货车帮：技术武装下半场

吴梦涵

公路物流行业已经进入下半场。2017年11月，车货匹配领域的两大巨头货车帮和运满满联合宣布战略合并。双方共同成立新公司“满帮”，近乎占据整个市场。

对两家公司而言，合并產生协同效应，3.7万亿元的城际整车物流市场，数百万人级别的司机、货主用户，公路物流的变革竞争来到了新时期。

从信息孤岛到群岛

晚上9点，成渝高速公路上，货车司机张亮载着11吨货以60km/h时速由重庆开往成都。

理论上，张亮到达成都时是凌晨12点，找个小旅馆住一晚，第二天早上7点半再去传化物流园千余平方米的交易信息大厅，找寻匹配自己车辆的货物订单。2年前，遍布全国的公路货运信息还在小黑板前展示，货主和车主面对面交易。现在，他只要趁路途的休息时间用App找货即可。

张亮是货车帮480万个诚信司机会员中的1个，过去3年通过App完成了百余单长途货运订单。这个扎根行业10年的老兵，是行业互联网化的亲历者，也见证了这家公司的进化。

10年前，公路物流仍以最原始的状态运作，司机们习惯了前往当地物流园扒货、询价。货车帮联合创始人兼CTO唐天广是最早一批接触移动互联网的人，物理空间的限制看上去正在被瓦解，他已经预料到未来商业形态会基于线上信息共享，进行各种具象演绎。而在做GPS管车平台的戴文建发现车货匹配更具可行性，找到唐天广谈如何做公路物流信息平台，两人一拍即合。

之后的2年，他们没有成立实体公司，而是做了一个PC版的信息发布平台，以极慢的速度积累用户，效果甚微。

2009年中国联通推出了3G网，给手机网速插上翅膀，也让戴和唐看到移动互联网创业的曙光。当时长江以南地区信息化程度低，他们把主攻阵地定在南方，成都这个拥有西南地区最大物流园的城市是个好选择。

第一批原始用户的积累依靠“物流QQ”完成，那时张亮就在其中的一个群里。他被工友视为“思想先进分子”，喜欢尝试新鲜事物，比如学着用即时信息交互的方式“接单”，虽然遇到过无赖货主，但节省了运送时间，整体效果“还不错”。

截至2013年，搭载Wi-Fi和3G网络的智能手机已经普及到公路物流领域，货车帮顺势研发了面向货主端的“物流QQ”和面向司机端的“货车帮”，将13个QQ群的用户转化到App，点和点的无障碍对接编织成一张覆盖南方的信息网。同年，“货车帮”在贵阳设立声讯中心，并成立贵阳货车帮科技有限公司。

2014年，资本跟随菜鸟物流兴起的目光转移到公路物流领域，电商公司纷纷布局物流，让投资者意识到这会是接下来的金矿。在公路物流领域，他们开始为互联网公司的创新未来埋单。

2015年3月，货车帮完成A轮数亿元融资，有充足的“军粮”扩张，200人左右的地推加速巩固南方信息网，并向全国蔓延。

技术之外是司机、货主的直观诉求。打开App，选择目的地、车长车型，输入货物数量，选择货物类型、货物运费……货主只需点击发货按钮，输入相应信息就可以完成发货，耗时1分钟。它也能帮无数个“张亮”提升配货效率，每年减少上千元的油费。

数据的力量

2017年阿里云栖大会上，唐天广公开公司数据：截至2017年7月底，货车帮在全国300多个城市建立了1 000家直营服务网点，平台日发布货源信息达500万条。

数据即效益，无数个水滴汇聚成用户数据池，任何一点波动都能激起涟漪。

彼时，张亮运货到成都，又接到1单上海运货的单子，返程时却花了些时间才找到合适的货。资源和需求分配不均扩大了局部限制的弊端。合并之前货车帮、运满满各自有优势区域，谁也无法做到将全国的点连接起来找出最优解，做最精准的路径规划。

司机手机里装着2个以上的货运App是常事。

两家平台合并之后亟待打破的就是城市边界，从合并第一天开始，双方就在跑通两家数据。线上会议每天都在进行，酝酿中的智慧物流是以全国信息网为基础，每个司机通过平台找货的路径，后期的运输轨迹等结合起来形成无数张生动的用户画像。它会帮助平台判断每个用户的偏好，通过算法推送给他们更优的方案，沿途接到更多订单。

货车帮办公区那张南边订单明显比北边订单红的热力图，正在变得均匀。这背后是数据推动平台精准预测月、日的货运物流高峰期，给货主找司机，司机驾驶更好体验的变化。

这是货车帮CTO唐天广所说的“平台精细化运营”，运营的底色是技术。

数据的背面是建设数字物流产业园。园区内，将由货车帮牵头打造现代物流呼叫中心，提供物流大数据分析、大数据物流创业孵化等服务，再整合各类资源，形成产业集群。

数据是对中国公路物流的直观体现。10年前，中国进入电商时代，卡车数量从2005年的587万辆增长到了2017年的近2 000万辆。当在天猫、京东下订单的那一刻，也许就是“张亮”一次长途奔波的开始。如果说司机对接物流公司是物流业的第一个垂直市场，那么物流公司到发货方则是物流业的第二个垂直市场。

移动互联网正在给传统行业带来摧枯拉朽般的冲击，本质是在重构供应链中的信息流、物流的流动方式。2012年到2016年，公路物流这个信息技术比较落后的行业正在提升效率，空驶率缩小：司机平均单次里程从1 300公里变为1 100公里；平均每月行驶里程从7 000公里变为11 000公里。endprint

探索盈利模式

从合并到数据效率的提升，无论是满帮还是两家子公司，奔向的下一个目标是盈利。自2013年就開始的探索，在两家互联网公司合并之前，背后已经陆续站着数十位金主。结束战争后的当务之急是探索盈利模式，给陪跑的投资者吃颗定心丸。

过去，卡车司机属于金融高危人群，办不了信用卡，所以对金融和服务有着天然的刚需。流动的司机群体需要住宿、餐饮、配货、车辆加油、保养等，这些都是货车帮金融和车后服务发力的重点。在数据池里探索盈利模式，货车帮首先发力ETC。

“ETC是一个典型的高流量、低毛利率的业务，很多非平台类的玩家可能根本就无法进入这个行业。”唐天广说，“货车司机一年的运输费用结算中，约25%源自高速通行费。由于运输过程最先发生，运费结算相对滞后，货车司机在运输过程中有很大的资金需求。”

2017年6月8日，张亮接了1单从长沙运输到云南的生意。经过贵州境内的高速公路闸口，掏出货车帮的黔通卡交过路费，他心中暗喜“这一趟又能节省近百元”。卡车司机使用黔通卡交过路费享受9.5折优惠，省下来的钱可以给孩子买新玩具了。

如今，张亮因为西南地区运输业务比较多，同时办理了货车帮的黔通卡和湖北ETC卡。原则上每台货车只能依牌照办理本省的ETC卡，但办理货车帮的ETC卡不存在这个限制。它从2016年5月便开始和贵州高速、陕西高速以及内蒙古高速战略合作，扩大ETC覆盖范围。

相比于其他ETC卡必须进城区去银行交费，货车帮的ETC卡直接通过线下1 000家网点办理即可。司机们会获得免费设备，自己充值。

中国高速ETC服务向货车领域开放不过半年，货车帮已成为中国货车ETC最大合作发行方。这要得益于全国网点和2 000名地推的配合，一如当年创始人和兄弟们一起推广物流QQ时的敢闯敢拼。

目前，它已经发卡累计超过136万张，日充值金额超1.2亿元，是中国ETC最大发卡方，也是最早实现盈利的产品。数据指导团队研发ETC空中充值技术、手持一体移动发卡设备、ETC用户防假、ETC钱包系统等创新技术，并推出ETC白条，将服务链条拉长，由信息匹配扩散到金融领域。从2017年7月开始，货车帮每天都能发放约2 000笔小额贷款。

跑通“车货匹配+车后服务”模式便是数据池泛起的涟漪。

数据还让货车帮在油品和新车的细分场景提炼成熟的解决方案。其中包括新车意向度、贷款需求度等重要的购车线索，精准发掘购车用户。在2017年8月新车活动运营期间，货车帮15天内实现589辆卡车新车订单，成交额超过2亿元。

在油品领域，全国26个省的近千个加油服务点，货车帮车已经为用户提供油站选址智能推荐、成本最优加油路线规划、热点加油站错峰加油机制设定等服务，每年可为司机节省油费5万元。

此时，货车帮已经由十几人的团队发展至3 000人，超过1 000人提供技术支持。结束了竞品拉锯战的货车帮已经被唐天广定义为技术驱动的科技公司，对技术的运用也让他开始规划接下来如何整合分散的车后市场，提供统一的线上订单处理，构建全国体系化的分门别类的车后服务体系，改变传统的分级经销模式。

这又是一场先打破、再重构的过程。endprint