风机市场三分天下有其一

文/本刊记者 胡利娟

身着黑色西服，挺拔的身材，国字形的脸上写满真诚，话不多，但句句实在，溢于言表的还是他对企业管理的真知灼见。

近日，在山东省武城县召开的2017年中央空调协会年度庆典大会上，荣获“2017年科技创新奖优秀企业”等三项大奖的他，给人印象深刻。

他，就是山东省金信纺织风机空调设备有限公司总经理吴子才。

专注打造工匠精神

风机市场三分天下有其一的专业企业中，山东省金信纺织风机空调设备有限公司（简称金信）可谓“家喻户晓”。其不仅被冠以中国纺织“空调除尘专业委员会副主任单位”、“全国纺织空调节能技术研发中心”。还连续七年实现销售收入以2.8%的速度增长。

其实，在目前市场结构调整日趋严峻的情况下，搞实体企业，尤其是依附设备配套的企业，日子举步维艰却并不鲜为人知，然而就是这样，但在翻开他们的账户时，让人眼前一亮并为之惊喜的发现，自2009年吴子才挂帅印的企业，却一路高歌。

那么，他成功的背后又有着什么秘籍？

“专一、专注。”略有深思后，吴子才慢慢地讲述了其中内涵：专一，就是一个设备的生产。

国外先进国家的企业大多只生产专一产品，以日本为例，生产螺丝帽和螺丝钉的绝不是同一厂家，搞企业专一很重要。

“我们就干风机、空调，只有专一才会创新，才会达到工匠水准”。吴子才介绍说，从七十年代办厂到现在近30多年，金信就是围绕一个产品转，三十年如一日。

正是因为专一的做一个产品，才有了国家级纺织空调、风机节能产品认证单位等荣誉，花落“金信”。

“专注和专一是相辅相成的，专一才能专注。”这么多年咬定青山不放松，让吴子才深有感触，体会良多，一直强调，“打造工匠就必须有一种精神，那就是专注。”

说到这里，吴子才笑了。他认为如果“金信”能够算是成功，归结于这么多年走下来，大家就没有去想自己专业以外的事情。说句实在话，风机、空调的利润率相比并不大，市场起起伏伏的，但是因为坚持专一、专注， 使企业越做越有信心，越做越自信。

“自信是取得价值的源泉。”吴子才如是说。

联姻开拓市场

被誉为“中国民营经济摇篮”的山东武城县，是吴子才的家乡，从小喝运河水长大的他，在民营经济的耳濡目染下，心里种了一颗名为市场经济的种子。

从中专生到技术工，再到售后维护，吴子才如海绵吸吮沙滩中的水分，茁壮成长，成为解决疑难杂症的“名人”，让所有人都刮目相看。但他始终谦虚有礼。

“如果需要，找我也行。”这是吴子才常挂在嘴边的一句话。

在他刚刚而立之年，被慧眼识珠的“伯乐”老厂家，交付重担，对接到帅印的吴子才来讲，这并不是荣耀的光环，而是沉甸甸的责任。

知己知彼才能百战不殆。自此他开始了在市场中寻找答案，拜访客户，从其需求中确立企业的发展方向。

“转折出现在七年前。”吴子才说，当时经过调研筛选后，他敏锐地感觉到纺织业的空调、电机走到一个新的结点。一是因为过去的纺织厂一部分急功近利，没有安装空调，随着纺织市场的需求，尤其是温、湿度对产品的影响导致质量差异加大，另一个原因是劳动环境的改善提到日程，劳动力资源的变化使纺织工人富裕成为短缺。

由于诸多因素，使风机、空调的需要呈上升趋势，于是吴子才把希冀的目光投向纺织业。至此，他迈出了成功的第一步。

如果说，吴子才以先入为主的方式领先一步占领市场，为他的产品占领市场奠定厚实的基础，那么与顶尖的企业联姻，则是他开拓市场的另一个“高招”。

“闯河南、下青岛、返河北、进北京。”为金信开拓市场打响第一枪的是河南一家洋央企。

吴子才回忆说：“当时河南央企负责人惊讶地称，没想到年纪轻轻的你实力很强大，产品也好，这正是我们企业所想要的”。

后来这个老总退休了，但吴子才依然保留着每年都要上门拜访的“习惯”。他告诉记者：“吃水不忘挖井人，是他们企业的入盟和顶层的设计，让金信如虎添翼，如一匹黑马，在市场的潮水涌动中破浪前行。”

“智造”提供“量身定做”

如今，吴子才的产品无孔不入，如入无人之地迅猛地在全国各地的数百个纺织企业，扎根入营。

当重新回归最初话题时，记者问到企业的核心竞争力体现在在什么地方？而破译密码的钥匙又是在哪里？

吴子才介绍，一个企业活力在人的素质，另外，在人才引进上不拘一格，只要是德行、技术过硬的便敞开大门，有一流人才和高素质人员队伍，才是企业长治久安的关键。

在产品上，一定要不断创新，引领市场跑，虽然不断被同行效仿，但从来没有被超越。

“高效不一定节能”。吴子才一直有个观点，那就是要研究用户需要，降低纺织成本。比如进口汽车往往设计时速240迈，但中国道路限速120迈，要制造适合中国道路的汽车就是节能、降成本。

吴子才称，而我们设计的风机参照国外设备，消化吸收，空调依照基本原理，进行反复实践、对比，制造出中国纺织业适应的风机空调，利用地域差异和企业需要，改进后风机节能15%，在行业很有竞争力。

在讲到企业发展的关键是什么？

“创新。”

吴子才认为，从制造到仿造，再到最终的创造。金信每年大约四分之三的精力都在市场上，从得到的反馈信息，经过消化和吸收，用来研制新产品，作为“全国纺织空调节能技术研发中心”，我们得到姚穆院士的支持，得到中国纺织工程学会专家的扶持，关键是研发出具有知识产权的专利产品。不管是利用飞机制造原理研制的节能桨翼型大风量节能纺织轴流风机，还是碳纤维新材料的引入均开创业内先河。

“为客户创造更高价值，与客户分享发展成就。这不仅是金信”的口号，也是行动。

吴子才透露，接下来，企业要建立风机、空调“4S”店，把服务加服务，互联网加服务作为企业为客户服务的渠道，一切为用户，贴近一线“量身定做”，为客户提供个性化服务，让他们依赖和具有“归属感”。