论商业银行如何实施蓝海战略

2018-02-08王晓燕

中小企业管理与科技 2018年36期

王晓燕

（江苏银行盐城分行，江苏盐城 224001）

1 引言

近年来，随着一些新兴股份制银行的迅猛发展，银行业出现了同质化的发展状态，竞争十分激烈，大部分商业银行在发展过程中都形成了自身的业务特色，但是整体来看，发展战略并不是很清晰，不能构成自身的核心竞争力。那么在新的发展形势下，商业银行如何在金融市场中打造自身核心价值力，重新调整战略发展成为十分迫切的一项任务。目前，很多商业银行已经意识到了蓝海战略对其发展的重要意义，无论是从行动上，还是从思维意识上，都对蓝海战略给予了高度重视。个人金融业务作为商业银行重要的利润来源，是当前同业竞争的焦点。目前国内大部分银行在服务客户时仍然采用以产品为中心的经营理念，在“模仿性”设计新产品时，并不十分了解客户的特点和需求，客户关系也较为片面和短期，竞争者之间甚至以“拼血本”的方式互相挖客户，陷入相对充满惨烈竞争的“红海”。作为蓝海战略的基石，价值创新并非着眼于“竞争”本身，而是力图使客户和企业的价值都出现飞跃。

我国实行市场经济发展以来，随着加入WTO，金融行业进入全面的开放性发展。商业银行的中间业务和个人业务的发展势头极其强劲，创造出了逐年提升的利润。目前，我国的金融市场已经初步实现了满足买方供求的市场格局，银行拥有大量优质的客户资源，银行本身也已经从之前的规模化发展利益模式向着客户效益转变，可以说，我国商业银行在发展中正逐渐以产品为中心向客户为中心进行转变，我们只有在发展中大力挖掘客户，才能满足市场发展新需求，为客户提供更多的产品和服务。可以说，商业银行如何顺利实行蓝海战略，是至关重要的一项工作内容。笔者立足当前经济社会发展实际状况，就商业银行如何更好地实施蓝海战略进行了深入探讨与论述，以期为商业银行的发展提供切实可行的借鉴与参考。

2 蓝海战略概念

蓝海战略是以创新价值为核心，通过跨越已有竞争力的市场元素，进行重新调整与排序，从而使自己具有强大的竞争力，打造属于自己的市场发展蓝海。可以说，蓝海战略的制定为企业的发展提供了新的发展模式，提供了有力的理论支撑。

3 商业银行如何实施蓝海战略路径研究

商业银行的重要利润来源于个人金融业务，这也是金融行业的发展焦点，如今很多大型银行都在坚持以产品作为服务的经营中心和理念，在设计新的金融产品的过程中，没有深入了解客户的需求和特点，使得客户与银行的关系也不持久，这就导致银行之间对于客户的竞争陷入了惨烈的红海[1]。随着蓝海战略的提出，我们要把市场供给的需求转向客户的一方，从与对手竞争中转变为为客户提供更有价值的产品与服务，重新构建金融市场的发展模式，挖掘客户需求，以差异化和低成本来求胜。换言之，蓝海战略的基础不在于竞争，而在于客户和自身价值都实现质的飞跃。

3.1 转变组织方式，为实现蓝海战略奠定力量基础

首先，商业银行要组建专门的蓝海战略的指挥部门，可以通过外聘专家来提供人力支持与智力保障，以更好地激发蓝海战略的可持续性与内生力。其次，引入储备性资源，一些战略投资、新增股本、债务融资等都可以成为银行发展的蓝海战略资源。商业银行在储备的整个过程中，一定要避免扩充过度，要在有节制的前提下通过政府来寻求财政投入的政策倾向，拓宽投资渠道，避免过度依赖政府而陷入艰难的发展境地。再次，要组织金融文化，为蓝海战略的顺利实施提供动力和保障，主动创新思路，来缓解市场压力。最后，要根据实际发展状况，立足蓝海战略的重要节点，重点关注那些业绩突出的群体行为和活动，强化金融行业发展的价值观，形成特有的蓝海文化，为实现蓝海战略奠定力量基础。

3.2 增加覆盖面，拓宽营销渠道

通常情况下，商业银行的营业网点较多，具有较广的覆盖面，可以有效地进行业务交叉与推广，很多用户在开卡的过程中就会开通手机银行，目前，手机银行的使用率已经远远高于传统的银行业务模式。这种情况下，商业银行就要扩大推广范围，主动与网络运营商展开战略方面的合作，依靠网络影响力来拓宽银行的营销渠道和业务范围。在营销推广过程中，商业银行要积极利用移动支付的知名度与影响力，不断完善自身业务信息，从而增加用户规模。

3.3 推出特色贷款，构建电商平台

地方性的商业银行在施行蓝海战略中，可以根据自身的特点与经营需求，推出与之相适应的业务，如个人委托贷款、开发项目贷款、企业技术贷款、存单质押贷款、买方贷款等多种业务，这种业务针对优秀的中小企业实行信用额度制度，按照相关的政策在优惠利率的前提下，减轻这类企业的财务成本，帮助其积累企业资本，同时也推动自身在蓝海市场的利润实现[2]。此外，针对中小企业发展中的融资过程，商业银行的业务要能体现企业和银行自身的互利，为有需求的中小企业发放利率较低的贷款，让这些企业加入银行的电商平台，并适时为银行的电商平台进行推广和宣传，实现企业在电商平台持久经营的同时，提升银行在中小企业的品牌形象。同以前烦琐的银行贷款审批流程不同的是，电商平台更有助于提高企业还贷的效率，银行的收益也会相应增加。

3.4 划定发展边界，立足本土开拓蓝海地域

近年来，大多数商业银行在蓝海战略的实施过程中，以较为宽松的银行金融政策来增加发展规模，这一切都得益于国家对金融行业兼并重组的发展政策，放大了市场准入条件。但是，部分银行已经出现了一些不好的现象，逐渐失去了自己应坚持的原则，一味地盲目追逐大项目，淡化了作为商业银行的重要使命，不能很好地开拓地域内的蓝海，偏离了本身的发展定位与发展宗旨。因此，商业银行在发展中应该理性回归，深刻地认清自己的发展边界，在具有优势的固定区域内开拓自己的蓝海，也是一种理性和冷静。只有在合理的空间上进行科学规划，才能强化商业银行服务社会经济的能力，在业务拓展上做细、做足、做透，从而更好地挖掘出客户需求。同时，还要把资源与精力投入到自身擅长的领域，以提升市场核心竞争力，这也是实施蓝海战略的一个重要前提和保障。

3.5 细分、整合，重新定义发展市场

目前，我国金融行业正处于一个不断深化的过程，许多大的银行业务竞争日益激烈。但是，就全国性的大银行来说，细分市场是很难实现的。这主要是由于总行对发展的模式已经有了总括性的业务指导，导致很多地方性银行已经失去了很多创新发展的权限，这样一来，银行的发展就不能彻底覆盖社会发展整体。对于商业银行而言，一定要在潜在的市场发展蓝海中，摸准竞争对手的差异，进行差异化竞争，这也是摆脱发展瓶颈的重要路径和方法。在发展中，商业银行要打破传统的行业发展均衡的局面，第一时间掌握先进客户的信息需求，立足客户需求的差异性，以不同的科学方法进行客户群体的细分，充分挖掘客户进行变量分析，一旦在细分中研究中找到先进客户的金融需求，则会找到金融市场的发展缺口，也相当于开拓出了银行业务发展的新蓝海。