑政策风险的影响而控制投入的进度和力度，意味着第三方合作伙伴在考量虚商的成长性和可持续性时，多少会有保留态度，意味着消费者对虚商的产品抱着“用一天算一天”的心态。

因此，此次工信部给符合条件的虚商“正名”，是为了今后虚商可以昂头挺胸大步向前，并且自己、合作方和客户等都心里不用再发“虚”。正式牌照的发放虽然短期内不能改变当前电信市场的竞争格局，但却为虚拟运营今后的发展带来了更大的信心和决心，从这个角度来看，其意义更为巨大和深远，其对虚商的运营带来积极的推动作用也是不容小觑。

走新路：“弯道”方能“超车”

一直以来，虚商的业务发展量一直是业界关注的问题。在商言商，没有足够体量的业务规模（即便是“免费”甚至“倒贴”的业务量）就无法保障未来的可持续发展，甚至无法保障当前的生存。尽管个别虚商与中国联通合作顺畅、用户数增长较为可观，但我们也应当客观地认识到，单纯地采用“批零模式”作为虚商主要的、甚至是惟一的发展途径，既难免“批零倒挂”的尴尬，且随时有三大运营商之间为了抢夺新增和存量市场不惜血本大打价格战而导致虚商遭受“神仙打架、凡人遭灾”的危险。因此，虚商应当积极寻求传统模式之外的新路。

首先是业务模式要勇敢探新路。当前的市场已经不允许虚商还是按部就班走传统业务慢中求进的路子，应当发挥自身的优势和特点，勇敢探索新路。

部分虚商拥有自身的“拳头产品”（如蜗牛移动的游戏平台服务），通过现有成熟业务带动虚拟转售业务是一种很好的模式，但并非所有的虚商都具备这样的先天条件，即便是阿里拥有淘宝、天猫这种“大杀器”的虚商，在没有找到主业和转售业务互利共赢的突破点，也不会轻易把“大杀器”用上。因此，摆在虚商面前的共同问题是如何寻求业务模式的创新突破。

笔者认为，首先虚商应当定位好自身与基础运营商之间的关系，发展思路从“找短板、补不足”逐渐过渡到“找价值、抢身位”，业务模式从“提供基础业务重构”逐渐过渡到“提供解决方案”，身份定位从“基础业务代理商”逐渐过渡到“创新领域合作商”。例如，基础运营商目前对个人客户市场份额的抢夺已经到了“杀红眼”的程度，而打大规模的阵地战并非虚商的强项，虽然基础运营商对家庭客户市场、政企集团客户市场也是寸土必争，但在这两片市场却依然急需解决方案销售的能力。如果虚商能够发挥自身优势整合各方资源，抓住物联网、“智慧+”等发展机遇，抢在基础运营商之前更进一步贴近用户、贴近市场，一方面有机会摸索出新的发展道路，另一方面在掌控用户需求和解决方案的基础上，也更有和基础运营商竞合的空间。

其次是服务模式不走寻常路。从目前虚商的业务发展看，虽然虚商的业务和资费更灵活，但不少消费者对于虚商的售后服务能力和服务水平依然抱观望态度。运营成本和用户规模决定了虚商没法提供和基础运营商一样的服务模式，但虚商可以将自身面向的客户群体进行集中优化，以贴近客户和市场为抓手，在局部领域形成服务优势。

最后是运营模式走自己的路。获得正式牌照之后，引入外资、加快融资固然是好事，但要获得资方和市场的有力支持，必须有自己的核心竞争力，运营模式就是其中之一。例如强化客户研究、以客户为导向倒推运营机制，以不同的细分市场形成个性化的运作流程和组织架构，在局部市场构建领先而不是和基础运营商一样处处谋求全面胜利，或许会找到一条真正属于自己的路。