首都航空：天下尽在我胸，挥斥方遒

王跃+刘艳清

成立于2010年的首都航空，发展迅猛，2014年底才开通第一条国际航线，三年中最多时，国际航线数量突破50条，仅2017年，首航就新开辟了8条国际航线，而其中有5条洲际航线。

2017年北京-里斯本洲际航线的开通是开拓性的，它是全亚洲第一条直飞葡萄牙的航线，架起了中国与葡语系区域的便捷桥梁。

29岁的市场总监杨钰龙将带领首航在未来“自己做蛋糕” ——关注更多小众的自由行目的地，与其跟随，不如去引导和重塑市场。

一年8条国际航线，效率惊人

2017年10月21日，海航驻柏林办事处总经理杨钰龙正与未婚妻在老家新疆举办婚礼，当晚他就接到来自集团的电话，任命他出任首都航空市场部总监。第二天，他马上收拾好了行李赶去北京报到，再也没有回到柏林。这创下了首都航空的一个纪录——29岁的杨钰龙成为了首航有史以来最年轻的高管。

2011年大学毕业后，杨钰龙就进入了海南航空市场销售部，先后做过航线开发员、国际航线管理员、客户经理，三年后，他被调往柏林办事处。在柏林的五年，杨钰龙感慨，他几乎所有工作都干过，搬过货，做过销售，跑过代理。他做过运行保障，也做过安全。其间，他既获得过多次表彰，也曾被旅客误解。在如此全面的历练中，杨钰龙的能力得到了认可，27岁的他便晋升为柏林办事处总经理，负责整个欧洲的业务。

对于首航，做出这个决定并不意外。这个同样年轻的航空公司，在这几年中，也同样地锐意进取，发展迅猛。仅仅2017年，首航就新开辟了8条国际航线，而其中有5条洲际航线。杨钰龙给记者打了个比方，宽体机、跨洲、飞行时间8小时以上的洲际航线之于航空公司，就像航空母舰之于一个国家，是雄厚实力的体现。而一般大公司一年顶多开2到3条洲际航线，一年开5条的效率则是惊人的。

这样的突破也只用了短短三年时间。首航于2014年底才开通了第一条国际航线。在中国民航政策的鼓励下，2011年以来，国内航空业就迎来了一波国际航线的开航热潮。2013年秋天，国家又提出“一带一路”战略。同样在2013年左右，出境游一下子变得非常的火热，2014这一年，全国出境游人数首次破1亿，在国际市场越来越大的趋势下，作为一家向全服务转型的航空公司，需紧跟时代步伐，开辟国际航线成为首都航空的不二之选。

首航把首个国际目的地瞄准在了冲绳。那时，日本已是国人青睐的目的地之一，而冲绳又相对冷门、小众，当时只有两家国内公司在飞，这样就避开了激烈竞争。2014年12月，杭州-冲绳航线开通，超过9成的客座率，为首航国际航线开航成功打响了第一枪。

后面的日子可以用“突飞猛进”来形容。仅2015年一年，首航就开辟出了30条国际航线，三年中最多时候，突破了50条。这背后是一支充满热情的、战斗力十足的市场人才队伍。市场部副总经理李雪正是2015年加入的首航，她说，当时市场部虽只有十人左右，但每个人都是一支队伍。市场部国际营销管理室经理张立伟早前是做销售出身，2015年刚入职首航的他就马上被派到了日本，参与组建办事处、做航班保障、产品销售他全包了，因为日本航线大热，最多时一周飞20个航班，他形容那几个月很疯狂，让他从一个小白练就了独当几面的本事。

创造性的突破：首条中葡直飞航线

2017年，最受瞩目的当数北京-里斯本洲际航线的开通。因为它不仅是全中国，也是全亚洲第一条直飞葡萄牙的航线。这之前，人们从国内出发去葡萄牙，都要先到其他城市如巴黎、迪拜等中转，单程要耗时近20小时。可为什么一直没有公司开通直飞航线呢？李雪解释：“大公司手中的航权很充裕，肯定会飞经济价值更高的航线，比如北京-巴黎、北京-伦敦、北京-纽约，大城市最吸金，如果有足够的一类市场，就不会考虑二类市场。”

要开发洲际航线，欧洲和北美是最重要的两大市场，不过大城市早已被国际大公司抢占，首航只能另辟蹊径。调研工作从2015年下半年就开始了，“我们从北京始发，各个层面进行分析后，认为南欧是当前最重要的一个市场。”李雪坦陈，以他们所见，在出国游兴起的早年，中国游客最热衷德法意瑞、英国、欧洲十国等线路，但随着中国人抵达的地方越来越广，越多的人们转向了深度游和更小众的地方，里斯本正是这样一个极具潜力的旅行地。

然而，里斯本的背后还有更重要的战略意义。葡萄牙是葡语系国家的枢纽，葡语系国家分布在南美洲和非洲，如巴西、安哥拉等，中国在这些国家有广泛的投资，北京到里斯本的直航相当于打通了中国与整个葡语系区域的通道。试想，一个商人如果在里斯本和葡语系国家有业务，以前他需要先飞到迪拜或巴黎，等上个把小时，再到里斯本，然后再飞非洲或南美，全程要花三十多小时，而北京-里斯本线开通后，将为他节省出宝贵的7、8个小时！

如市场部国际航线开发室航线开发经理金超所说：“不像东南亚和日韩的航线，热点变化很快，比如今年冲绳特别热，可能过几个月，菲律宾长滩岛就刷爆了朋友圈，航空公司在東南亚日韩市场上，更多地是跟风，因为很难预判到热点。但对于洲际航线，我们看中的是它的增长潜力和稳定性。这条航线不是看中北京到葡萄牙的几万人的固定客流，更重要的是它的潜力：中国的市场很大，另外整个葡语系国家，南美、北非等和中国未来的贸易会随着这条航线更加地彼此促进。”

但创造这样一个前无古人的成绩并不容易。从2015年下半年一直到2017年7月，整整经历了两年时间。最大的难题来自航权。中国与葡萄牙一直没有签署双边协定，没有航权，就意味着，首航要到里斯本建办事处、去经营都是不合法的。而中葡两国最近的一次双边协议还是 1995年的草签版。李雪说这要特别感谢中国驻葡萄牙使馆的蔡润大使，他先后去联系葡萄牙外交部、基础建设部、旅游局，最后在葡萄牙相关部门和中国外交部、民航局的共同推动下，首航终于获得一个临时航权。“这个航线完全是一种创造性的突破，在中国民航史上从没有用临时航权能经营一条洲际航线的，这在中国民航史上写下了独具特色的一笔。”张立伟感慨。

2017年7月，全國人大委员长张德江与葡萄牙总理共同出席了开航仪式。当听到张德江为之祝词时，那种激动与感动的心情李雪依旧难忘。

北京-澳门航线也同期开通。通常一条新航线需要6个月筹备期，而接到指令要打通澳门与里斯本的通道，首航这次只用了2个月时间。于是，中葡直航航线一直延伸到“中葡平台”澳门，真正架起了一道中国与葡语系区域的便捷桥梁。

北京-里斯本航线开通已有半年时间，客座率维持在80%以上，9月后的淡季依然如此，对于一个新航线，这已超出了预期。其实开航初期，也有不少质疑的声音。张立伟找旅行社去卖产品，旅行社大都很为难。而如今，旅行团的数量已经暴增，张立伟不得不拒绝掉一些。

被问到北京-里斯本航线的开拓之于首航的意义，李雪说：“这一下就提高了我们在整个民航市场和在国家眼里的知名度。此外，我们自身的能力也有很大提升，因为这条航线对于我们是难度最大的。”金超感慨：“首航这么一个年轻的、国际化经验尚浅的公司，在国家的支持、集团的支持下，把这条重要的航线做起来了，作为深度参与这件事的人，我非常自豪。”

2019年北京新机场的落成将为首航带来新动力。市场总监杨钰龙介绍，首航提出了“一都两翼”的建设方针，即围绕首都，在华东市场上选择青岛和杭州作为辅助枢纽。2019年青岛胶东机场建成后，会产生新的机会，可作为北京的辅助，而杭州将成为吸收上海溢出客源的枢纽。

海航集团拥有一个综合性的吃住行游购娱的体系，而首航作为子公司，会充分利用海航的资源，与集团的吃住游购娱结合起来。与其他航空公司侧重商务线路不同的是，首航更偏重于旅游与商务并行的航线。在市场竞争中，首航有自己的差异化策略：一边要把握住热门市场，如日本、东南亚等目的地，同时要保持前瞻性，尤其是洲际航线，要对市场进行预判，开辟那些即使不能马上实现利益，但是具有长远市场潜力的航线。“一带一路”战略为首航提供了重要的机遇，金超说，“我们直接把目标国家从200多个缩减到60多个，从400多个城市变成100多个，那些地方市场好，潜力大，国家支持。”

杨钰龙告诉记者，首航将会做更多小众的自由行目的地，与其跟随，不如去引导市场。比如欧洲游，在早期，罗马、巴黎两个经典目的地是首选，而现在更多人会去更小众的地方，这是可以引导塑造的。“萨格勒布你听过没？是克罗地亚的首都，它现在在欧洲非常火，但很多中国人不知道。还有冰岛，直飞也就十四五个小时，原来的中国民航是不敢想的，但现在这也是一个非常好的市场。在如此大的一个市场基础和潜力之下，我们应该抓住机会去重塑大家对境外游和自由行的概念。”

作为一位29岁的年轻高管，拥有在欧洲市场近5年的管理经验，杨钰龙对欧洲的交通、旅游以及中国游客的需求都了解得透透的，他将为首航的航线布局带来新思维。他举了个例子，如果在里昂和维也纳两个目的地之间选一个，怎么选？“欧洲游通常会设计7天、10天的产品，比如从西班牙或赫尔辛基出发，到维也纳和里昂这两条线经过的人文景观、旅行体验完全不同。到里昂的线路都会经过中国游客非常在意的要素，如埃菲尔铁塔等，路上花的时间也不多。而到维也纳，基本7天都在赶路。在境外的玩法，以及当地整体的人文面貌，如果没有长期在欧洲工作过，是很难去评估和设计的。而且维也纳华人太多，市场已被分割完了，进去后就是从中切一块小蛋糕。而如果选里昂，就是自己在做蛋糕。”而杨钰龙就是要带领首航在未来的市场上“自己做蛋糕”。