大数据时代企业销售管理中存在的问题及对策研究

尹慧炜

（中协通通信技术有限公司，济南250000）

1 销售管理相关概念概述

销售管理是企业经营管理中的重要环节，同时，也是市场营销中的重要组成部分之一，销售管理主要是落实市场营销发展计划，并对具体实施过程中的销售活动进行管理，以期实现企业经营管理目标[4]。销售管理主要分为以下四个工作内容：第一，制定切实可行的销售计划和方案，市场部门会根据企业实际发展情况和营销战略制定较为具体的销售方案；第二，建立并管理销售组织，销售组织是销售管理中的重要内容，销售组织会对营销方案的执行产生重要影响；第三，落实销售计划，并加强监督管理，销售主要是为了将公司产品买给目标客户，在这一环节，要做好监督工作，及时掌握每一阶段销售工作的完成情况，以便针对意外情况做出科学、合理的应对措施；第四，销售业绩的绩效评估，主要是对不同阶段的销售情况进行综合性的评估，及时发现存在的问题，进行改正并不断优化销售方案。

2 大数据背景下机遇和挑战

2.1 数据多样化

大数据时代的主要特点是数据多样化，数据种类繁多，不同行业都产生了相互联系的管理，并涌现出了大量的互联网+产业，虽然数据信息较多，但会为企业销售管理提供便利，使企业能够及时了解市场信息，做出正确的决策，制定合理的营销方案。但是，数据多样化也成为企业收集、分析数据的主要障碍，大面积网状的数据结构取代了传统线型结构，增加了数据工作难度。

2.2 安全风险

为了能够充分发挥数据的重要作用，数据要具有较高的安全性，数据的线上传输虽然带来了较高的传播效率，但是，也导致信息存在被破坏的风险，一旦出现信息泄露，将会导致商业机密外泄，给企业带来巨大的影响。

2.3 高速变化

数据信息种类繁多、传输速度较快导致企业在选择和处理信息时，要具有较高的时效性，因为金融行业是变化莫测的，因此，大数据背景下，要求企业动态掌握市场信息，规避数据延迟对企业发展的影响。

3 企业在大数据时代背景下管理经营中存在的问题

3.1 没有正确意识到大数据对企业管理的价值和影响力

当前，由于大数据形成时间较短，发展速度较快，许多企业销售管理模式较落后，没有意识到大数据对企业管理的影响，没有清楚了解到大数据海量的信息，仍然采用以往固化的思维，因循守旧，没有与时代发展相结合，严重制约了企业发展[1]。

3.2 不能正确结合大数据信息进行管理

当前，由于大数据时代信息传播速度非常快，各方面的数据信息量较大，部分企业销售管理人员没有足够时间全面分析，在制定销售方案中，没有有效结合大数据信息，不懂如何运用这些数据帮助企业实现利益最大化。一些年长的企业销售管理人员，更重视自身管理经验，忽视了对大数据技术的应用，没有适应时代发展潮流，实时提高自身运用大数据的能力，不能满足社会发展需要，进而影响企业发展。

3.3 缺少对大数据技术的分析

大数据背景下，不仅仅要掌握相关数据，还要会对这些数据进行分析和运用，但是，当前企业销售管理模式中，缺乏能够分析数据的技术，不能分析出企业内部相关数据和市场中的数据，没有为企业管理者提出合理的决策建议，不能从市场信息中发现有利于企业发展的信息，导致营销方案不合理，降低企业市场竞争力。

3.4 市场信息不对称，了解不及时

大数据时代信息高速发展，及时掌握信息对企业发展具有重要意义，但是，如果企业只重视眼前利益，没有聘请专业人员对市场信息进行收集和分析，企业市场营销策略将受到信息不对称的影响。当前，有些企业只是闭门造车，独自研究企业管理模式和营销计划，不重视市场信息采集和分析，不了解竞争企业的实际情况和用户需求，在一定程度上导致企业产品滞销，缺乏市场竞争力，影响企业发展，导致企业管理模式落后。

4 解决大数据时代企业销售管理中问题的对策

4.1 提高对大数据的利用意识

在企业发展中，相关部门和岗位人员都应该意识到大数据信息对企业发展的重要作用，提高对大数据信息的应用意识，特别是企业决策人员要充分意识到大数据的利用价值，并加强对大数据的了解，改变传统经营管理思维，顺应时代发展潮流，提高企业市场竞争力，促进企业可持续发展。

4.2 将大数据概念融入企业管理

企业销售管理中，要积极发挥大数据的优势，在对数据信息深入挖掘和分析的基础上，制定合理的营销战略和决策。现代化的企业管理模式要以大数据为基础，将企业内部各种数据信息与市场信息进行整合和分析，形成科学化、合理化的生产经营秩序与流程，积极构建企业内部数据管理平台，有效处理各类信息。另外，企业在实时检测各种数据的基础上，开展针对性的管理工作，针对不断变化的市场情况及时做出改变，使得营销策略变得更加精准。

4.3 改变企业因循守旧的管理模式

为了取得良好的销售成果，企业要积极调整管理模式，创新管理策略，并结合大数据信息进行决策和管理，利用大数据对相关信息进行对比分析，以数据为依托，充分利用互联网，制定合理的营销策略，实现企业利益最大化，加快企业发展步伐。同时，整个市场数据信息，与相关竞争企业进行数据分析对比，尽快创新管理模式，同时利用数字技术，研发新型产品，提高市场份额占比，提高企业知名度，顺应时代发展潮流，增加企业利润，进而促进国民经济发展[3]。

4.4 加强市场信息收集和分析,发展网络营销

企业要想在激烈的市场环境中站稳脚跟，收获较高的经济利益，就要及时掌握市场信息，根据市场变化情况、行业发展信息、竞争企业信息等，制定符合企业实际情况的营销计划。及时掌握市场信息就好似抓住了企业生存和发展的生命线，企业各部门要积极配合，控制好企业发展方向。企业销售人员和相关管理人员也要做好信息收集工作，并及时与行业、企业发展状况进行比对和分析，积极为企业发展建言献策，为企业正确营销方案的制定提供参考依据。另外，在大数据背景下，要充分发挥互联网的作用，重视网络平台的宣传作用，发展网络营销。互联网平台可以帮助企业扩展国际市场，更好地宣传产品，并将产品逐渐渗透到人们生活中，提高产品的知名度[2]。

5 结语

综上所述，大数据时代对企业销售发展有一定影响，转变企业管理模式成为企业发展的必然趋势，企业要想制定符合实际发展的营销策略，就要积极面对大数据带来的挑战，提高对大数据的利用意识，将大数据概念融入企业管理，改变企业因循守旧的管理模式，加强市场信息收集和分析，积极利用互联网发展网络营销，提高企业产品的知名度，使企业可持续发展。