田媛：管理不能套用

许欢

来到浙江中纺标检验有限公司（以下简称：浙江中纺标）时，总经理田媛正在和助理认真交代着工作，交代完后还不忘和助理说声“辛苦”。一头利落的短发配上甜美的笑容，虽是第一次见面，却像是一位相识已久的老朋友。刚到公司，田媛就带记者参观了浙江中纺标实验室。我们的采访从“企业管理”的话题逐渐展开。

布局长三角地区

绍兴地处杭州湾南岸，宁绍平原西北部，柯桥是千年历史古镇，号称“东方威尼斯“。绍兴轻纺城坐落于长江三角洲繁华的沪、杭、甬经济带上重镇柯桥，始建于1988年10月，是亚洲规模最大、成交额最高、经营品种最多的纺织品专业批发市场。

2005年，GB 18401—2003强制性标准发布以后，纺织品行业如雨后春笋般迅速崛起。绍兴纺织业作为一个规模较大、比较完整的产业集群，已经表现出明显的优势。事实上，它早已被规划在中纺标检验认证股份有限公司的产业布局里。

田媛回忆，那时候快递没有现在这么发达，绍兴有中国轻纺城，纺织印染三分之二的产业在绍兴，在当时看来，绍兴一定是检测需求和质量监控需求都非常大的地方。而浙江中纺标最初的定位就是长三角地区，这里能够更加高效快速地回复客户反映。

2008年10月，中纺标检验认证股份有限公司与中纺院（浙江）技术研究院有限公司共同投资组建的浙江中纺标检测有限公司在浙江绍兴注册成立，成为一家具有独立法人资格的第三方公证检验机构。

“真正的检测需求其实在服装品牌商，而非中间产业链。”这是浙江中纺标在运营若干年后才意识到的， 田媛表示，“但我们也没有移迁的打算，服装品牌商的样品一般是由面料供应商邮寄，这些面料供应商又大多分布在长三角地区，而且现在快递业非常发达，客户下班前把样品发顺丰，第二天早上就能收到，已没有地域限制。”

此后，为了更加方便服务服装品牌商和开拓市场，浙江中纺标先后在杭州、宁波和南京设立了服务点，并把运营中心和市场总部设立在上海。长三角地区作为纺织品检测行业一块最大的蛋糕，使浙江中纺标拥有的不仅是机遇也同样是挑战。

若干年前，浙江中纺标在成立之初，几乎没有任何客户。经过多年开拓，客户数量与日俱增，许多市场部的老员工凭借着手里的客户资源，获得了较高收入。与此同时田媛发现，这些市场部老员工开拓新客户的数量在不断减少，主要精力都放在维护老客户上。这对于一个正在不断往上走的企业，并非是好事。

“市场部员工，在分工上必须有所侧重才行。”田媛即刻把市场部门拆分开，对人员重新做了分工。把善于服务的员工，分派去做客户维护；善于开拓的员工，分派去开拓市场。在考核时，无论是维护客户的员工还是开拓客户的员工，由市场增量来决定收入多少。

“开拓长三角地区的市场，始终是一个非常艰巨且重要的任务，如果因为企业内部机制，阻碍了主要市场开拓，必须要及时调整。”

这些年来，浙江中纺标在服务品牌的过程中，对“品质管理”有了更深层的认识。田媛坦言，其实对服装品牌商来说，要保证产品质量，应该加强对供应商的品质管理，如果供应商被抽到罚了款，罚的虽然是供应商，但损伤的却是品牌商的信誉，它是一把双刃剑。现在很多服装品牌商都对供应商的品质严格把关，比如所采用的评级制度，如果供应商出现的问题太多，第二年就会出现在不合格供应商名单里，被淘汰出去。对于品牌的保护，是一种非常有效的方式。

“人性化”的管理

浙江中紡标2017年上半年工作报告显示：今年2月—3月，浙江中纺标组织了7次内部交流培训，还邀请了资深培训老师进行了5天半封闭式培训。这样的培训，是从今年开始的。田媛表示：“我们最初把管理人员送到外面参加培训，后来发现，这种方式虽然让管理团队的思维有一些变化，但仍有很多局限性。今年我们变换了培训方式，在外面聘请培训老师到公司进行有针对性地培训。”

作为一名技术出身的管理者，她非常明白，对于检测机构，检测技术虽然重要，但公司发展到一定阶段，要想得远、走得稳，管理必须跟上。她清楚记得，2014年，公司业绩不断增长，自己每天因各种事务性工作而烦恼，虽尽了最大努力，甚至忙到飞，但内部管理仍不尽如人意。她意识到，一定得系统地去学习管理。

学习过程中她认识到，作为企业管理者最该关注的核心是“人”，激励人才发挥其该有的作用。至此，她开始在公司内部进行人才梯队建设，不断完善团队的学习方式，提升团队的管理能力。

由技术人员跨越成为管理者，田媛坦言，她没有可以借鉴的经验，都是在前进中不断摸索。或许技术出身的人做管理工作时，其思维方式往往会有所不同。很多时候，她更喜欢用数据来找事实、用数据说话。“所有数据摆出来，我才能够真正了解事实，作为管理者这是我必须清楚的。”

她认为，公司的管理永远都存在问题，要促使问题尽快暴露出来。有问题不要紧，最怕的是意识不到问题的存在。

检测行业属于高技术服务业，这个行业的特殊性在于它的硬实力“技术”和软实力“服务”，两者缺一不可。鉴于这种特殊性，过去浙江中纺标招聘的都是有专业背景的技术人才，而随着企业的快速发展，公司对管理型人才的需求愈发迫切，人才配置不均衡问题逐渐显现。因此浙江中纺标对骨干人员的管理培训也逐步加强。

技术和管理的完善对企业发展的重要性，不分伯仲。田媛认为：“两者是相辅相成的。在企业发展初期，市场开拓与技术更为重要，只有在激烈的市场竞争中生存下去才能谈及其他，所以这个阶段会努力地寻找客户。而要能够长期留住客户成为合作伙伴，技术就体现在经得起推敲的报告中。当检测量和技术都达到一定程度，此时管理的重要性就不言而喻了。只有完善的管理体系，才能让有限的人员更为高效地发挥作用，也让员工更为舒心的工作。”

“企业很需要人才，但更需要把人才放在适合的位置上，否则也是枉然。”

在浙江中纺标，无论是管理骨干还是技术骨干流动性都非常小。在企业管理的探索中，田媛有自己的心得。在她看来，管理是不能套用的，因为每个时期的关注点不一样，公司出现的问题也不一样，只有自己最清楚需要什么。

接下来，田媛打算对相关部门进行培训，把相关工作标准化和规范化，尤其是高效统一的沟通方式。“有时候一件很简单的事情却采取了很迂回的解决方式，多是因为沟通出现了问题。只有公司管理规范，沟通才能更高效，企业才能走得更稳。”endprint